営業の仕事とは、ストレートに言えば・・・
商品 や サービス と交換に、
お客さんに “ お金 ” を使わせること
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とも言えます。
“ お金の使い方 ” については、よく、
次の３つが挙げられていますが、それは・・・
・ 投資 … 利益 や 将来 を見込んで資金を投入すること
・ 消費 … 使ってなくすもの
・ 浪費 … 金銭、労力、時間などを無駄に使ってしまうこと
では、あなたが営業として、お客さんにさせているのは、
これら３つのうち、どれにあたりますか？
当然、それは、“ 投資してもらっている ” と答えますよね。
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ところで、あなたが、最近購入したものの中で、
“ 投資 ”したものは、どのようなものでしょうか？
また、“ 消費 ” したもの、
あるいは、
“ 浪費 ” してしまったものはありますか？
わたしは、営業のトレーニングの際に、
この ３つ の考え方について、ワークをすることがありますが、
改めて考えてみると、この区別って、結構難しいですよね（笑）。
それは、それぞれの “ とらえ方 ”の違いによって、
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変わってくるもの だからです。
ここで、あえて、極端な例をつかってお話したいと思いますので、
“ 競馬 ” について考えてみることにします。
馬券を １０，０００円分購入したとしましょう。
この時点では、まだ、そのレースの結果が出ていませんので、
“ 投資 ”をしている感覚になっているでしょう。
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ところが、負けてしまった場合は、どうでしょう？
「 ちぇっ！！ 大損した！！ 」
と思えば、当然、“ 消費 ”、もしくは “ 浪費した ”とまで
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感じてしまうかもしれません。
しかし、同じく 負けた としても、考え方によっては、
たしかに、 手元から １０，０００円 は消えた
ということにはなりますが、
競馬場の雰囲気 であったり、
その レースを見ているときの興奮 など
を楽しむことができれば、あるいは、できたと思えば、
１０，０００円 を、その楽しいひと時を得るために、
“ 投資した ”ということになりますよね。
これは、営業においても同じですよね。
あえて極端な話をしますが・・・
万が一、あなたの商品を使ったお客さんが、
その商品そのものの 期待した効果 を得られなかった場合でも、
（ 仮に、失敗 という結果に終わってしまったとしても ）
その商品を使う工程自体を楽しんでもらったり、
期待する効果をイメージして、
ワクワクしながら取り組んでいる時間を楽しんでもらうこと
もできるのです。
もちろん、費用対効果を厳しく判断する企業相手には、
甘いことを言ってはいられないかもしれませんが、
そんな場合でも、その相手企業の担当者にとっては、
あなたという貴重な存在と一緒に、歩むことができたこと 自体が、
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価値のあるものになったはずです。
たとえ“ 失敗 ” をしたとしても、
“ 損 ”をしたとは思わせないこと。
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これも営業にとって、とても大切なことです。
世の中、１００％ なんてありえないのですから・・・。
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