三連休明けの昨日の本社会議。
全体会議のあとは、業務業績や経費報告、小口現金の処理相談、事務処理や社長決裁事項の相談など。。一応、拠点長なので。
結局、
今月にクロージングをかけた2棟のモデルハウス販売は、ともに200万円の値引きを要求された。
うち、1棟はローン審査通過済みだった私のお客様。
値引きを断り、翌日に次のお客様への販売案内まで行ったが、また翌日に最初のお客様が再度来場されて予約と契約申し込みに至った。
もう1棟のモデルハウスのほうは、購入検討で再来場したお客様からの値引き要求を、対応した営業アシスタントに断らせたら、結果的に他社に流れた。
二週連続で、あちこちのモデルハウスや建売住宅を見学し、最終的に立地と建物を気に入ったウチのモデルハウスに絞ってやってきた。
二回とも、営業アシスタントが接客した為、私は面識もなく情報しか分からなかった。
少々予算オーバーの様子も、
ご主人の通勤利便性を最優先で考え、床暖房の設備を気に入ったとのことだった。
ご主人が奥様を諭して、一旦は納得して予約書を書いたが、最後まで予算予算と言っていたらしい奥様。
何となく心配で、アシスタントから電話番号を聞いて夜に挨拶の電話を入れようかな？と思って、アシスタントに電話番号を教えて！と連絡したのですが、
「え？今日に電話するのですか？
ローン審査の持ち物を竹馬さんと打ち合わせして、来週にまた連絡します！」って伝えてあるので。。
と、
二週連続で接客して入社後はじめての予約書まで記入してもらった自信と達成感や、私がすぐにフォローに動こうとする事への不思議な様子が、アシスタントの返答から伝わってきた。
私は、
「そちらで連絡するつもりなら、コチラからは連絡しないでおくよ」
と、返した。。悪い予感が的中し、
翌日の夕方に、先方からアシスタント宛に予約キャンセルの電話が入った。
「他に気になっていた物件のほうにします。おたくの物件よりも元々安かった上に、すぐに80万円も値引きしてくれたので。」
あ、、やはり、
私が電話して補足しておくべきだった。。
後悔しても、遅い。
そこは、土地と建物の総額で表面的に値引き80万円しても、諸経費や手数料で200万円を要求し、値引きを取り戻す戦略の会社。
ウチの会社は諸経費や手数料でも56万円しか、かからない事を、おそらくアシスタントが説明してない。。打ち合わせ議事録もない。
（そこまで要求出来ないけれど。）
諸経費には、ローンを組むと必ず必要となる火災保険や抵当権設定などの司法書士費用や銀行の融資手数料や保証料などの共通費と、不動産屋や建築会社が各自でお客様に請求を加える手数料や諸費用がある。
今回の競合他社は、元々、ウチよりも100万円ぐらい諸経費が高いから、80万円ぐらい値引きしても大丈夫なはず。。
なので理想を言えば、総費用も含めて比較してもらい、お客様の関心が深いローンと自己資金の比率や金利選択、月々の返済額の計算デモンストレーションが必要だった。
馬鹿正直でも、何でも社長に報告したり話してしまった方が楽だし、社長もコチラ（長野）の状況が分かって安心だろうし。。と、考えて、
思い切って、社長に聞いてみた。
私：
「他社に合わせ、今度の建売住宅の販売価格を、最初から100万円とか200万円を上乗せしておいて、テストクロージング（購入意思を確かめる時点）で、値引きして契約確約をもらう方が良いですか？」
社長：
「逆だよ。値引きして無理に売らなくてもい。それより、もっと安く土地を仕入れる努力をして、建売住宅の販売価格を低く抑え、なるべく早くから公示し、着工段階から近所のお客様の反応を良くしたり関心を高めて、来たお客様に正直な価格と値引き無し、諸経費まで含めた総額勝負で行け！それこそが差別化だ。」
「司法書士や火災保険も最低限にして、銀行の金利や利息交渉で貢献しろ。焦って目の前に現れたお客様に急いで値引き要求を飲んで、売らなくても良い。次の相性が合うお客様がくる。そういう意味で、集客を増やして確率を高めればいい」
私は納得したし、社長の考えを聞いて安心した。
あやうく、他社の戦略への愚痴と、すぐに値引きして売る弱い営業マンを今後も継続する所でした。
値引きは出来ない。
確かに、地場の会社として一貫性がないと長い期間は信用が作れない。
値引きは出来ない。
だって、諸経費を含めて最初から精一杯の金額提示だもの。
やはり、この社長について行こう！
と思った。
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