【コラム】営業パーソンと営業マネージャーの違いとは

　今回のコラムは「営業と営業マネージャーの違いとは」についてです。　　　　　

　
　営業として優秀な成績を収めたプレイヤーが営業マネージャーを
　任命される。しかし、マネージャーとしては期待された成果を
　収めることができない・・・

　多くの営業組織で日常的に起こっていることではないでしょうか。

　という私自身も、新卒で入社した会社で、営業マンとして
　目標達成を繰り返したのち、入社3年目で営業マネージャー
　なるものを拝命しましたが、マネージャーとしての成果を
　思うように出せず、とても悔しい思いをしました。

　その頃に私が思い描いていた、理想の営業マネージャーとは、
　売って売って売りまくり、チームを牽引するという姿でした。

　しかし、自分一人の営業力には限界がありました。

　また、年上の部下もいたので、気を使い、その方を尊重し、
　なるべく口出しをしないように遠慮もしました。

　今振り返ってみると、営業マネージャーとして求められていたことは
　一切できていなかったと思います。

　営業マネージャーとして会社に求められていることは、
　「組織を活用し、組織の成果を最大化すること」なのです。

　トッププレイヤーとして一人で成果を出すことだけでは
　ないのです。

　この違いに気が付かず、自らの業務配分をどのようにすれば
　良いか悩んでいる営業マネージャーが非常に多いと感じます。

　それは、経営者や役員が、営業マネージャーに対して、
　営業マネージャーとしての仕事について、きちんと
　落とし込まず、「あとは任せるから結果出して！」という
　コミュニケーションをとっていることも
　原因の一つとして考えられます。
　　　　　　　
　
　営業パーソンのミッションは、
　「新規取引先の開拓と既存取引先の拡充」です。

　一方で、営業マネージャーのミッションは、
　１）目標と目的の設定
　２）営業戦略と営業戦術の立案ならびに推進
　３）営業組織の仕組化
　４）結果の把握ならびに改善策の立案と推進
　５）営業パーソンのモチベーションを高める
　６）営業パーソンの採用と育成
　７）営業パーソンならびに自身の管理
　８）営業統括役員への報告ならびに調整

　であると私は考えています。


　優秀な営業マネージャーを育てることが、
　企業の収益を最大化させるための最も近道です。

　営業マネージャーは「育っている」ものではありません。
　営業マネージャーは「育てる」ものなのです。