こんにちは。
弊社の営業社員も皆が皆稼げる営業マンというわけではありません。
毎月、売上目標を達成しているものもいれば真面目に頑張っているのにくすぶっている者もいます。
真面目です。バカ真面目。なのに・・・
弊社は不動産会社です。
週１回、上司と担当者で「顧客ミーティング」を行っています。全てのお客様の状況を会社全体で把握しようという試みです。
スケジュール管理システムを使用していますから、各営業マンのお客様への対応記録がパソコンにすべて映し出されます。
約２ヶ月間続けてくると見えてくるものがあります。
くすぶっている営業マンは「戦略」が立てられないのです。
なかなか「案内」に繋がらないのです。パソコン画面には「案内を促しています」という言葉が並んでいます。
稼げる営業マンは
売上目標を達成するために、細かく言えば担当しているお客様をどうやって案内に連れ出そう・・・というところから始まります。何日までに申込金を入金してもらって～契約までに解決しなければいけないマイナス要因はないか？～ありとあらゆる視点から契約決済までの戦略を練ります。戦略を練るためにお客様と限りなく接点をもってニーズを聞き出します。
くすぶっている営業マンはいきなり「戦術」です。
細かくお客様のニーズを聞き出す前に物件を紹介してしまいます。そしてお客様からダメだしをくらう。
真面目なので一生懸命、電話して、メールを送って、はがきを送って・・・
アクセスカウントは増えていきます。でも成果に繋がらない。
何がダメなのか気がつかない。戦略を練っていないんです。
そこで弊社では「目標設定」をしました。
①近隣は3日で3物件案内しよう！
②それ以外は3日で2物件案内しよう！
稼げる営業マンが自然にやっていることなんです。
できるようになるまで戦略を一緒に練ってやろうということです。週一回戦略会議です。
みなさん！再度「5カウントの法則」の定義を思い返してください。「初面談から3日で5カウント」
会う・・・1カウント 電話、メール、FAX、ライン・・・0.5カウント
あらためて出来ていますか。
3日で5カウントにするためには「戦略」を練らないといけません。
戦略を練るためには「お客様のニーズ」を聞き出さなければいけません。
今回はちょっと長くなりました。写真は昨日のアクセスカウントの累計です。各自1日7.5カウントが「目標」です。
そして最後に「現状分析」って大事ですね。