前回の車の営業のように人はモノがどのように提示されるかによって人は同じ価格でも大きく価値を異なって考えます。
例えば
A「価格1500円の計算機を500円安く買えるなら、車で20分遠回りをしますか？」
B「価格12500円の革のジャケットを500円安く買えるなら、車で20分遠回りしますか？」
どうでしょう？
全く同じ500円の節約です。
実際Aに対しては回答者の68％がイエスと答えました。
これに対し、Bに対してはイエスと答えた人はわずか29％です。つまり、大きな買い物においては小さな金額は重要とは思えず、絶対的な500円という金額よりも、価格に対する500円の相対的価値をおもんじてしまったということです。
要は相対価値を人間は大切にするので500円そのものの価値を変えることができるのだ。
この相対評価はビジネスのうえでもとても活用がしやすいです。
例えば
エコノミストという経済紙ご存知でしょうか？皆さんが1年間エコノミストを読むことになったとしましょう。以下の2つの選択肢があった場合どちらを選びますか？
１、ウェブ版だけの購読 1000円
２、印刷版とウェブ版のセット購読 2000円
この研究はマサチューセッツ工科大学で100人の学生を被験者にした結果があります。
値段は日本人向けに変えましたがそこは大して重要ではないです。以下の結果です。
１、ウェブ版だけの購読 59ドル 68人
２、印刷版とウェブ版のセット購読 125ドル 32人
では、この時２の印刷版とウェブ版のセット購読の方をたくさん売りたいと思ったら
どうしますか？？
相対評価をいかして選択肢を３つにしたらどうでしょうか？
以下の3つの選択肢があった場合どれを選びますか？
１、ウェブ版だけの購読 1000円
２、印刷版だけの購読 2000円
３、印刷版とウェブ版のセット購読 2000円
1回目と2回目で判断が変わった方いるのではないでしょうか？
非常に優秀なマサチューセッツ工科大学の学生も
１、ウェブ版だけの購読 59ドル 16人
２、印刷版だけの購読 125ドル 0人
３、印刷版とウェブ版のセット購読 125ドル 84人
という結果になりました。
「おとり」があるだけで人はあたかも簡単に選択を変えてしまうのだ。
これは色んなビジネスの場で使うことができる。
他の例はまた今度