ビジネスモデルコンサルティング入門 -20ページ目

ビジネスモデルコンサルティング入門

ビジネスモデルコンサルティングの基本情報を伝えるブログです。

皆様は、お客様が商品を購入する場合

どの会社を利用するか

どのように決定していると思われますか。



客層によっても異なりますが

商品の値段や品質などと同じ程度、

またはそれ以上に重要視されるものとして

「専門性」があります。



お客様は、本当の専門家を探しています。

これは、お客様の「騙されたくない」と

いう気持ちと関係しています。


多少値段がはっても

その分野の専門家から

商品やサービスを購入したいと考えています。



では、お客様はどのようにして

最適な専門家を探しているのでしょうか。



実際のところは

友人からの紹介などの口コミや

雑誌の記事、テレビのCM、業歴、ホームページの雰囲気など

を参考にどの業者を利用するかを決定しています。



しかし、そのような情報をもとにしていても

実際に取引をしてみないことには

利用可能な範囲の専門家のうち

誰が市場で最高の専門家であるか?


はたまた、誰が自分に最適な専門家であるかは

わかりません。



また、実際に利用したとしても

本当に良いサービスを受けたのか

それとも他の専門家と比較して劣っていたのかは

その道の専門家でない限りおしはかることはできません。



では、お客様はその道の専門家であることを

どのようにして判断、推測していくのでしょうか。



このとき重要になってくるのが「権威力:オーソリティーパワー」です。


権威力によって、企業は人々に引き付けられ

会社や代表者の権威力でビジネスを判断しています。




この権威力を作るために重要なのが

肩書き、ブランド、実績、推薦の声等です。



具体的に例を出すと

地域NO1、取り扱い実績300社、

良く耳にする会社名

などの要素をアピールすることが

重要になってくるのです。




ここで、注意していただきたいことは

他社と差別化できないあたりまえの

ことであっても権威力につながるということです。



たとえば、古物の仕事をしている業者は

公安委員会の認可を受けていますし、



税理士の仕事をしている方は、

税理士資格は国税審議会の認定

を受けています。


また、税理士試験は国家資格でもあります。

本人は当たり前と思っていても

お客様にとっては、当たり前でないこともあります。


たまたま、資格で例示しましたが

資格以外でも同じです。


有名な事例では、

あるビール工場がビールの製造過程を

公開したところ売上が飛躍的伸びたことがあります。


どこのビール会社も同じ製造過程を

とっていたにも関わらずです。


これは、製造過程を知ることで

消費者が具体的な製造イメージをつかみ

安心と信頼を感じたこともありますが



多くの注意事項を守って

適正に製造しているということ、

情報を公開する企業であるということ

権威力に結びつけた結果だといえます。



自社にとって当たり前であっても

他社と差別化できないことであっても

権威付けのためにアピールすることが

大事と言えます。



ただし、仕事のポジショニングと一貫性のない

権威付けはマイナスイメージを


生む場合もありますので

戦略上あまりお勧めできません。



権威付は戦略的に行うようにしてください。




P.S.今、コンサルティングで活用できる
ビジネスモデルパーツのツールを開発しています。

これが完成すればどなたでも簡単な勉強で
クライアントのビジネスモデルを改善する
コンサルティングを行うことが可能になります。

夏には完成させる計画ですので、お楽しみに


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