行動経済学の本を読むと人がいかに無意識的に動いているかわかる。
そしてこの無意識をうまく操ることが営業マンはとても得意なようだ。
例えば車のディーラー。
皆さんはたくさんお客様に商品を売りたい時にどうしますか？
車のディーラーは買い手にまず付属品を何もつけない車の価格を見せる。
そして商談が成立するとオプションを安いものから順々に見せていくのだ。
カーナビ1万円とタイヤ2万円いかがですか？
と最初から言われるより、
車の値段が100万円です。その購入後に付属品のカーナビ1万円、タイヤ2万円付けると103万円ですがいかがですかと聞かれると安く聞こえませんか？
車の値段に比べたらオプションの価格は安く感じるのです。
これは「事実で人は動かない！？」のところで書いたアンカリングである。
アンカリングとは印象に残った数字や記憶が後の判断に影響を及ぼすことだ。
他にもスーパーで缶ずめなどを売るときにもアンカリングは使えます。
心理学者ブライアン・ワンシンク、ロバート・ケント、スティーヴン・ホックの実験。スパーマーケット。トマト缶の購入を「12缶という制限を付ける」のと「何も表示しない」ケースに分けた。「12缶の表示がある」場合、
４缶から１０缶買った。「何も表示がない」場合、１缶か２缶だけだった
私たちはスーパーのこの表示に踊らされていることにきずいているだろうか？たぶん大半の人は自分の意志で購入個数を決めていると思っている。しかし、実際は違うのだ。
逆にこれを自分が使いこなせる側になったらとても便利だ。なぜかって？
相手は誘導されていることに気が付かず、自分で選択したと思って商品を購入してくれるからだ。
ただ、知っているだけでは意味がない。実は優秀と言われる人は知っているだけでなく、「適切なタイミングでそれを使うことができる」のだ。
ちなみに私は知っているが使えない・・・