■フランチャイズに頼りすぎるべからず
独立や起業に際してフランチャイズに加盟する人もいます。
フランチャイズに加盟するのは結構なのですが、注意して欲しいのは集客のサポートの有無です。
私は一時期、教育系のフランチャイズに加盟していたことがあります。
各店舗はその本部に加盟料と毎月のロイヤリティを支払います。
そして、教材と生徒募集のための販促ツール（チラシやポスター、パンフレット）を仕入れます。
加盟に際しては「これくらいの生徒数の入校があれば、売り上げはこれくらいになります。さらに生徒数が増えると、売り上げがこれくらいまで増えていきます。
ここからロイヤリティと教材の仕入れ費用と広告・販促費を除くとこれくらいの利益が出ます」といった説明を受けます。
私は店舗となる物件を用意して、店頭にポスターを貼り、地域の新聞にチラシを折り込みました。
しかし、生徒はなかなか集まりませんでした。本部に問い合わせても地域周辺の地図を基に
「では次はこの地域まで広告を出してみましょう」
とアドバイスがあるだけでした。
その広告に必要なポスターやチラシは本部から購入します。
駅張りの広告掲出費、チラシの折り込み代、ポスティング費はすべて自腹です。
結局、数年続けたのですが
「ロイヤリティ+広告費+販促費 ＞ 利益」
の状態を脱することはできませんでした。
そもそも、利益というのはお客様からしか生まれません。
そのためもしあなたもフランチャイズへの加盟を考えているのであれば、
「どうやって新規のお客様を集めるのか？」
「どうやって既存のお客様を維持してリピートしてもらうのか？」
についての具体的で明確な経営指導ができる本部であるかどうかを確認してください。
確認は簡単です。本部へ下記の質問をしてください。
「毎月、具体的にどういう方法で見込み客を集めるのですか？」
「その集客方法の媒体と反応率はどれくらいですか？」
「どうやって見込み客を説得して新規客とするのですか？」
「その説得法によってどれくらいの比率で新規客が獲得できますか？」
「新規客一人を獲得するコストはいくらになりますか？」
「具体的にはどうやって新規客を維持するのですか？そのコストは？」
「どうやって既存のお客様にリピート購入してもらうのですか？リピート割合はどれくらいですか？」
「５店舗ほどオーナーをご紹介頂けませんか？」
すでに集客から成約、リピートまでの仕組みができている本部であれば、これくらいの質問には明確に答えられるはずです。
これらの質問に対して
「それはあなたの頑張り次第です」
などと返事をするところは避けた方が良いです。
こういった本部には仕組みもデータの記録もありません。
あなたからのロイヤリティと商材の仕入れが目的です。
前述の
「これくらいの生徒数の入校があれば、売り上げはこれくらいになります。
さらに生徒数が増えると、売り上げがこれくらいまで増えていきます。」
といった説明を聞くともっともらしく聞こえるのですが、この説明はあくまで理想的なストーリーです。
この説明は
「もし、仮にうまくいった場合にはこれくらいの売り上げになります。しかし、それはやってみなくては分かりません。この売り上げに達しない場合はすべてあなたの責任です。」
という意味です。
加盟店の成功事例が多くあれば特定の仕組みが出来ていて、その各段階での反応率、比率の数値はデータとして記録されています。
さらに時代に応じたフォロー研修も充実しています。
フランチャイズに加盟するのは結構ですが、盲目的に信用するべきではありません。
フランチャイズへの加盟を考えている場合には本部に対して集客の仕組み、成約までの仕組み、リピートの仕組みを質問してみましょう。
