全米No.1マーケッター
ジェイ・エイブラハム
の言葉を紹介します。
モノを売るのではなく、愛を売るということがビジネスの基本であると教えてくれます。
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ある父親が、六歳になる息子に初めての自転車を
買おうと、あなたの店にやってきた。
ここで、父親は何を求めているのだろうか？
ただ、自転車が一台欲しいだけだろうか？
いや、違う。父親が求めているのは、わが子に
自転車の乗り方を教えるという人生で成功に楽しい
経験を二人で味わうことだ。
ちょうど、自分が６歳の時に、父親に自転車の
乗り方を教わったように。
この父親は、自分と幼い息子の思い出づくりを
求めている。
息子が口を大きく開けて笑いながら通りを走り抜け、
「お父さん、見て。ぼく自転車に乗ってるよ！」
と叫ぶ瞬間を求めているのだ。
そうとわかれば、あなたはこの親子に、最高級で、
店で一番根の張る自転車を進めるだろうか？
あなたはその父親にぜひ、こういわなければならない。
「私は今まで、何百人もの父親がわが子の最初の
自転車を買いに来たのを見てきました。
そして、これからあなた方親子がいかに素晴らしい
経験をするかも、よく分かっているつもりです。
だからこそ、息子さんには、安めのモデルの方が
おすすめです。小さなお子さんがはじめて乗る
自転車なのですから、木に突っ込んだりもする
でしょうからね。」
これで、自転車は売れ、しかもその父親にとって、
あなたは信頼できるアドバイザーになった。
父親は、あなたが、ただ製品を売るだけではなかったと
気づくだろう。あなたは、自分を「守ってくれた」のだ。
父親は、あなたの店のクライアントになった。
数年のうちに、彼の息子には新しい自転車が必要に
なるだろう。
そのとき、父親は、どこに買いに行くだろうか？
