アンカリングの話を前回もしてきたが、これは色んな所で応用がきく。
例えば無料で人に何かを提供するときです。
皆さん無料提供と聞くとどんなイメージを持ちますか？
人は損を嫌うので無料というのは「損をしない」ということになるのでめちゃくちゃ人を惹きつける力になる。
しかし同時に
人は無料のものを本来の価値よりも低く見積もるのだ
アンカーが「０」だから。
無料にすると商品の評価が下がるのかを調べるためにラグビールは調査対象者にターゲット商品であるリキュール類と得点である真珠のブレスレットが載っているカタログを見せた。対象者のうち一つのグループには無料特典として扱われている場合その真珠のブレスレットをどのくらいほしいと思うか、どれほどの価値があると思うかを尋ね、もう一方のグループには単独の商品としてそのブレスレットがどれくらいほしいか、価値がどのくらいか尋ねた。結果はこの仮説を裏付ける形となりました.ターゲット商品の得点になっていると別個の商品として扱われた時よりもブレスレットに払っても良いと思うねがんが約35％も低くなったのだ。以上からわかるように商品の販売促進のため商品を無料で提供するというやり方は価値を低く見積もられる結果を生む可能性があるということだ。
では、サービスの提供が逆効果になるのを防ぐ策はどうすればいいのだろうか？・
それは簡単で、顧客に実際の価格を先に知らせるのだ
例えばあなたがソフトウェア会社の社員で新規顧客を開拓するためにソフトウェアを1点無料で提供することにした。この場合広告や宣伝メールでこの無料特典について歌いながらそれを別個に買った場合いくらになるかを示さないとこの特典の価値をアピールするせっかくのチャンスを無駄にしている。要するに無料というのは「０」ですから自社製日の価値を顧客に伝えるのにふさわしくはない。「お客様のご負担なしで20000円相当のセキュリティソフトをご提供」にすればよい
無料提供や無料特典というのは企業でもよくつかわれる話だが価格を伝えていないと価値を低く見積もられていることがよくわかる。月5000万の家賃のオフィスをタダで使わせてもらってる私からしたら有難さをとても感じる。
それは月いくらというのが明確にわかっているからでもあるのかもしれない。
ちなみにアンカリングはプライベートでも役に立つ機会はいくらでもある。例えばあなたが父母会役員で無料の放課後倶楽部活動を推進したいと考えていたとしたら、子供を学校外のクラブに個人で通わせた場合どれくらい費用が掛かるのか知らせればその価値を見積もらせるに簡単である。