コストをかけずに行える
集客の方法があります。
この方法は
とても簡単な方法なのですが
実行に移すのは
とても難しい方法です。
コストをかけずに
お客様を増やす
その方法
それは、
「紹介」システムです。
本当に、簡単な
マーケティング手法
ですが
多くの経営者の方が
苦手とする方法です。
・お客様は、お願いしないでも紹介してくれる。
・売り込みをしているようで、既存のお客様に迷惑がかかる。
・「紹介して」とは言いにくい。
など色々な
思い込みがあります。
この心理的な壁を
リミティングビリーフといいますが
まずは、
この経営者の思い込みを
とりはらわなければ
いけません。
では、
紹介をしてもらうためには
どのようなことを行えば
良いでしょうか。
１つは、とても単純ですが
「紹介してください。」
ということです。
ここで、重要なのは
どんな人を紹介して
もらいたいのか
明確にすることです。
マーケティングでいうところの
顧客ターゲットを
意識していないと
明確には、伝えられません。
誰でも、いいからというのではなく
自社にとって一番望ましいお客様
利益の大部分に貢献している
お客様の紹介依頼を
お願いすると良いです。
また、決して押し売りはしないと
いうことも当然ながらお伝えします。
そして、
紹介された人へのメリットも
お伝えします。
料金が割引になるとか
特別のオプションや景品が
つくなどです。
また、紹介者にも
メリットがある方が
上手く紹介が進みます。
ただし、紹介者によっては
金銭的な報酬を嫌う場合が
ありますので
業態やお客様の属性によって
紹介者へのメリットは
考えるようにしてください。
お金をかけなくても
心のこもった手紙やお礼でも
十分、上手く機能していきます。
紹介者には、
迅速な対応と、結果報告を行うことで
頻繁にお客様を
紹介してくれるような
「パワークライアント」を
育成するようにしてください。
なお、紹介システムを
円滑に機能させていくためには
次の3つの事項が
ポイントとなります。
これらのポイントを
パンフレットを作るなどして
わかりやすく説明する工夫を
すると紹介システムが
機能していきます。
１）お客様に与える価値
２）自社のメリット
３）自社のビジョンと社会に与える価値
まず、１ですが
自社の商品を購入された
お客様がどのようなメリットを
得るのか
生活の変化などを
常日頃から
明確にお伝えしていることが
重要です。
育毛剤であれば
髪の増加する実績という
統計データも重要ですが
髪が生えたことにより
周りからの印象の変化や
自分に自信が出たという
メリットをお伝えします。
２）と３）ですが
自社が他社と比較して
何がすぐれているか
そして、社会にどのような
価値を与える企業であるかを
アピールします。
そして、日常の対応として
「お客様への日ごろの対応」を
良好なものとし
ときには、お客様から
意見を吸い上げることなどで
「お客様の事業参加」が
出来る状態であれば
紹介システムは
さらに加速していきます。
紹介システムは、
ハードの面とソフトの面がありますが
両者をバランス良く
整備し、実行することで
コストをかけずに
大きな成果を出すことができます。
まずは、紹介システムの全体設計を行い
実行をしてみてください。
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