売り込まずに売れる ストレスゼロの営業トーク術 の赤嶺です。
お客さんとの商談において、あなたは、
どのような ラポール（親和関係作り）の方法 をもっていますか？
巷には、ラポールに関して、
既にさまざまなノウハウが溢れており、
中には、 お天気ネタ や 時事ネタ を使った方法を
勧めている コッテコテ？（笑）の営業本もありますね。
しかし、はっきり言わせていただくと、
ラポール方法 ＝ お客さんの ご機嫌取り の方法
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ともとれる内容のモノさえあります。
以前、あるクライアントさんから見せていただいた
営業の基本トークの中には、
“ ゴルフの話題 ”にもっていくための手順
まで書かれたもがあり、
正直、これには驚きました（笑）。
いずれにしても、
お客さんとの距離を縮める ということは大切ではありますが、
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問題は、その距離の縮め方 です。
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基本的に、警戒心の高いお客さんは、
あなた（ 営業 ）との間に、ある一定の距離 を保とう とします。
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その理由は、説明するまでもありませんね。
だから、あなたが、
変なおべっか（ 機嫌取り ）を使ったり、
商品のアピールをして、
お客さんに興味をもってもらおうと、
つまりは、お客さんとの距離を縮めようとすると、
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お客さんは、その 一定の距離 を保とうとして、
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あなたから離れよう（逃げよう）とするのです。
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しかし、一旦、（※）商談の場についたお客さんというのは、
あなたから完全に離れようとするわけではない のです。
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※ 飛込み営業については除きます。
あくまでも、同意の下で商談をしているケースの話です。
この意味は分かりますでしょうか？
つまり、お客さんは、
営業側のペースに乗せられないようにするためにも、
あなたとの間に、“ ある一定の距離は確保しておきたい ”
とは思っても、一方では、
少なからず、ある程度の“ 期待感 ”も持ち合わせているため、
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“ せめて、必要最低限の情報だけでも持ち帰りたい ”
という心理も働くので、よっぽどのことがない限りは、
あなたから完全に離れようとするわけではない のです。
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お客さん側としても、
せっかく時間をとって商談を受けているのだから、
それなりの（時間を費やすだけの）価値は、
持ち帰りたい、という意識はあるわけですね。
そこで、私は、お客さん側のこの心理を利用して、
お客さんとの距離を縮めていました（笑）。
お客さんが“ ある一定の距離を確保する ” ということは、
あなたが近寄ろうとすれば “ 逃げられる ”
ということになるわけですが、
逆に、あなたが、遠ざかろうとすれば、
お客さんは、“ 近寄ろう ”としてくる のです。
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「 そんなに上手い話があるわけないよ！！ 」
なんて思っていませんか？
もちろん、ただあなたがお客さんから遠ざかろうとするだけでは、
お客さんは、
一時的に離れてしまったあなたとの距離を修正するだけ
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で終わってしまいます。
そこで大切なことがあるのですが、
それは・・・
その、お客さんが近寄ろうとする まさにその瞬間 を
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を利用して、そこで初めて、
お客さんの興味を惹きつけることを言い放つ ことです。
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お客さんがあなたに近づこう（距離を修正しよう）とする時
というのは、お客さんの警戒心が一時的に低くなりやすいので、
同じ言葉を発するにしても、このタイミングを活かすことで、
より高い効果（ 影響力 ）を発揮することができるのです。
いかがでしょうか？
是非、あなたもこの お客さんの心理 と、
そのしかるべき タイミング を活かして、
効果的にお客さんのとの距離を縮めていただければと思います。
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