朝から激しく雨に打たれながら配達に行った息子です。
しかも、トラックに材料を積むときに限ってさらに激しくなる。。。試練だ。
10時の休憩で着替えて再び配達へ。またまた激しい雨。。。修行だ。
昼前には寒気が始まったものの、昼に少しだけ天気が回復し、昼寝とともに身体も温まり体力も回復！！午後は元気です( ﾟ∀ﾟ)危うく風邪でもひいて日曜日の披露宴出席が台無しになるところデシタ。
さーて。
この業界にはいろんな不条理があります。まだ業界2年目ながら少なからずそれを感じてきました。筋が通っていないこと、道理にあっていないこと。
営業活動を行うにあたって、周囲の方から『すでに同業他社と取引があるところは避けたほうがいい。』とか、『いろいろ歩きすぎて（業界？市場？）荒らさないほうがいい。』とかアドバイスをされます。
すぐさま浮かんだ疑問。
じゃあ、製材所・材木屋と取引していない、あるいは低迷しているビルダーさん等をねらって営業するしかないの？！すきまの部分でしか営業活動、そして新規顧客を獲得できないのか。そんな制限ってどうなの。
製材所・材木屋は売上を伸ばすため、顧客を増やすためにどこを攻めていくの？既存顧客だけでは無理な話。
となると、すきまは当然狙っていくし、シェア拡大のために他社と取引しているところも狙っていきますよね。
ホテルの営業マン時代、他ホテルとの取引なんて知らないフリしてガンガン飛び込んでいた。この業界では、他社からさされること（陰で悪口を言われる→周囲の評判が悪くなる等）を嫌い、動きが重い。
もっと純粋に営業マン・担当者の「人vs人」や商品・サービスの「質vs質」で勝負できる土壌がほしい。実際はあるのかも知れない。私にアドバイスしてくれる人や関係者の範疇だけの考え、感想からのアドバイスなのかも知れない。
ただ、『阿部製材所さんと取引しているから、ウチはいいですよ。』とある顧客に同業他社が断りを入れたという話も聞いた。
どうなってるんだ、この業界。
もしかしたら、取引関係をひっくり返すチャンスだったかも知れないのに。他社との既存取引に遠慮して自社の売上をみすみす逃すというのか。既存取引の企業からしてみれば安心できるのだろうけど、このままでいいの？
昔からの暗黙の了解なのか、土地柄なのか、理由はわからないけれど、もっとわかりやすい構図で同業他社とぶつかっていいんじゃないのか。
ぶっちゃけ見積（低額）競争は、どこの企業でも応じることができる。ただし、不毛な争い。そこでの赤字や利益については省略するけれど、本来重要だと思うのは、商品・サービスの質、営業マン・担当者の人柄等を買い手がきちんと比較してくれること。もちろんそれまでの関係があって、取引が続いているのだけれど。
それを金額だけで取捨されるのは、本当に消耗戦。企業体力と精神力の。
シェアの獲得、顧客の奪い合いに顧客からの明確な理由（判断基準）があれば、勝者・敗者のそれぞれの要因も明確になり改善・成長が期待できるものの、市場が”争わない”となっているのであれば、競争力や営業力が磨かれないと思うんですよ。
ホントに独特な業界です。
と思っていたら…
きましたヨ。
顧客が奪われマシタ。。。
まぁ、残念なことではあるけれど、そこにいろいろな課題があることがわかった。いい機会です。そして、ひっくり返されたので、こっちもひっくり返すために行動しなければならない。ここまでいろいろ書きましたが、これこそ自然な姿。シェアの奪い合い。
勝者にも敗者にも理由があるから、取引がひっくり返った。
楽しいじゃないの。営業力で競争って。
ここからは私の勝手な推測なんだけど…今回の「顧客が他社を優先させて取引を始めた理由」を考えてみた。
今回は見積もりも何もこちらには打診がなく、気づけば他者との取引が始まっていたという状況。細かく考えれば理由はいろいろ出てくるけど、大きかったのは「顧客の意思決定システム、決定権者の変更」だと思います。
どうやら弊社と取引していた時と、他社と取引している時とでは顧客の決定権者が変わっているらしい。弊社との取引が良好なうちに当時の決定権者以外のキーパーソンをすべて抑えるべきでしたね。単純に営業力不足です。または営業フォローが足りなかった。
仕事・注文をいただくのは営業活動の最大のミッションなんだけど、その後、どう展開・フォローしていくかもかなり重要です。「決定権者を捕まえて、注文をいただくだけ」では、やはり怖いです。営業マンはその先の探究心、営業欲を膨らませて、その顧客全体を自分の虜にさせるべきでした。
取引成立後でも営業活動はいっぱいやることがあります。
おや？話の軸がまたブレだしたので、このへんで。。。まずは周囲を気にせず、どんどん外の人間と会いまくれってことですね！