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＼起業スタート第2弾：商品作り編④／
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ここまで、
「誰に？」
「何に困っている？」
「どうなりたい？」
「何を提供する？」
「どんな変化を起こす？」
という話をしてきました。
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ここまで来たら、
「よし！商品ができる！」
と思いますよね。
⠀
はい。
半分正解でーす。笑
⠀
実は、もう一つ
大事なことがあります。
⠀
それは
「メッチャ売れる商品に仕上げる」
ということです。
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その方法が、
「その商品を、どう見せるか？」
です。
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これ、ものすごく大事なんです。
⠀
なぜなら、
同じ商品でも、見せ方を変えるだけで、
「価値の伝わり方が変わる」
からです。
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その面白い事例を紹介しますね！
＋＋＋
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まずは、こんな商品。
その昔「フレッシュライフ」
という名前で売られていた靴下があります。
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抗菌・防臭機能を持った、
いわゆる「足のニオイ対策」の靴下です。
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ところが、発売当初は売れたものの
その後は売上が低迷。
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そこで商品名を、
「通勤快足」
に変更しました。
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すると、
1987年には年間売上13億円、
1989年には45億円まで伸びたと
ブランド戦略研究所が紹介しています。
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すごいですよね。
⠀
もちろん、名前を変えただけで売り上げが伸びた
と単純には言えません。
⠀
でも、
「フレッシュライフ」
よりも「通勤快足」のほうが、
⠀
「誰が使うの？」
「どんなメリットがあるの？」が
一瞬でイメージできます。
⠀
まさに、
見せ方が変わったわけですね。
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＋＋＋
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これも有名な例です。
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もともとは、
「ネピア・モイスチャー・ティッシュ」
という名前でした。
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悪くはないんですが、
ちょっとよく分からないですよね。
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それを「鼻セレブ」に
変更しました。
⠀
「鼻が大切にされる」
「柔らかそう」
「ちょっと贅沢そう」
というイメージが、名前だけでも伝わりますね。
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TBSの「がっちりマンデー」でも、
名称変更後に大きくシェアを伸ばした商品として
紹介されています。
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＋＋＋
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伊藤園の「お〜いお茶」は、もともと
「缶入り煎茶」
という名前でした。
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なんか、そのまんま、ですよね。
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ところが1989年、
「お〜いお茶」
に名前を変更したところ
⠀
その年の売上はなんと約40億円。
発売当初の約6億円から、約6倍です。
うひゃー。
⠀
中身は同じお茶なのに、
名前が変わるだけで、こんなに違う。
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商品って、
「何を売るか」だけじゃなく、
「どう見せるか」も大事なんですね。
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名前、あなどれません。笑
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＋＋＋
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ここに「売れる見せ方」の
ヒントがあります
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ただ、
「これは○○という商品です」
と説明しているだけではないんです。
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その商品を使ったら、
「どんな感じになるのか？」
を想像させています。
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これ
起業の商品でも同じです
⠀
例えば、
あなたが起業コンサルをするとします。
⠀
商品名が、
「起業コンサルティング」
だったとします。
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間違ってはいませんね。
⠀
でも、
お客様からすると、
「で、私はどうなるの？」
となるかもしれません。
⠀
そこで、例えば、
「起業したい。
でも何から始めればいいか分からない人のための
最初の一歩サポート」
と見せてみる。
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すると「それ、私のことかも」
となる人が出てきます。
⠀
商品そのものを変えていません。
でも、見え方が変わりました。
⠀
これが、
「売れる見せ方」です。
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＋＋＋
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ここまで来たら、
商品作りの考え方を
もう一段階あげてみます。
⠀
更に売れる商品に仕上げます。
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今までは、
「私は何を提供するのか？」
を考えてきました。
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これからは、
「お客様から、どう見えるのか？」
も考えてみてください。
⠀
例えば、
「文章講座」ではなく、
「自分の想いを、ちゃんと伝えられる文章を書くための講座」
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「九星気学」ではなく、
「人生の迷いを整理して、次の一歩を決めるセッション」
⠀
「起業コンサル」ではなく、
「何から始めればいいか分からない状態から、最初の一歩を一緒に決めるサポート」
⠀
お客様にどう見せて
どう見えるようにするか。
が大事なんですね。
⠀
ところで
ある大手のジュースを販売している会社は
商品のデザインを決める時、
⠀
最終的にコンビニとか
スーパーの商品棚に
⠀
実際にそのジュースを
置くのだそうです。
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そして
「ほかのライバル商品の中で
どう際立つかを確認してから
デザインを決定してます」
と言われていました。
⠀
まさにお客様目線で
商品作りしてるんですね。
すごーい。
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＋＋＋
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実は、私も昔は
「こんなことができます！」
「こんなサポートがあります！」
「こんな方法も教えます！」
と、一生懸命説明していました。
⠀
いっぱい説明すれば、
「価値が伝わる」
と思っていたんです。
⠀
でも
お客様が知りたいのは、
⠀
「北田代が何をするか」ではなくて。
自分が「どうなれるのか？」なんです。
⠀
ここに気づいてから、
商品の見せ方が変わりました。
⠀
例えば、
ダイエットの商品を買う人が、
本当に欲しいものは、
「食事指導」でしょうか？
⠀
その先にある、
「好きな服を着たい」
「痩せて自信を持ちたい」
そんな未来かもしれません。
⠀
だから、商品を売るのではなく
「商品を使った先の未来を見せる」
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これはもし起業の試験とかがあったら
必ず出題されるであろう、ホントに大事な事ですので
せひ、覚えておいてくださいませ。
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＋＋＋
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ここまでの話を、
ものすごく簡単にまとめます。
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売れる見せ方の公式
「できること」
「どうなる？」
「どんな未来？」です。
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「何を売るか」ではなく、
「買った人がどうなれるか」を見せます。
⠀
そして、もうひとつ
とっても大事なことをお伝えします。
⠀
商品を作ったら、
ぜひ自分に質問してください。
「この商品を買った人は、どんな自分になれるんだろう？」
⠀
「何を教えるか？」
だけではありません。
⠀
「何をするか？」
だけでもありません。
⠀
「その人の人生に、どんな変化を起こすのか？」
です。
⠀
ここまで考えると、
ただの商品が、
「お客様のための商品」
に変わってきます。
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本日は、これを覚えてください。
「商品を作っただけでは、まだ半分。
売れる商品は『見せ方』まで作っている」
⠀
そして、
「機能ではなく、その先の未来を見せる」
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あなたの商品は、
誰の、どんな未来を見せる商品ですか？
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ここからが、
商品作りの面白いところです。
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次回は実際にあなたの商品を作ってみましょう！
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ヒャッホー！
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