戦略的セールススクリプト】によって
「３０種以上」で「９割以上」の
【売上・成約率ＵＰ】
をサポートしている
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
前回は、ある男性営業スタッフ
Ｓくん のお話をしました。
お客さんからのアンケートでは
“ 好印象度 Ｎｏ１ ” にもかかわらず、
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なぜか、営業成績が悪い という例でした。
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その理由は前回もお話したように、
Ｓくん は、“ 安い商品 ” ばかり
売っていたからですね。
その理由をさらに聞いてみると、
Ｓ ： やっぱり、ＨＰで 「梅（最安品）」に
興味をもって話を聞きに来てくださった
お客さんにとっては、
うちの「松（最高品）や竹（高品）」て、
高いって感じるじゃないですか・・・。
私 ： なるほどね。
じゃあ、聞くけど・・・・・
お客さんは、何が目的で
話を聞きに来たんだと思う？
Ｓ ： 「梅（最安品）」という商品を買うべきかどうかを
判断するためですかね？
私 ： ではさらに聞くけど・・・・・
その 「梅（最安品）」という商品を使う
目的 って、なんだろう？
Ｓ ： それは・・・
“ なりたい自分 ” になるため ですよね・・・。
私 ： そうだよね。
つまりは、お客さんの目的とは
「梅（最安品）という商品を買うこと」
が目的ではなく、
「自分が“なりたい姿”になれる商品」
を探しにきている わけだよね。
だけど、そのお客さんは、たまたま見た
ＨＰにある情報から、
「 おっ! 梅（最安品）って安いな。
これで十分かも・・・・・。 」
って思ってしまったというわけ。
“ 素人判断 ” で。
Ｓ ： そうですね・・・。
私 ： じゃあ、もう、
Ｓくんのやるべき仕事は分かるよね？
いかがですか？
もし、“ お客さんが自分の判断で買い物をすればよい ”
と考えているのであれば、ハッキリいって
営業スタッフはいりません。
その程度の役割なら、今の時代、ＨＰ や
カタログ で十分です。
営業である あなた という
貴重な存在 が貴重な時間を使って
お客さんの相手を直接するのです。
お客さんの要望に
『 かしこまりました 』 と応えるだけではなく、
あなたは プロとして自信を持って
お客さんに合った商品をコーディネートして
あげていただければと思います。
それは、“ 会社の売上のため ” ではなく、
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“ お客さんのため ” なのですから （笑）。
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営業コンサルタント
セールスコーチ 赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。
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