拝啓　営業マン、営業ウーマン、営業レディ、お局様。こんにちわ、息子です。

なんか、このブログをいろんな人が見ているらしく、正直ビビッテマス。中には営業マンの方も見ているようで、『勉強になる。』というコメントを頂きました。。。でも、あんまり営業のことについて書いていないけど…？

では、今日は営業活動について少し。

社会人になってからというもの、最初に長く経験した職種がホテルの営業マンでした。まずは足で歩くこと、数を歩くこと、お客さんを知ること、会社を知ってもらうこと、自分を知ってもらうこと…をテーマに量や数を重視でやっていました。最初から質を上げるなんて無理だし、「若さを前面に出して元気に汗をかく。フットワークが軽い。」という印象を相手に残すことを考えてました。

客観的に見ても県内では有名なホテルだったこともあり、新人営業マンだった私でも話を聞いてくれるところが多く、駆け出しの営業マンとしてはかなり恵まれた環境で営業活動ができました。

それでも、もちろん門前払いもあるし、お話好きな人に捕まって他愛もない話で1時間以上そこに留まってしまったことも。

いつしか、時間や訪問回数を重ねるごとに、こなれてきて、自分のお客さんを作ることもできました。自分の直接売上にならないことでも話や相談がきて、お店を紹介したり…と社名よりも私個人を選んで何かを依頼してもらえるお客さんもできました。

こういう関係を構築できたこと、本当に嬉しかったし、素晴らしい経験になったと思っています。

さて。弊社の課題の一つに情報発信や営業力が弱いということが挙げられます。昨年度から課題として明確になっていて、今年度から私が力を注いでいくところでもあったけれど、物理的、人員的な問題で営業活動することはほとんど皆無。目の前の仕事で手一杯な状態に。

以前、このブログでも書いた通り、目の前の仕事だけをやっているのは非常に危険なことだと思ってます。目の前の仕事がパタンとなくなったときに、次の仕事を取ってくるまでに”無駄な時間”ができてしまうから。「暇になったから、じゃあ営業活動するぞ！」では遅すぎる。成果出るのはいつ？来年ですか？来年までの間、どうやって売上伸ばすんですか？

今の仕事をこなしながら、次の仕事を取ってくるサイクルを確立しないと受身の売上だけで一年が終わってしまう。それでは前年売上を越えることなんて無理。運でしかない。

そうやって身動きできない状態の中、頭の中では戦略や新事業についての考えばかりが進んでいく。ホテルの営業マンでは営業のイロハを。NPOでは事業企画・運営やコーディネートを学ぶことができた。この2つの能力を組み合わせて、今に生かせないか。

そう考えてできたのが、新事業のいくつか。これはまだ私の頭の中にしかないこと。まだ少ししか調査していないけど、製材所がこの事業をやるっていうのはかなり珍しい。この事業を専門でやっている団体はあるけれど。でも、私なりに考えた結果、たどりついたスタイルであり、できた事業企画である。

営業マンは「人間関係の構築」が最大のテーマだと思うけど、それを築くためのアプローチはいくつかあって、その中でも私が今回考えている手法は「顧客への営業支援」です。「顧客にいかにウチの商品を売るか」ではなく、ウチがどうすれば「顧客の支援ができるか」、「顧客の売上が伸びるか」を。

弊社の事業形態上、顧客の経営や売上が好調でなければウチの売上も伸びません。この業界はこの流れが顕著です。ビルダーさんが物件を取って、ウチに木材あるいは建材の注文が来る。ビルダーさんの力があって、製材所が生きていくわけです。となると、製材所が売上の伸ばす方法は、大きく2つ。「取引先を増やすこと」、あるいは「既存の取引先の売上を伸ばすこと」。

前者は新規開拓をしていくことが絶対条件。前にも言ったとおり、「新規開拓しない企業は潰れる」とすら思っています。後者については、意味を履き違えてほしくないんですが、取引先に『もっと仕事をください。』と意味深に仲良くなったり、お願いしたり、しがみつくことではなく、「どうしたら取引先の売上を伸ばすことができるのか」を本気で考えることだと思います。

『なんで自社よりも取引先の企業を優先して、しかも本気で考えなきゃいけないんだよ！』と考える人もいるでしょう。でも、その考えって、少し矛盾しませんか？取引先の売上がなければ、自社の売上もないのに。となると、やることは固まってきました。社内では経費削減を行いつつ、社外では顧客の営業支援を行うことが必要になりますね。

製材所でいけば、ビルダーさんにお客さん（新築、リフォーム予定者、施主候補）を紹介することも一つ。仕掛けを作って、ビルダーさんへの紹介ビジネスを立ち上げてもいいと思うし。

あとは、いけいけゴーゴーで”とりあえず営業活動”をするのではなく、「戦略」が重要になります。

上で出した、紹介ビジネスの例でいけば、ビルダーさんに紹介するためにどうやったら施主候補を集めることができるのか、あるいは施主候補の予備軍を集める・育てることができるのか、などをテーマに具体策を練っていきます。

取引先だけを見るのではなく、取引先の取引先までをターゲットにして考えなければなりません。いわゆるエンドユーザというやつです。直訳すると、最終消費者。住宅の分野でいけば、製材所の顧客はビルダーさんだけれども、エンドユーザは施主さん。

施主さんが喜ぶことは、ビルダーさんも喜ぶこと。製材所って、製材するだけ、材木を売るだけではないはず。製材所が社会で存在する理由はなんだ。社会的責任をどう果たしていけばいいのか。

え～と……このままだとケーススタディとか語り出したり、別な話をしそうになるので、この辺で。

私は、ただ物を売るだけにはなりたくない。だから、安売りはしたくない。見積もり・価格競争になることもあるだろう。そのときは付加価値で勝負していくしかないと思う。今回で言うとこの「顧客の営業支援」をすること。

「安かろう、悪かろう」は誰でも想像がつくし、安く売るだけでは売る側の体力と精神力が疲弊してしまう。

あくまでも私の考えであって、問題に対するアプローチとかやり方、そもそも問題に対する着眼点なんて考えればいくらでもあります。まずは、普段の仕事をしながら試行錯誤を繰り返して、考えるトレーニングをし続けるしかないですね。

さて、アベトーーク（飲み会）に行ってきまーす！