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あなたに質問です。
あなたは今までの人生の中で
起業したいと思ったことはありませんか？
自分が心から望む仕事をし、
時間も全て自由に使い、
自分が働いた分だけ収入を得る。
まさに、多くのビジネスマンの憧れです。
しかし、この憧れを実現するためには
開業資金を含む多くのお金が必要になります。
起業時には、この準備からビジネスを実際にスタート
させるまでが難しいと考える方も少なくありません。
そして、開業のための資金を作って
起業したとしても、ビジネスが
軌道に乗るまではどうしても収入が
安定しません。
これが多くの起業家を悩ませる種になります。
この問題をどうやって解決すれば良いのか？
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「私たちの思考、感情、学習の95％は
意識されることなく生じている」
こう言ったのは、
ハーバード大学のマーケティング学の教授
ジェラルド・ザルトマンです。
人の脳というのは不思議なもので
普段私たちは頭を使って考えて
行動しているように思えますが、
実はほとんどの行動というのは
無意識の内になされています。
実際、朝起きて歯を磨き服を着て
会社に行く、、といった行動を
必死に考える人はいないでしょう。
つまり、好むと好まざるとにかかわらず
人の行動の95%は無意識のうちに
決定されているのです。
そして、この95％の無意識の力を
マーケティングや広告・販売戦術に
活用することはできないのか？
そう考えたのが、人気ブログ
「Neuromarketing（ニューロマーケティング）」
の執筆者、ロジャー・ドゥーリーです。
ドゥーリーは、
カタログ販売のマーケターとして
マーケティングの世界で頭角を現す一方、
脳科学や行動科学に興味を持つようになり、
独自に脳科学の最新知識を
マーケティングの分野に活用した
「ニューロマーケティング」を研究。
この分野の第一人者となりました。
そして、ニューロマーケティングの
数々の研究結果をまとめたのが
この脳と心の科学本
「脳科学マーケティング 100の心理技術」
というわけです。
価格が脳に与える影響や
男性脳、女性脳の攻略法、
ケチな人に売る方法などなど、
目次を見るだけでも
心理学や行動科学を元にした
大変興味深い内容が満載なのが分かります。
私も読みましたが、
非常にオススメの本なので
是非、チェックしてみてください。
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ちょっと想像してみてください。
あなたはイタリアンレストランの店長です。
集客は主にチラシ。
１人で飲食店を運営しています。
４ヶ月前
あるチラシを打ちました。
ポスティングに5000枚。
自信満々。
「これならお客さんが殺到するだろう」
と思い作成。
チラシを出した日
お客さんが来すぎて、せっかく来てくれた人を
断らないといけなくなってしまうんじゃないか？
忙しくなりすぎて、
人が足りなくなってしまうんじゃないか？
お客さんがたくさん来ることを
想像して楽しみにしていたが
いつまでたってもお客さんが
増えることはない。
大量に発注した食材もほとんど余っている。
いつもより多めにシフトを組んだ店員は、
みんな暇そうにしている…
貴重なお金を捨ててしまった。
次のチラシも失敗したらどうしよう。。。
でも、今は違います。
チラシを打てば
チラシの費用を回収できるくらいの
お客さんが新規で来店。
リピートもしてくれるので
次回来店時から利益に直結。
お金にも余裕が少しずつできて
休みの日にセミナーに行ったり
本場イタリアに新しいレシピを探しに行ったり。
今日のあなたは4ヶ月前の、
「チラシでお金を失うのが怖い」
という気持ちとは違います。
チラシを打つと新規客が
ある程度来ることがわかっているので
安心してチラシを打つことができます。
さて、
この４ヶ月の間で何があったのでしょうか？
チラシをどんなふうに変更したのでしょうか？
何を書いたのでしょうか？
人間の行動心理を徹底的に研究した
『現代広告の心理技術101』では
こんな手法が紹介されています。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お客に“前もって”競合が話しそうなことを伝え、
そのあとに自分たちにしかできないことを
アピールする
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
つまり、他の店が言いそうなことを
あらかじめ伝えておき、それに対する
反論を用意する。
そのあとに、自分たちにしかできないことを
アピールするのです。
さて。
では、最初の「イタリアンレストランの店長」
であるあなたは、
お客にどのようなことを“前もって”
伝えたのでしょうか？
この本の著者なら、こんなメッセージを
チラシに載せるでしょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
きっと他の店はあなたに
「うちは新鮮なモッツァレラチーズを使っています」
と言うでしょう。
でも、
「大きなビニール袋に入ったチーズを大量に買って
使っている」とは言いません。
私たちは、毎朝モッツァレラチーズを手で刻んでいます。
他の店はあなたに
「薄くてパリパリのタイプか、
厚めのふわふわタイプの生地かを選んでくれ」
と言うでしょう。
でも、
「冷凍のピザ生地を買って前日の夜から解凍している」
とは言いません。
私たちは、生地を毎日手作りしています。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ここでのポイントは、
他店が大きくアピールしている部分を
先に伝えることです。
そして、その裏側を伝えてあげてください。
お客さんは、そんな業界の裏側を教えてくれた
親切なあなたに好意を持ち、来店してくれることでしょう。
もちろんやり方を間違うと反感を買うので慎重に…
これは、101個の効果実証済みのテクニックの
たったの1つにしか過ぎません。
101個の中から、2つか3つ、
使えそうなものを使ってみてください。
きっとあなたのビジネスを伸ばしてくれるでしょう。
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知ってはいけない「世界の裏側」
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ノーベル平和賞の受賞者で、
日本でもおなじみの
アウンサン スーチー氏。
彼女は、軍事独裁政権による軟禁・
弾圧を受けながらも活動を続け、
ミャンマーの民主化に大きく貢献した
ヒロインとも呼べる女性ですが、、
実は母国では
”あまり好かれていない”
ということを知っていましたか？
ミャンマー政府が強く警戒する
長年イギリス暮らしを続けた彼女の
夫の本当の職業とは？...
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
像をも殺す威力の銃で、
テロリストに頭を2発も
撃たれながら奇跡的に生還。
（しかも、、髪の毛を剃ることなく手術に成功…）
「1本のペンで世界は変えられる。」
という感動的なスピーチで、
10代という若さでノーベル平和賞を受賞した
マララ・ユスフザイさん。
実はそんな彼女の背後には、
やり手のスピーチライター、
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影で支援する欧米諸国の企みとは？...
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
これは、この講演録に収録されている、
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「国境なき医師団」創設者の
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探し回ったオウム真理教…
人工的に作り出された生物兵器の正体とは？
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予めご了承ください。
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実は、世界の大金持ちと言われる人たちは
ほとんど「お金」を持っていません。
もう少し詳しく言うと、
「現金」を持っていません。
なぜかと言うと、
「現金」で持っていてもお金は働かないからです。
つまり、、、
「現金」として持っていても、
資産は増えないからです。
それだけでなく「現金」の価値は
日々どんどん下がっていくからです。
アメリカ・フォーブス誌が発表する
「The World's Billionaires（世界長者番付）」にランクインした人の中でも、
現金を何兆円も持っている人はいません。
資産の99％は株や不動産です。
ビル・ゲイツやウォーレン・バフェットはもちろん、
日本人としてランクインしている
ソフトバンクの孫正義社長も、
ユニクロの柳井正社長も、
資産の多くは株です。
つまり、
本物の「お金持ち」とは、
「おカネ（現金）持ち」なのではなく、
「株持ち」と言った方が良いかもしれません。
では、株を買えば、
豊かになれるのか？
と言うと、そこにも罠があるのです。
誰も教えてくれない「お金」の真実
を知りたい方はこちらをチェックしてください
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ここにある2人のパティシエがいます。
２人とも同じ専門学校を卒業後、
ともに海外留学も経験し、
そして同様に職人として才能があり、
同じ有名スイーツ店で修行を積み、
やっとの思いで独立しました。
現在もそれぞれのお店を経営しています。
しかし、違いもありました。
一人は、、
毎朝オープン前からお店に行列ができ、
閉店前には必ず売り切れてしまうほどの人気店のオーナー。
もう一人は、、
閉店時には商品が売れ残ってしまう
閑散としたお店のオーナー。
彼は、新商品を追加するなどして、
もっとお客さんに買ってもらえるように…と
毎晩試行錯誤して、悩んでいます。
一体なにが二人に違いを作ってしまったのでしょうか？・・・
その答えはどこにあるのか？
なにか魔法のようなテクニックがあるのか？
その答えこそが、、、
顧客の購買行動を操る”脳科学マーケティング”です。
脳科学マーケティングとは、
お客さんが
「欲しい！！」と、
つい買ってしまうような非常に面白い原理。
ここで
先ほどの
２人のパティシエの２つのお店の話に戻りましょう。
どのような仕掛けがお店に違いを生んでいるのか？
それは・・・
”商品のバリエーション”です。
「脳科学マーケティング100の心理技術」には
こう書いてあります。
ーーーーーーーー
脳科学によれば、
「人間は選択を行うと脳が疲労し、
その後の意思決定が実際に困難になる」
といわれています。
この事実を人間の購買行動に応用した実験があります。
〈コロンビア大学の実験〉
高級食品店でジャム６種類、
もしくは２４種類から選択を迫られた場合の
お客さんの行動を実験しました。
すると、
６種類を提示された場合
お客さんの30%が購入に至ったにもかかわらず、
２４種類を提示された場合
なんと、購入に至ったお客さんは
わずか３%。。。
かなり驚くべき実験結果。
選択肢の少ない方が、
多い場合よりも10倍も売れたのです。
ーーーーーーー
またまた話は戻りますが、、
二人目のパティシエは、
売上が低迷していることを理由に
なんとかお客さんを呼び込もうと
新商品を売り出し、
商品のバリエーションを豊富にしていました。
しかし、
その”豊富な商品バリエーション”が
お客さんの選択肢増やし、
購買欲を減少させてしまっていたのです。。
つまり、
豊富な品揃えに見せたいばかりに
選択肢を加えるのは
よくない戦略…ということ。
売上が低迷している商品。
思い切って選択肢を削ってみることで、
おもしろいことに売上が増えてしまうのです。
この原理は、
みなさんが売っている商品が
何であるかは関係がありません。
あらゆるビジネスに有効です。
このように、
脳科学を利用して
お客さんに「欲しい！」と思わせる
脳科学マーケティング。
すぐに使えて、面白いほど効果が出るので
ぜひ、残りの９９個の消費者脳科学テクニックを
チェックしてみて下さい。
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