返報性のルール

１０月はいろいろ忙しくって、ブログ数が少ない。

で、取り戻そうというわけです。

そこでちょうどいいのが、イケイケ社長とインテリ社長とのコンパ話の続き。

まぁシリーズものといった感じですがね。

①　②　③　④とその次を書こうかなと。

・・・今度ね今度（笑）

今回のタイトルは「返報性のルール」

以前ご紹介したおすすめ本

「影響力の武器」　ロバート・Ｂ・チャルディーニ著

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか/ロバート・B・チャルディーニ

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も参考にしてくださいね。

心理学者デニス・リーガンによる実験です。

（実験内容ここから）

「美術鑑賞」という名目の実験に参加した被験者は、もう一人の被験者とともにいくつかの絵画の作品評定を行いました。

ただし、もう一人の被験者（ジョー）というのは、リーガン博士の助手。

実験は２つの異なった条件の下で行われました。

【第一の条件】ジョーが被験者に小さな親切をする。

・ジョーは短い休憩時間の間に数分間部屋を離れたと思うと、本当の被験者と自分のために二本のコカ・コーラを手にして戻り、「コカ・コーラを買いに行ってもいいかって彼（実験者）に聞いたら、いいって言うんで、君の分も買ってきたよ」と言い、被験者にコーラを手渡した。

【第二の条件】ジョーは被験者に何もしなかった。

すべての絵画の評定が終わり、実験者がちょっとの間部屋を空けた時、ジョーは自分の頼みごとを被験者に聞いてもらおうとします。

自分は新車が当たるくじ付きチケットを売っているが、最も多くチケットを売れば５０ドルの賞金を得ることができる。

ついては、１枚２５セントのチケットを何枚か買って欲しい、というもの。

ジョーは被験者に頼みます。

「何枚でもいいんです。もちろん多ければ多いほどいいですけど」

（実験内容ここまで）


さて、異なった条件下で、被験者がジョーから買ったチケットの枚数に違いは生じたでしょうか？

もちろんＹＥＳ。

コーラを受け取った被験者はもう一方の被験者の２倍もチケットを買いました。

ここで注目すべきは、コーラを受け取った条件において、彼ら被験者がジョー自身に「好感を持っていたかどうかに関わらず」チケットを買ったということです。

つまり、たとえ嫌いな人からであったとしても、何かを受け取ってしまえば「その借りを返さないといけないという義務を感じ」その要望に応えてしまうのです。

※ただし、小さな借りに対して小さな義務を感じるのであって、このケースでいえば、たとえばコーラを渡した後で、「家を買ってください」といった大きな要望は通らないということには注意してください。


これが「返報性のルール」です。

非常に強力なものです。

で、私たちはこの強力なルールを使って、毎月生命保険の契約を怒涛の勢いで獲得しているということです。

このブログはメンバーも見ていますので、ここで解説してみた次第です。
（社長ぉ、そういうことなんで、いつものやり方を変える必要はないよぉ～）