さてさて、今日もだめっぷりをしかと発揮してきたけんたろーでございます。
上司に一緒に来てもらって、営業トークを任されてのアポイント。
まぁ散々な結果でしたよ。
ほんとーに難しい。営業のコミュニケーションって。
対人能力ははっきり言って高いと思ってたから、あまりにショックすぎて泣ける。
やっぱ子供相手（塾講師時代）と大人相手は全然違うんだなーって。うん。
そんな中で、上司やら取引先の方々から教わったことをメモしておこう。
・いいかた、ききかた、つたえかた
これは、気をつけるべき３つのポイントを抑えた標語みたいなもんですかね。
相手に何か語りかけるときに、言葉の意味も大事だけど、いいかたも凄く大事だって事。
女の子相手を例にとって考えてみると、初対面でいきなり
「最後にヤッたのいつ？」
って聞くのと
「いやーお姉さん、最近、夜の営みの方はいかがですか？」
って聞くのと、印象が違いますよね。
何事もいいかたは大事だよって話です。
ききかたも重要。これは上記の例で説明済みでしょう。
そして伝え方。
自分の持っている魅力を１００だとして、つたえかたがよければその魅力は何倍にもなるし、
悪ければマイナスに働くことだってある。
たとえば、男友達に女の子を紹介する場合、
「いやー、デブだよ？」
って紹介するのと、
「あの子は胸が大きいね。Ｅは固いよ。見た目からおおらかで親しみやすい印象を受けるよ」
って紹介するのじゃ、全然違いますよね。
なので、この３要素は確実に抑えましょうよ、ってことでした。
・失注理由を消す
これは面白い発想でした。
簡単に言うと、
「頼む！俺と付き合ってくれよ！」
って告白するのではなく、
「なぁ、何をしたら俺と付き合ってくれるんだ？」
と、マイナス要因を消し去ることをするのです。
そうすることで、相手に退路を無くさせ、頼み込むことなく自然と発注に結びつけることが出来るのです。
相手を落とせそうな段階まできたら、最後まで押し切るのではなく、むしろ釣るイメージ。
しっかり相手の位置を把握して、望むものを与えてあげてこちらに引き寄せる。
こういうことが出来て初めて受注、クロージングできた、となるわけです。なるほどねぇ。
・ヒアリングとディレクション
弊社は代理店事業も展開しております。
代理店には、クライアントから課題を抽出するためのヒアリング能力と、
実際に発注が来たときに互いの期待値調整やら折衝事やらをトータルコーディネートするディレクション能力。
この２つさえあればやっていける、のだそうです。
だけ、といってもその中には色んな能力が集約されているわけなんですが。
それは追々、ということで。
忘れないようにメモしてみました。
営業マンの皆様、もしご入用であればお使いくださいませ＾＾