営業マニュアルは営業現場で役に立たない、というウソ
営業は咄嗟の対応が必要な仕事というイメージがあり、それが型の決まったマニュアル通りに現場は進まないと考える根拠のようです。
しかし藤本さんは冒頭にも営業マンは勉強をすべきで知識があるから応用ができると仰っていました。
なので知識を集約、共有できるマニュアルを作るべきと提唱します。
そしてその場合は営業マネージャーが営業マンそれぞれと毎日営業の状況の聞き取りを行い知識を集約する事が大事だと言います。
そしてそれを日報などの変わりに行う事で内勤時間も短縮でき営業を行う時間を確保できるといいます。
企画書・提案書作りが営業能力を鍛える、という真っ赤なウソ
企画書・提案書も現場を通し、情報収集力がついて上手くなるものです。
つまり企画書・提案書も基礎の知識や経験が必要になるものです。
そして企画書・提案書を0から創造するというよりも真似をする所から始めるから成長すると藤本さんは説きます。
まずは模倣して企画書・提案書を作る事をおすすめします。
また営業マンに営業マネージャーやベテラン営業マンが同行するより、営業マネージャーやベテラン営業マンに営業マンを同行させ、実際の営業の光景を見せる事が効果的だと指摘します。
学ぶ事が真似る事で、そこから成長があると本書には書いてあります。
まずは営業マンに様々な現場を見て体感してもらってはいかがでしょうか。
(続く)
