今日ふと思ったのが、エンドユーザの購入先について。

ぶっちゃけ、「安かろう悪かろう、高くていいもの」はどの業界でも当たり前の話（「安くていいもの」を求める云々はとりあえず割愛）。

では、どこから買うのか。人間関係なのか、物売りだけではなく価値がある・相手にメリットとなる情報なども一緒に提供しているからなのか。はたまた…。

物を仕入れるのに、どこから取るのか、どこを通すのか、間に何社入るのかでだいぶ変わってくる。物が同じ、品質が同じなら、第一の焦点は価格の場合が多いと思う。

そのほか、同業他社と差別化するためには、商品の取り扱い、品揃えについてオリジナリティを出すことが一つの方法ではある。でもその逆も然りで、幅広く取り扱っているからこそお客様がついてくるケースもある。プライベートブランド(PB)を作って既存商品の同等品で低価格のものだったり、同価格だけどPBの方が少し品質が高かったり。

今日これを思ったことの理由が、スポーツ用品店を見かけて。

スポーツデポ、ネクサス、スポーツオーソリティ、ゼビオあたりは個人的に同列。店の雰囲気くらいしか違わないんじゃないの？だったら欲しいものを近くのスポーツ用品店で現品チェックしてネットで同じものを安く買うよー、となる。あー、電器屋さんも同じか。ヤマダ、ケーズと価格コムを比べたりね。電器屋さんは価格コムに価格を合わせてきますが。

まったく同じものを最安値のところにみんな合わせてくれた場合、何が基準になるんだろ。単純に対応力かな。物やお金で釣るのもあるけど。次回購入時に使えるクーポンや割引券とか、粗品もらったりとか。

対応力か。知識、技術はプロで当たり前。だってお客様から見ればプロに映るのだから。社歴なんて関係ない。「だってプロなんだから、それが揃っていてスタートライン。そして私に対してどう接してくれるか。」

なんとなくそこに行きついてしまう。

でも、お客様から面と向かって「いつも買っているところとあなたのところは何が違うか」と問われたときに、目に見えないソフト面のことを言ったところでもちろんその場ではわからない話なので強みにはならない。「私は誠心誠意云々かんぬん…」と言ってもね。逆に「○○って対応悪いですよー」なんて言えないし。そんなこと言ったら人として疑われるし。

そして、比較対象によって自分の強みは変わるだろうし。

よく逆の考えで、お客様が買ってくれる理由が強みであるなんて言うけど、出てくる答えは新規訪問時に「これがウチの強みです！他にはできないものです！」とは言いにくいものなんだよね。だって、同業他社も同じ要素を持っている可能性が高いから。

でも自信を持って言わなきゃいけないよね。強みに思っているところは。ウチがイチバンだと。逆に相手から「同業他社がどういうレベルでやっているか知らないのか」と言われる可能性もありますが。

なんかベクトルがマイナス方向に行っている気がするので、少し視点を変えて。

仮に私があるサッカー選手のエージェントだとして。この選手を欲しがるクラブがいるパターンを除いて、どうすれば売り込むことができるか。

どこのクラブでプレーさせれば、本人の力を発揮できた上でクラブに勝利をもたらすことができるかを考えて売り込むと思う。「勝利、いりませんか？」

ということは、だ。売り込みたいクラブが普段どういう選手、どういう戦術で試合をしているかは当然チェックしているわけだ。監督の好みや得意なパターンも把握することも。

これを木材に置き換えると、新規訪問する工務店や大工がどういう家づくりをしているか、使用する木材、工法、社長や担当者の考えなどを把握することが必要になる。

初回訪問でそんなことをいきなりズケズケと聞けないので、まずはネットで。。。

……えー、住宅業界。

家って高い買い物のはずなんですが、お客様からの信頼性や透明性を高めるはずの情報公開に力を入れているところと、そうでないところがはっきりしすぎていて。。。

そして、そうでないところが結構ありまして。

おかしいな。。。個人的に、結婚披露宴、車、家の3つは人生の中で高い買い物なので取り扱うところは情報公開・発信を積極的に行っていて当たり前だと思うんですが。。。

話がズレました。となると、そうでないところの工務店、大工へ新規訪問したい場合、彼らの現場に直接言って見て調べるしかない。そういう話ですな。だってあなたのことを知りたいのだもの。

でも、不審者が現場周辺をウロウロすることになりますよね。。。

そうなったら、もう、初回訪問のときに言うしかないですね。結局。「木材や建材を売り込みたいんですけど、どういう家づくりしているかわかりませんので、現場にお邪魔させてください！」と。これはストレートすぎるけど。むしろここまでストレートだと受け入れてくれる可能性も…？

それにね。上から目線で話すつもりはまったくないんですけど、どんな家づくりしているかわからないところに部材提供しても。。。とか。

うん。どちらにしても、取引先の現場でも、新規訪問したい相手の現場でも、どんな家づくりしているか見ていて損はないし、自分の引き出しが増えることだってある。そうだ　現場、行こう。

別角度で話をすれば、情報公開・発信していないところの工務店、大工の代行すればどうか、とか。ちなみにこれはこの業界来て1年目に思ったことです。エンドユーザが高い買い物するのに、自分たちの情報公開しなくていいの？PRしないの？工務店向けの情報公開支援サービス始めようか？？？とね。

カメラマン兼ライターとして現場で取材して、作成した記事を相手のホームページ用やブログ用に編集したデータを渡す、もしくは代行更新。

あとは、新規開拓の切り口に使えるかどうかわからないけど、取引していない工務店の現場行って、取材して「ウチのホームページやブログに載せていいですか？どんな家づくりをしているかを含めて。」というきっかけから取引が始まらないかなーとか。

専門業者（HP作成会社など）が工務店支援パックみたいなものを作れば、ビジネスチャンスではないかな。コストかけたくないって言われるかも知れないけど、そのあたりは私とか住宅業界と他業界のことをある程度知っていて、一般的な方よりICT（IT）に明るい人が必要性などを訴求するとか。現場キレイ、職人も営業マン・サービスマンなどのテーマと一緒に。

あ、そういえばITコーディネーターってどのくらいのレベルの知識が必要なんだろ。