営業は自分自身を売り込め、というウソ
本書の中で、まず藤本さんは自分が売れたから商品が売れたというのは傲慢と評価します。
あくまでも、商品やサービスが主役である事が大切で相手のメリットを訴求する事を忘れてはならないと言います。
なので自分を売り込む事より相手を知る事、つまりニーズや現状に対するネックを訊ねる事や察する事を大切にしようと説きます。
予算が合わなくて失注は怠慢
相手は営業マンに本心を必ず話してくれているとは限りません。
都合のいい断り文句で予算が合わないと言っている事が多いようです。
なので顕在化していない隠れたニーズやネックにも気づけるように常にアンテナを立てる事が必要です。
そして法人営業では窓口担当者が決済者に対して折衝する力がないなら決済者に直接営業をかけたり、実際にサービスを使用する他部署に営業をかけてニーズを創る。
また、場合によっては決済者が奥さんに「ノー」と言えない人なら奥さんに営業をかける事も真剣に考えるべきと述べます。
つまり安易に予算が合わなくて失注しましたという報告をしてその先を考えないという営業から脱却して欲しいという事でした。
自分自身を売り込むという前にまずできる事を考えて応用していく事がとても大切です。
(続く)
