営業の際に、営業マンが掴みの話として、
まずは最初に相手が話したくなるような土台を作ってあげる必要があります。
そういった土台が作れれば、相手の会社の業績の好調な理由等を話をつなげていけば自然と膨らんでいくはずです。
そして話が一通り盛り上がったところで、
次の新製品の期待の話だとか、
これからどんな将来への展望があるか聞いてみたいですねと言ったような話など
といった感じで次のステップや課題を探る方向に話を振っていけばスムーズに流れができると思います。
営業マンが最初にしなければならない事はこういった話の流れを作るための土台を1番最初に持ってくるということですね。