内容紹介
本書は、コンサルタントが初対面から言葉のキャッチボールを通じて、見込み客の「お困りごと」をどうやって察知するか、から始まります。そのプロセスを通じて社長の心をグッとつかむとともに、上手な「前置きトーク」を駆使して自分が希望する価格設定で顧問契約を即決させることが可能になります。
さらに、「お困りごと」の解決策を社長に自ら気づかせる質問話法や、「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方、コンサルタントが言ってはいけない「NGワード」、長期契約を続けていくための「次のテーマ」の提案方法など、盛りだくさんな内容で、コンサルタントの「対話の型」を紹介していきます。
【感想】
分かりやすく読める本です。
コンサルタントは質問をして、「お困りごと(悩みや課題)」を上手に聞き出しながら、コンサルタントはパートナーであり、社長の困りごとトップ３について、盲点を気づかせることが最大の仕事である。
その質問、対話の方法やスタンスについて書かれています。
著者が実際にコンサルティングした時のトークが、具体的に書き起こされています。
使いやすそうなフレーズも例としていくつかあります。
本書でもあるように、報酬は新入社員以下で、役割は社外幹部、ナンバー２になるための「コミュニケーション術」。