【戦略的セールススクリプト】によって
「３０種以上」で「９割以上」の
【売上・成約率ＵＰ】
をサポートしている
営業コンサルタント【赤嶺哲也】です。
日々、私のところにいただいている
相談やご報告 からは
“ 景気に左右されずに売れる方の
特徴 や 共通点 ”
が見えてきます。
売れる営業トークができている人は
お客さんと着実に“信頼関係を構築しながら
対話をすることができている ”
ということです。
つまりは、
一方的な説明をしているのではなく、
お客さんからの信用、信頼を得ながら
話を進めることにより、
“ 本音 ”を上手に聞き出すことができている、
ということになります。
逆に、
“ なかなか売れない営業の方々 ”は、
この“ 本音 ”がうまく引き出せず、
ただ淡々と、
商談を進めてしまっているのです。
これでは、
せっかくの１対１（個別）の商談も、
まるで、
集団で行う“ 商品説明会 ”と
変わらなくなってしまいます。
元々、既にその商品やサービスに
興味があって、
「 念のため、
その詳しい内容を確認しに来ただけ 」
という方には有効かもしれませんが、
警戒し、慎重になっている方々にとっては、
“ 会社側のアピール（商品説明など）に偏っている ”
と感じられてしまった時点で
その営業に対して
距離を感じてしまいます。
やはり、
商談での話し方（流れ）を考える際には、
“ 合同商品説明会用のスピーチ原稿？”
のようにならないように、
注意しなければなりません。
では、どのようにすれば、
お客さんの信用、信頼を獲得しながら
商談を進めることができるのでしょうか。
その“ 鍵 ”は、
商談には欠かすことのできない
“ 質問の仕方 ” にあります。
お客さんと親和的に商談を
進めていくためには、
どんな質問をするときにも、
お客さんにとって、
“ この人（営業）は、私（お客さん）が
理想的な姿になるために
有効な情報を提供してくれようとして、
いろいろと質問をしてくれているんだな・・・。 ”
と、好意的に思えるような質問の仕方を
しなくてはいけないのです。
ところが、
上手に質問ができていない人は、
“ この人（営業）は、
私（お客さん）に何か買わせるために
誘導しようとしているんだな・・・。 ”
と思われてしまっているのです。
実はこれは特に、
お客様のYes（はい）をもらうための質問
をする時に使う
“ オープンクエッション ”
と
“ クローズドクエッション ”
の使い分けの仕方に問題があるのです。
たとえば、
“ 売り込み？ ”と感じられやすい
“ クローズドクエッション ”を使ってしまうと、
「 ○○様は、このような機能が付いた
商品があると良いと思いませんか？ 」
という感じです。
いかがでしょうか。
このような質問の使い分けについては、
“売り込まずに売る”という営業において
とても重要な部分ですので、
また別に機会にお話をしたいと思います。
ちなみに、
これは、特に警戒心の高いお客さんを相手にする
テレアポにおいても
欠かすことのできないスキルになりますので、
次回のグループコンサルティングでもお話をします。
＜ 実践グループコンサルティング 【テレアポ編】 ＞http://www.accept-eigyou.com/article/15653146.html
今回はここまでにさせていただきます。
私はいつもあなたの営業を応援しています。
営業コンサルタント
セールスコーチ 赤嶺哲也
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本日は以上です。
ありがとうございました。
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