「下取りキャンペーン」について書いていきます。
集客を行う場合、特に新製品の販売に効果的な方法が、「下取りキャンペーン」です。
私も、過去に何度か「下取りキャンペーン」を行っていますが、月間売上が2.4倍になったなど大きな効果をうむことに成功しています。
では、どのような「下取りキャンペーン」をすることがより大きな効果をうむのでしょうか。
これを考えるために、「下取りキャンペーン」の役割について考えていきます。
「下取りキャンペーン」の役割は次の5つがあげられます。
★「下取りキャンペーン」の5つの役割
■１）購買フック
下取りには、見込み客の注意を引くという効果があります。
いわゆる、購買プロセスを示すＡＩＤＭＡモデルで言うところのAttention（注意）の段階です。（注１）
下取りキャンペーンがあることで、「あっ、私も該当する！」と注意を引くことができるというわけです。つまり購買のきっかけをうむということです。
■２）正当性
下取りがあるから購入しても良いという正当性（自分に対する言い訳）ができるということです。
消費者の心理として、お金を節約するという心理があります。消費者は、商品について、欲しくても、必要であっても我慢する傾向が強いのです。
この欲しいという気持ちをブロックしているところに正当な理由を与えることで、購入を拒んでいるブロックをはずし、購入に結びつける効果があります。
■３）値ごろ感の醸成
製品自体が値引きになると同時に、ほぼ価値の無い古いものが新品同様の高値で販売できるということで、消費者の心の中に値ごろ感を生みます。
百貨店の販売などは、従来から販売していた価格で、新たに下取りキャンペーンが実施されますが、新製品の販売などと下取りがセットの場合には、実際は、新商品の粗利の中から下取り分の価格が生まれています。つまり、下取りを織り込み済みで販売価格が決定されているということです。それでも「値ごろ感」をうむ効果があります。
■４）市場深耕
深耕というと聞きなれないかもしれませんが、掘り起こすということです。
すでに、古いタイプではあるものの、同様の製品を購入済みのお客様に対して買い替えのきっかけを作るという効果があるということです。
■５）廃棄の手間の軽減
商品によっては、廃棄が難しい製品もありますし、パソコンのように手数料を取られる場合もあります。このような商品については、廃棄の手間が軽減されるわけです。
また、下取り＝捨てるというイメージが無いことが多く、消費者の心の中にエコに貢献している。捨てるという罪悪感を生まないという効果が生まれます。
このような、意味合いから下取りがうまくいくことが多いわけです。
★効果的な下取りキャンペーンとは
では、効果的な下取りキャンペーンはどうしたら生み出せるのでしょうか。それは、下取りがうまくいかない例を考えてみればわかります。
もちろん、お店や製品自体に魅力がなければ失敗するのですが、それは前提として備えているとしてです。
下取りが失敗する例は次の３つが代表です。
１）キャンペーンが認知されていない
２）キャンペーンがわかりにくい
３）下取り価格に魅力がない
下取り価格に魅力を持たせ、キャンペーンを効果的な手法で告知することで、口コミも生まれて成功するわけです。これに、マーケティング手法の「限定性」などを絡め、期間限定や先着限定を絡めることでより効果的なキャンペーンを行うことができます。
ぜひ、あなたも「下取りキャンペーン」で売り上げを伸ばしてください。
P.S.法人税減税が本格的に動き出しました。確かに、国際競争を考えた場合30％台では勝負になれないかもしれません。しかし、課税ベースの問題もあり、一概には税率比較はできないはずです。税率を下げるなら課税ベースを広げることもセットにして欲しいと思います。
また、中小企業に外形標準課税はやめてほしいものです。役員報酬との調整で赤字になっている会社はまだしも、多くの企業がまともな年収すら取れていないのですから。消費税増税もあり、庶民や中小企業に負担を押し付けて将来がどうなっていくのかが不安です。
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（注１）ＡＩＤＭＡモデルとは
消費者の購買プロセスとして、サミュエル・ホールが提唱した「ＡＩＤＭＡ（アイドマ）モデル」があります。これは、消費者が製品を認知してから購入するまでのプロセスを分類したもので、次の５段階からなっています。
Attention（注意）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（購買）
例えば、テレビＣＭを見た見込み客は、あるＣＭで「注意」を惹きつけられ、製品説明で興味を持ち、「欲しい」という欲求を持ちます。そして強い欲求が「記憶」として残り、その後の「購買」に結びつくわけです。
この５つのプロセス全体を分析することで、どの段階でお客を失っているのか、どうしたら購買が増えるのかなど、効果的な改善を行うことができます。また、このプロセスには少し改良された派生プロセスがいくつかあります。例えば、インターネットに対応したAISCEASモデルなどがあります。これについては、そのうち書いていきたいと思います。
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