みなさま
きょうはあいにくの雨ですね。
年度末決算または上期決算でバタバタしている企業さんも多いのではないでしょうか？
忙しいところだとは思いますが、これから読書の秋ということで本のおすすめをしたいと思います。
今回お勧めする本はこちら
『ドリルを売るには穴を売れ』
佐藤義典
ストーリーが多いので読みやすいですし、さらっと読めました。
時間がないけど勉強したいという方にはぴったりなのではないでしょうか？
モノを売るすべての人に向けたマーケティングの入門書です。
タイトルの「ドリルを売るには穴を売れ」とは、マーケティング業界でよく言われる言葉で、「商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ」という意味のようです。
ただ、マーケティングの基礎や本質を書いてくれているだけでなく、実際にその基本をどのように役立てるのかも、分かるようになっていて、非常にわかりやすく読みやすい本だと思います。
新人マーケッターが閉店寸前のレストランを復活させるサブストーリーも展開されているので、物語として楽しんで読んでいくうちに、解説の内容がしっかり実感できるようになっています。
当たり前ですが僕たちが何かを買った時点で売り手側の「マーケティングが成功している」の考え方は、なるほどと思いました。
逆に言うと、僕たちが買ったものすべてで「なぜこれを買ったのか」を考え続けて答えられるようになることでマーケティングの考え方が身についていくと思います。
流れとしては
●マーケティングとは何か。
①ベネフィット ・・・ どのような商品を売っているのか。
まず考えなければいけないのは、自分に売っているもので、「お客さんにどのような価値を提供できるか」
本書では人間の欲求は
〇 自己欲求 ⇒ 自分の思うように。充実感を得たい。
〇 社会欲求 ⇒ 認められたい。もてたい。家族との時間を過ごしたい。
〇 生存欲求 ⇒ 食べたい。お金が欲しい。暖かい家に住みたい。
と、定義されています。つまり、モノを売るのではなく、お客さんのこれらの「欲求を満たせるか」を基準に考えていく。
②セグメンテーションとターゲティング・・・誰に商品を売っているのか。
性別や年齢、もしくは心理的な状態（安いものが欲しい、ブランド物が欲しい）等、「誰にモノを売ろうとしているのか」、を分けて考える必要がある。
万人に向けて売ろうとするのではなく、例えば30代男性でどんな生活を送っているか、体形は？など、ターゲットをイメージしてきます。
つまり、思考の上で「売りたいお客さんに近づいていく」ことが重要と言われています。
③差別化 ・・・ 競合よりも価値の高いものを提供する。「この商品でなければならない価値」を作る。
どのように差別化を図っていけばいいか、を説明していて、差別化は大きく、「手軽軸」、「商品軸」、「密着軸」にしぼれると説いています。
〇手軽軸・・・「早い」、「安い」、「便利」を軸に商品を展開して行く。
〇商品軸・・・「最新技術」、「最高品質」を軸に商品を展開して行く。
〇密着軸・・・「顧客をよく知っている」を軸に商品を展開して行く。
自分の売りたい商品をどの方向性に持っていくか、が重要になる。
④4P ・・・ どのようにして価値を届けるか。
〇Product
⇒この商品によりお客様にどのような価値を届けるのか？
〇Promotion
⇒どのようにお客様に価値を伝えるか？
〇Place
⇒どこで買ってもらうか。
〇Price
⇒価値を提供した見返りとしての対価をどうするか？
を考えて決めていくことが必要である。
最後に著者はこれらマーケティングの活動のすべてに一貫性がある事が重要と言われており、この本をマーケティング的に分析した場合、
この本が提供している価値は何で、どのような差別化を図っているか、など本の分析もしてくれています。
ものを売るのではなく価値を売る。あたりまえだけどそこに気づけない人は多いのではないでしょうか？
その商品を使う先に、他とは違う価値があるのか、メリットは？、課題解決して全体のプロモがよくなるの？
と大きな目線で物事を見れるようにし、クライアントのパートナーとして頑張ります。
了