『営業現場からの実況中継』
（怒りの鉄槌！！）
今日は、私のメンバーに怒りの鉄槌！を
落としました。（以下やり取りです）
（K＝ワタシ S＝メンバー）
S:マネージャー！明日のメインイベントは、半年前に
提案に行った客先から、連絡が入った案件です。
良い話になるので頑張ります！
K:いいねー！で、何て連絡が入ったのよ？
S:『半年前に見せてもらった機械の件だけど、
その件で検討出来そうだから、ちょっと来てよ！』
って連絡が入ったんです！
なので、他の予定を変えて、そのお客さんの所へ
行ってきます！期待して下さい！！
K:（パッキィーーーン！
この時点で、かなりお怒り・・）
ふーん。で、売れそうな確率はどの位なのよ？
S:かなりの確率で行けると思います。半年前も
良い所まで行ったんですが、色々あったみたいで
結局話しが流れたんですよ。
そんな話があった上で、今回引き合いを貰えてる
ので、私の提案はやっぱり評価してもらえています！
K:もう一回聞くぞ！
売れそうな確率はどの位なのよ！？！？
（体温が約４度アップ！！！）
S:８割くらいの確率で、イケると思います！！
K:８割、と言い切る根拠は？
S:以前の提案からしばらく経っての引合ですから、
私の経験上、８割以上で売れる！と思ってます。
K：（パッキィーーン！！！）何ぃぃいいい！！
（⇒以降15分間、大惨事が勃発！！怒りの鉄槌が落ちる！
これ以降の詳細は、ココには書けませーン！）
続きは後日！！
私の導火線に火をつけたのは、上記のやり取りで
どんな事だったのでしょうか？
これは、売れる営業マンと売れない営業マンを
確実に分ける線引き、となる内容です。
皆さんなら、どんな打ち手、を講じますか？
さぁ、みんなで考えよぉぅーーー！！！！
（私からの、“復習問題”でした）
営業現場からの実況中継②
さあ、前回のパートでは、訪問前報告にて、S君は私の怒りの導線に
火を放ちました。その後の大惨事は。。。。
以下はセールス、営業をする人は勿論、ビジネスを進める上でも
私が勝手に重要だ、と思っている事をお知らせします。
私の怒りに火がついてしまったことを挙げていくと、
①”ちょっと来てよ！” の “ちょっと”って何だよ？
②（S君の）“売れる と思います！”
の、”思います”じゃあないでしょ！！
以上の２点に尽きます。
（これ以降は、私の“持論”です。正解や不正解、を言っているのでは
ありませんので、予めご了承下さい）
①言葉の定義を明確にする
⇒この場合は、“ちょっと”の言葉の定義、を明確にしてから訪問すべき
状況だと思います。
多くの場合、目の前にぶら下がったエサ（＝売れそう、と思える話）に
眼がくらんで、お客の”ちょっと”の中身をないがしろにしてしまいます。
そうすると、どう言うことが起こるかというと、
あなたが訪問をしてから、相手が思っている”ちょっと”が分かりますよね。
訪問してから、この”ちょっと”の中身
（大抵のケースでは、値段だったり、競合との違いを教えてくれ、とか
最悪の場合、以前の時点よりも良くなっているのか？なーんて、
売りに結びつかない内容もあったりする）が分かると、営業マンの
アクションが、 【後手にまわる】んですね。
だから、売りまでの期間が余計にかかったり、事前に潰せたはずの障害が
あったのに、それが後手にまわる事で、障害がより大きくなったり。。。
ロクな事がないんです。。。。
そうではなく、“ちょっと” の中身を事前に明らかにしておき、訪問日にお客様と
“何について話合いをするのか？”を明確にしておけば、
⇒その場で契約！と出来る可能性や、
⇒障害を最短で、完璧に潰せたり、が出来る様になります。
まさに“ちょっと”した事なんですが、この“ちょっと”にこだわれるかどうか？
が営業マンとしての成否を大きく分けるポイントで、それは
言葉の定義を明確にする、という事に尽きるんじゃないかな？と思います。
②事実と推測、の区別が無い＝ダメ営業マンの最大の特徴
これは私の講座を受けて頂いた方や、私と具体的な物件相談を頂いた方は、
痛感されていると思います。
数多くの営業マンを指導してきましたが、事実と推測、の区別の無い営業マンは
【絶対に売り続けられない】です。これは断言出来ます。
これに対して、【売り続けられる営業マン】は、この区別をしっかりとつけていて、
推測が事実であるかどうか？を必ず確かめます。
この推測が事実であるかどうか？の的中率、なんてどうでもよい問題で、
この行為そのもの、に意味があるんです。
効果①推測を事実である、と認識出来れば、想定通りの商談を進められる
効果②推測が事実でない、と認識出来れば、本当の事実に基づいた最善策が打てる
効果③事実を確認する行為、を通じて、相手を一貫性の法則に従って誘導し易くなる
他にもありますが、大きな効果はこの３つです。
推測という、実態のないものに基づいて進めている商談なんて、
不確かな物に基づいていますから、
いつでもどんでん返し、が発生し得ます。
デキの悪い営業マンは、この推測が事実であるか？を確認することを怖がります。
デキの良い営業マンは、この推測が事実かどうか？を分からない事を怖がります。
前者は、見込み客に "いや違うよ”と言われることを、断られた、と誤認識します。
後者は、見込み客に “いやそれは違うよ”と言われると、チャンス！と認識します。
なぜなら、違うよ！という相手の発言の後に、『じゃあ本当の所は？』と言って、
本音や本心に迫れるチャンスを得られる、と分かっているからです。
場合によっては、意図的に違うことを吹っかけて、“違う”を誘発しておいてから、
『じゃあ本当の所は？』と敢えて遠回りしてでも本音を探りにいきます。
もしあなたの進めている商談やセールス活動に、『～と思う』が少しでも含まれている
ならば、要注意です。クセづく前に叩き潰しておく必要があると思います。
たった１つの事例ですが、《再現性ある成功》へと導ける商談プロデュースのポイント、
が詰まっているんじゃないかな、と思いました。
（怒りの鉄槌！！）
今日は、私のメンバーに怒りの鉄槌！を
落としました。（以下やり取りです）
（K＝ワタシ S＝メンバー）
S:マネージャー！明日のメインイベントは、半年前に
提案に行った客先から、連絡が入った案件です。
良い話になるので頑張ります！
K:いいねー！で、何て連絡が入ったのよ？
S:『半年前に見せてもらった機械の件だけど、
その件で検討出来そうだから、ちょっと来てよ！』
って連絡が入ったんです！
なので、他の予定を変えて、そのお客さんの所へ
行ってきます！期待して下さい！！
K:（パッキィーーーン！
この時点で、かなりお怒り・・）
ふーん。で、売れそうな確率はどの位なのよ？
S:かなりの確率で行けると思います。半年前も
良い所まで行ったんですが、色々あったみたいで
結局話しが流れたんですよ。
そんな話があった上で、今回引き合いを貰えてる
ので、私の提案はやっぱり評価してもらえています！
K:もう一回聞くぞ！
売れそうな確率はどの位なのよ！？！？
（体温が約４度アップ！！！）
S:８割くらいの確率で、イケると思います！！
K:８割、と言い切る根拠は？
S:以前の提案からしばらく経っての引合ですから、
私の経験上、８割以上で売れる！と思ってます。
K：（パッキィーーン！！！）何ぃぃいいい！！
（⇒以降15分間、大惨事が勃発！！怒りの鉄槌が落ちる！
これ以降の詳細は、ココには書けませーン！）
続きは後日！！
私の導火線に火をつけたのは、上記のやり取りで
どんな事だったのでしょうか？
これは、売れる営業マンと売れない営業マンを
確実に分ける線引き、となる内容です。
皆さんなら、どんな打ち手、を講じますか？
さぁ、みんなで考えよぉぅーーー！！！！
（私からの、“復習問題”でした）
営業現場からの実況中継②
さあ、前回のパートでは、訪問前報告にて、S君は私の怒りの導線に
火を放ちました。その後の大惨事は。。。。
以下はセールス、営業をする人は勿論、ビジネスを進める上でも
私が勝手に重要だ、と思っている事をお知らせします。
私の怒りに火がついてしまったことを挙げていくと、
①”ちょっと来てよ！” の “ちょっと”って何だよ？
②（S君の）“売れる と思います！”
の、”思います”じゃあないでしょ！！
以上の２点に尽きます。
（これ以降は、私の“持論”です。正解や不正解、を言っているのでは
ありませんので、予めご了承下さい）
①言葉の定義を明確にする
⇒この場合は、“ちょっと”の言葉の定義、を明確にしてから訪問すべき
状況だと思います。
多くの場合、目の前にぶら下がったエサ（＝売れそう、と思える話）に
眼がくらんで、お客の”ちょっと”の中身をないがしろにしてしまいます。
そうすると、どう言うことが起こるかというと、
あなたが訪問をしてから、相手が思っている”ちょっと”が分かりますよね。
訪問してから、この”ちょっと”の中身
（大抵のケースでは、値段だったり、競合との違いを教えてくれ、とか
最悪の場合、以前の時点よりも良くなっているのか？なーんて、
売りに結びつかない内容もあったりする）が分かると、営業マンの
アクションが、 【後手にまわる】んですね。
だから、売りまでの期間が余計にかかったり、事前に潰せたはずの障害が
あったのに、それが後手にまわる事で、障害がより大きくなったり。。。
ロクな事がないんです。。。。
そうではなく、“ちょっと” の中身を事前に明らかにしておき、訪問日にお客様と
“何について話合いをするのか？”を明確にしておけば、
⇒その場で契約！と出来る可能性や、
⇒障害を最短で、完璧に潰せたり、が出来る様になります。
まさに“ちょっと”した事なんですが、この“ちょっと”にこだわれるかどうか？
が営業マンとしての成否を大きく分けるポイントで、それは
言葉の定義を明確にする、という事に尽きるんじゃないかな？と思います。
②事実と推測、の区別が無い＝ダメ営業マンの最大の特徴
これは私の講座を受けて頂いた方や、私と具体的な物件相談を頂いた方は、
痛感されていると思います。
数多くの営業マンを指導してきましたが、事実と推測、の区別の無い営業マンは
【絶対に売り続けられない】です。これは断言出来ます。
これに対して、【売り続けられる営業マン】は、この区別をしっかりとつけていて、
推測が事実であるかどうか？を必ず確かめます。
この推測が事実であるかどうか？の的中率、なんてどうでもよい問題で、
この行為そのもの、に意味があるんです。
効果①推測を事実である、と認識出来れば、想定通りの商談を進められる
効果②推測が事実でない、と認識出来れば、本当の事実に基づいた最善策が打てる
効果③事実を確認する行為、を通じて、相手を一貫性の法則に従って誘導し易くなる
他にもありますが、大きな効果はこの３つです。
推測という、実態のないものに基づいて進めている商談なんて、
不確かな物に基づいていますから、
いつでもどんでん返し、が発生し得ます。
デキの悪い営業マンは、この推測が事実であるか？を確認することを怖がります。
デキの良い営業マンは、この推測が事実かどうか？を分からない事を怖がります。
前者は、見込み客に "いや違うよ”と言われることを、断られた、と誤認識します。
後者は、見込み客に “いやそれは違うよ”と言われると、チャンス！と認識します。
なぜなら、違うよ！という相手の発言の後に、『じゃあ本当の所は？』と言って、
本音や本心に迫れるチャンスを得られる、と分かっているからです。
場合によっては、意図的に違うことを吹っかけて、“違う”を誘発しておいてから、
『じゃあ本当の所は？』と敢えて遠回りしてでも本音を探りにいきます。
もしあなたの進めている商談やセールス活動に、『～と思う』が少しでも含まれている
ならば、要注意です。クセづく前に叩き潰しておく必要があると思います。
たった１つの事例ですが、《再現性ある成功》へと導ける商談プロデュースのポイント、
が詰まっているんじゃないかな、と思いました。