お正月は、どこも
家族連れで大賑わいです。
そこで、本日は協力なＢＭＰの１つ
である。
チャイルドアンカーについて
ご説明します。
アンカーとは、錨（いかり）の事です。
錨は、船が停泊する際に、
海底に差し込むものです。
チャイルドアンカーは
子供の心に強烈なインパクトを
加えることで
お客様のビジネスへの吸引力を
飛躍的に高めるものです。
子供と親をセットで考えますので
子供ではなく
親自体に子供と一緒に行きたいと
いう強烈な感情を植えるけることで
ビジネスへの吸引力を
強烈に高めることもできます。
このＢＭＰを
ビジネスの店舗や会社名と
親子に強烈な結びつきを作ると
いうことで、
私は「チャイルドアンカー」と
名付けています。
「チャイルドアンカー」は
家族で消費するもので
高級品のように購入品度が
低いものではなく
回転頻度が高いもの
に向いています。
これをうまく応用しているのが
マクドナルドや日高屋です。
マクドナルドや日高屋では、
商品購入の際に
子供の好きなおもちゃを提供し、
かなりの頻度で
リニューアルしています。
また、子供向け商品の
提供価格を低めにすることにより
親の負担を軽減し
「あそこに行こう」
という気持ちを起こします。
チャイルドアンカーを生む
道具は様々な形があります。
例をあげると
お誕生日に写真を撮って掲載する
子供の遊び場を用意する。
塗りを書いてもらって店舗内に掲示する
子供を引きつける魅力的な
景品を用意する
子供参加型のイベントを行い
店舗の存在を印象づける。
親を引き付けるために
子供の格安商品を用意する。
などです。
チャイルドアンカーを
ビジネスモデルに組み込む場合には
自社のポジションニングと
顧客属性にマッチしたものを
用意すべきです。
高価格の商品を提供しているのに
価格につられて
店舗に来るお客様を
呼んでも意味がないからです。
また、チャイルドアンカーは
子供をターゲットにしたビジネスでも
用いることができますが
親子をターゲットとしても良いですし
やり方によっては、
親をメインターゲット
としたビジネスにも用いることができます。
なお、親子が同時に
サービスの提供を受ける
もののほか
子供に店舗の存在を知ってもらって
その後、親に広げていくと
形をとることができます。
クリスマスパーティーを行っている
「歯科医院」などはその典型です。
いずれにしても
顧客の生涯価値を考慮し
リピート購入全体で
利益を得るモデルを
戦略的に構築する必要があります。
最後に注意点ですが
チャイルドアンカーの活用は
自社の戦略の位置づけの中で
熟慮して用いるようにしてください。
ただ単に、あそこの店舗が
やっているから
クライアントに提案して
やらせて見ても、忙しくなるばかりで
うまく行きませんし
場合によっては、
ブランドイメージの
低下を引き起こします。
あなたが
コンサルティングを行う際は
提案先の将来ビジョンやポジショニング
経営資源やターゲットに沿った
提案をするようにしてください。
★本日のキーワード：チャイルドアンカーを戦略的に活用しよう