ある日、その社長からこんな悩みを打ち明けられたのでした。
社長 ： 赤嶺さんから観て、うちのスタッフＫは営業としてどう思います？
私 ： どうって、どういうことですか？
社長 ： いやね、うちのスタッフＫは、クロージングが ２０％ しか取れないんですよ。
私 ： それは確かにかなり低いですね。 社長としてはどのように考えているのですか？
社長 ： もし、赤嶺さんからみて、“Ｋは営業に向いていない”
と思われるのであれば、いっそのこと
営業を辞めてもらおうかな、とも思っているんですよね。
私 ： えっ! それも極端ですね・・・。
社長 ： そうですよね。 でも、正直言って私は、
“ Ｋは営業には向いていないんじゃないか ”
と思っているんですよ・・・。
しかし、それまで私がそのスタッフＫさんと話をしてきた印象としては、
その他の営業スタッフよりも
“ 自社商品を惚れ込んでいたし、人一倍情熱も強い ”
と感じていました。
そこで、私がそのことを社長に伝えたところ、
社長 ： そうですか・・・
では、赤嶺さんに（教育を）お願いしても良いですか？
といわれ、私もそれなりの覚悟を持って引き受けることにしました。
“ それなりの覚悟 ” というのも、
もし、その Ｋさん の成績が上がらなかった場合、
間違いなく、Ｋさん は営業としての仕事を失うことになるのですから・・・。
そこで、 Ｋさん にはそのことを伝えず、
まずは、営業の同行をしてみることにしました。
すると、そこには、
“ 自社の商品の良さを熱～く語っている Ｋさん ” がいました。
Ｋさん ： もう、本当にこの商品は素晴らしいんです！
私ももっと早くにこの商品に出会っていたらどんなに楽だったことか！
是非、お勧めします！
お客さん ： ・・・・・。
（ 私の心の声 ） あちゃ～・・・・・。
これではお客さんが引いてしまうのも分かりますよね。
でも、必ずしも 悪いことばかりではない のです。
冒頭でもお話しましたが、この Ｋさん の契約率は ２０％くらい。
他のスタッフよりも悪かったとしても、 ０％ ではないのです。
つまりは、一応、５人に１人は契約をしてくれたわけですよね。
そこで、その社長に聞いてみました。
私 ： Ｋさん の営業を受けたお客さんからの反応はいかがですか？
社長 ： それがですね、なかなか良いんですよ。
「 Ｋさんが熱心にお勧め下さったので契約しました 」
っていう言葉が返ってくるんですよね。
私 ： やっぱりそうですか・・・・・。
つまり、 Ｋさん の営業スタイルは、
“ 誰もが嫌がるもの ” というわけではなく、
“ 受け入れてくれる人が少ない ” というだけですよね。
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では、この Ｋさん の場合、なにが問題なのでしょうか？
あなたはこんな “ 自社商品のメリットを熱く語るＫさん ” にたいして
どのようなアドバイスをしますか？
是非、あなたも一緒に考えていただければと思います。
ちなみに、この Ｋさん は、私がしたちょっとしたアドバイスにより、
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たったの １ヶ月 で、他のスタッフと肩を並べるようになり、
２ヵ月後には トップセールス になってしまいました。
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では、私がこの Ｋさん にたいして、
実際にどのようなアドバイスをしたのか・・・・・。
続きは次回にお話しますね。
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