コンサルティングをしていると、
「 売れる営業トークを教えてください 」
「 お客さまの心を動かす“殺し文句”はありませんか？」
などといわれることがあります。
そのような時、私は、あえて、
『 どうしてそのようなトークを聞きたいのですか？ 』
と聞き返すのですが、そうするとたいていは、
「 実践で使って、契約をとりたいんです！ 」
という答えが返ってきます。
ちなみにあなたはいかがでしょうか。
このようなケースの場合、私も、その方（営業）のために
率直に伝えるようにしているため、
『 そんな考えでは、契約は取れませんよ 』
とはっきり伝えます。
これは、その方にも“ 営業の本当の役割 ”を
知ってほしいからです。
営業の役割とは、けっして、
“ 言葉巧みにお客さんを誘導し、契約をとる ”というもの
ではありません。
また、
“ 毎月設定されている会社のノルマを達成すること ”
でもありません。
真のトップセールスは、まず、
“ 自分（営業）の本来の役割 ”が何であるか、
を分かっているのです。
それは、
“ その業界のプロとして、
そのお客さんの理想とする姿になるための方法を示す ”
ということ。
そもそも、お客さんが営業の話を聞くのは、
“ 商品を 買うか買わないかを判断すること が目的なのではなく、
理想とする姿になるための 方法を探す ため ”です。
最終的にその商品を買うことになった場合は、
“ 自分（お客さん）が理想とする姿になるための手段として
その商品を使うことが最善の方法であることが分かった ”
ということになるわけです。
私が営業現役時代、某英会話スクールで営業をしていましたが、
お客さんが、その英会話スクールで体験レッスンを受けたり、
説明を聞きに来るのは、けっして、
“ 英会話スクールでレッスンを受けること ”
が真の目的なのではなく、
ただ “ 英語が話せる自分を手に入れたい ”ということが
望みなのです。
だから、もし、“ 英語が話せるようになる薬 ”があったら、
わざわざ週に何回も、外国人講師とのレッスンを
受ける必要はありません。
でも実際には、そのような薬は存在しないので、
お客さんの判断で
「 英会話が上達するためには、レッスンを受けるのが近道かも 」
と思い、体験レッスンやスクールの説明を受けに来るのです。
だから私は、そのように「英語を話せるようになりたい！」
と真剣に思っているお客さんのために、
いろいろな教材を使って学習方法を自分自身で試したり、
自分でも講師とのレッスンを３ヶ月間受けて、
効果的なレッスンの受け方 を研究したりして、
その体験談を含め、会うお客さん全員にたいして、
“英会話学習に関するプロとして”できる限りの情報を
惜しみなく提供してきました。
その時、自分の会社（スクール）のシステムに関する説明の時間は、
１５分程度だけ。
約９０分間の商談時間の中で、残りの７５分を、
そのお客さんの理想とする姿になるための情報提供に
使っていました。
景気の低迷が続くこの社会経済の中で、
営業マンに対する会社からの期待や
求められる成績が容赦ない状況で、
必要以上なストレスや不安を抱え、
毎日毎日頑張っている営業の方がたくさんいます。
ですが、そこで「アポイント件数」「契約件数」ばかりに
気持ちを奪われてしまうと、営業としての“ 本来の役割 ”
を見失ってしまいます。
お客さんは誰でも、
“ 顔に「契約が欲しい！」と書いてある営業マン ”
からはモノやサービスを買いたいとは思いません。
是非、あなたには
“ その業界のプロとして、
そのお客さんの理想とする姿になるための方法を示す ”
という本来の姿で、たくさんのお客さんを助けてあげて
いただければと思います。
今回の私からのお話はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
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