売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
King of Pop といわれる、あの、世界的なトップスター、
マイケル・ジャクソンは、
亡くなって尚、多くの人から愛されています。
しかし大変残念なことに、生前、マイケルに関しては、
様々な報道がされており、
数々の疑惑も流れていましたね。
ところが・・・、
そのマイケルの追悼式でスピーチをした、
11歳の娘、パリスちゃんの言葉が、そのすべてを変えました。
その言葉とは・・・
“I just want to say ever since I was born,
Daddy has been the best father you can ever imagine,”
「 生まれたときからずっと、パパは、
みんなが想像もできないくらい、最高のお父さんだった・・・ 」
彼女、パリスちゃんのスピーチを聴いて、
なにか、それまでの 疑惑 や 報道 が、
一瞬にして“ リセット ”された ように感じました。
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それまでは、多くの人が、
“ 一部報道に惑わされていた ”とまでは言いませんが、
偏見的なものを持っていたのも事実でしょう・・・。
これは、 営業の世界でも同じ です。
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これだけ情報が溢れている世の中では、
お客さんも、さまざまな商品、サービスに関して、
既に、ある程度の知識はもっている
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ということも多いでしょう。
しかし、そこで重要なのは、
その（ お客さんが持っている ）知識、情報 とは、
本当に正しいものなのか・・・？
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ということです。
お客さんは、ＴＶ、新聞、雑誌 や インターネット、
そして、口コミ など、さまざまな方法で情報を得ていますが、
結局は、お客さんは素人ではありますので、
あなたの商品に関しては、プロであるあなたほど、
正しい、そして、正確な情報を知っているはずはないのです。
ですから、営業において最も重要なことは、
お客さんが既に持っている情報に合わせるように、
商品の情報を提供しようとするのではなく、
プロである、あなたが、
その商品に関する真実を教えてあげなければいけない のです。
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つまりは、
お客さんがあなたと会う前にもっていた商品の情報を
そして、
勝手にイメージしていた商品の情報を
プロとして “ リセット ”してあげなければいけない のです。
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今回の追悼式における、パリスちゃんのスピーチは、
けっして、
“ 死して尚、父マイケルの存在をアピールしよう ”
なんて思って発したものではありません。
きっと、
純粋に、自分の、父に対する思い を伝えてくれた
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のだと思います。
その純粋な表現の仕方が、
我々の心を掴んだのだと思いますが、
是非、あなたも、お客さんにたいして、
けっして、売り込もうとするのではなく、
純粋な思いを伝えることによって、
お客さんが既に持っていた 偏見 や 思い込み、
誤解などを 一旦、 リセット してあげてから、
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じっくりと商談を進めてあげていただければと思います。
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