トップセールス育成塾の赤嶺です。
コンサルティングをしていると、
時々、
“ 一つのものを売り込む際の強力な方法 ”
を教えていただけますか？
というお願いをされることがあります。
基本的には、私は一切“売り込みをしない”という
スタンスでの営業方法を伝えていますので、
その時には、私はまず、
けっして“ 商品を売り込まないこと ” です！
と伝えています。
これは、ちょうど、
前回のブログでもお話したばかりですが、
お客さんは、本来、 商品を買うことが目的 で、
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商談に来ているのではありません。
そもそも、お客さんの目的 とは、
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自分が理想となる姿になるため に、
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その 手段を探しに 来ている
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ということをお話しました。
そして、その手段の一つが、
何かの 商品（サービス）を買うこと なのかもしれない、
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というだけなんですよね。
ですから、本来は、商談においては、
× 商品を売り込むためのトーク
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ではなく、
〇 お客さんが理想の姿になるための手段を伝えるトーク
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を 営業戦術として 持っているべきなのです。
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実は、私は、
“ 営業戦術 ”という言葉が嫌い なのですが、
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このことはブログや私の書籍でもお話しています。
その理由は、
“ 戦術 ”とは言っても、実際には、
営業は、お客さんと戦っている わけではなく、
その 真逆 で、
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“ どのようにしてお客さんを自分の味方につけるか ”
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という方法が重要だからです。
そこで、私は “ 営業戦術 ”のことを、
“ 栄業選術（ えいぎょうせんじゅつ ） ”
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と、呼んでいるのですが、
この意味は、含まれている漢字を見れば、想像つきますよね。
私は、本当の営業戦術 とは、
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自分の商品を売り込もうとするのではなく、
お客さん（ の業 ) が 栄える術（ 方法 ）を
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営業が プロ として、一緒に 選んであげる こと
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であると思っています。
そして、
その（ お客さんが栄えるための ）最善の方法が
“ あなたの商品を使うこと ”
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となることが理想ですよね。
ですから、営業の戦術を立てる際には、商談の中で、
“ そのお客さんが理想の姿になることができる方法 ”
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を、プロであるあなたが、
お客さんと一緒に考えてあげる ことによって、
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お客さんに、
“ 理想の姿になるためには、何が必要か ”
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を気付かせてあげることができる 商談の流れ を
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つくることが重要なのです！
つまり、お客さんが、
「 そうかっ！
私には この（あなたの）商品が必要なんだ！！ 」
と、自ら言わせることができるような 商談の流れ ですね。
是非、そのような 商談の流れ を作って、
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お客さんに自信をもって、その最善の方法として
あなたの商品を選んであげていただければと思います。
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