脳に刻み込む！ための会話のフレームワーク（対比）

いよいよ来週より、リアル営業講座第１期、
が始まります。

次回からの本講座に向けて、対比の構造、
を再考していますが、今日はその
まとめと復習を兼ねて書き込みます。

対比を使うと自身のアピールポイントを
相手に訴える時に、単に自分のアピール点
だけを訴えるだけでは相手の脳には
分かりにくく、伝わりづらく頭に残りにくい、
というデメリットを解消出来ます。

何か比較対象（＝ライバルや同業他社）と
比較させながら訴えかけることで、
より分かり易くなり、伝わり易く、
相手の頭の中に残り易くなる、
ということでした。

また脳幹ブロックを受けにくくなる、という
最大の効果もある！ということでしたよね。
今回の講座でも同様のことをお伝えしますが、
整理した内容を少しお伝えします。

まず大事な事は、”その対比は誰のためか？”
という視点。

言い換えると、あなたのその強みによって
私（＝見込み客）はどんな痛み/快楽に繋がるの？

という根源的な疑問に答えるもので
ある必要がありますね。

分かり易くその痛み/快楽を感じさせるには、
事例を出すのが究極です。

こんな事があったんです、こんな事が
ありました、とプロとして経験してきた
豊富な実践例をこのフローで提示すると、
皆さんのプロとしての
経験や詳しい先生なんだな、
という認識を植え付けられ易くもなります。

でも、私はまだそんなに経験が無いな。。
という方がもしいらっしゃれば・・・


これはまたの機会にしましょう！！！

ネガ発言を一瞬で封じ込めるトーク！

【ネガ発言を一瞬にして封じ込める！】

皆さん　こんにちは！

今日は先週営業同行してきた時に再認識させられた
ネガ発言の封じ込め、についてです。

ちょっと皆さんに関連づけた話としたいので、
ここのメンバーに絡む内容とさせてもらいますよ。

皆さんはご自身の取り扱うサービスについて、
見込み客からこんな事を言われた事って
ありませんか？

既に他の先生と契約しているから・・・
就活は自分の力で出来ると思う
動画サービスはYouTube使えばOK
保険のことはもう分かっているから大丈夫
外資系にはそこまでこだわりないし・・・
税のことは大手の事務所が一番安心ですが・・
店の集客には広告を出したからもうお金出せない・・

もっと言っちゃうと、
営業スキルは自分で考える！
営業なんてしなくていいよう、HPを作ってます！

私も上記の様に、同様のネガ発言をされる事って
当然ありますよね。

私は見込み客って、”源泉掛け流しの温泉”って
思ってます。
放っておくと、自分のサービスに対する疑いの言葉や
アイデアがドンドン湧いてくる・・・

まさに、掛け流し！の状態です。

でも、その掛け流し状態から、皆さんのサービスに
興味を持ってもらう状態へ変容させる必要ありますね。

皆さんは、こうしたネガ発言の対応トーク、は
もう大丈夫ですよね？もし心配ならば、お気軽に
ご相談下さい。一緒に考えましょう！

私は上の様に言われたら、基本こう返すんです。。。

【あー、皆さんそう仰るんですよ・・・】

思い出してくれたら嬉しいんだけど、これは
そう！社会的証明の法則、でしたね。

後はちょっと上から目線な話のフレームなので、
言い方、に気をつけて反感を買わない言い方、
を心がけましょうね！！

営業のナマ現場をこうして毎日見ているので、
こんな事ってあるなー、と思ったら、随時お知らせ
していきますよ！

皆さんの優位性は、どのように言うと伝わるのか？

皆さん　こんにちは！田中です。

先日ですが、私の教え子の若手営業マンが、
全国３位に入った！と喜びの声を伝えて
くれました。ウレシー！！

何が全国３位に起因したか？というと、
《譲歩の法則》だった、という報告でした。

《譲歩の法則》を徹底して使いこなすことで、
新規攻略、新規開拓が飛躍的に上がった！
と報告を受けましたよ。

ここの仲間からも、こうした成果報告が
また続々と出てくる事を願って
これからも復習の書き込みしていきますよー！

さあ、本題に入りますね。


前回は、自身の優位性をどの様に言うか？
について書きました。

その中で、【対比の構造】を用いて、
《何かと比べて優位性を語ること》が大事で、
《何と比べるか？を見込み客目線で考える》事を
お伝えしました。

今日はそこから、何かと比べる際に、
《比較項目の選定とライバルの潰し方》について
色々と考えて行きますよー。

この比較項目の選定について、ワタシはいつも
２つの軸で考えてます。

１つは、顧客目線で考えて潰す。

この顧客目線を１つは比較項目へ組み込んでおかないと、
みんなの話に興味持ってもらえないですよ。

対比の法則は、見込み客の頭の中にあるライバル、
を先に潰す事、なので、どんな比較項目で見込み客は
比べるのか？は先にリサーチして、潰しの打ち手を
考えておきましょう。

見込み客の比較項目を聞く私のトークはこんな感じです。
⇒
お客様、今回の◯◯のご検討において最も重視される
ポイントが価格以外に１つだけあるとしたら、
どんな所ですか？

これワタシは良く使ってますね。逆に、
⇒
お客様、今回の◯◯のご検討において、こういう〇〇
は困る！という絶対に避けたい事が１つあるとしたら、
高いのは困る、以外にはどんな事でしょうか？

なんて譲歩を絡めて聞きます。１つ言わせる！が
大事ですよね。そう一貫性の法則に誘導するため。

絶対に価格の事は言ってくるので、先に排除！
ここ結構大事だね！！

こんな事はいやだー！と言ってきたらチャンス！

ですよねー！私も嫌です！と懐に入るチャンス
ですから、すぐさま承認し、同調します。

その比較項目を先に聞けたら、
以下のような潰しのフローへ持ち込みます。

見込み客の比較項目について、

皆さんそう言うけどそれはだめですよ！って根底からぶっ壊したり、
その項目は大事だが、こういう視点を入れておかないとだめ！
って教えたり、
それだけでは不足だ！これがイチバン大事だ！って
教えたり・・・　

見込み客のもつ比較項目について確認した後で、
それを破壊するか、尊重しつつ追加教育する、
大体このどっちかです。


２つめは、先生目線で考えて潰す。
その道のプロとして見込み客に正しい選び方、
を教えて上げつつ潰す、目線です。

〇〇選びするならば、あなたの様な人はこういう
ポイントに気をつければ成功し、この点に
気をつけないとこういう失敗する、と私は知ってます！
って教えてあげるだけ、です。

要は、この比較項目を重視しておくと、こうなります！
って、未来を予言してあげるだけですね。

以上２つの視点で比較項目を考えてから、相手へ
伝えて行くだけです。カンタンカンタン！

ただ、ここは誘導やこじつけ、と取られないような
注意が必要です。営業トークしちゃダメなんだよなー。

だからどうするか？っていうと、私は以下のような
立ち位置を狙います。

見込み客の検討内容や、選定ポイントについて
詳しい先生的な立ち位置です。

この関係性を作るためのポイントは以下３つ。

①予言者となり、
②体系化された知識を提示し、
③その比較項目は本当に正しいのか？という証明を提示。

これがあれば、誘導やこじつけ、と取られにくく
なります。もう皆さん何の事か、分かりますよね？

またここら辺は、いつか詳しくお伝えしたいと思います。

あなたのサービスはどの位良いものですか？

皆さん　こんにちは！田中です。

今日は３連続シリーズの３回目、
【みんなのサービスはどの位優れているか？】
の伝達方法について、です。

自分のサービスの優位性や強みを語る時って、
どうしても熱が入っちゃいますよね。。。

熱が入ると、”喋り過ぎ”てしまいます。
でも、ここ要注意！

勿論伝えるためには喋らないと駄目なんだけど、
注意しないと会話が一方通行になってしまう。

また、人間の脳は前回の内容通り、頭の中に既に
存在しているものと、新しい価値観やサービスを
結びつけて出ないと、理解出来ない性質があります。

だから喋り過ぎると、見込み客は引いちゃいます。

じゃあどうするか？

みんなのサービスが何と比べて、どこがどの位
優れているか？をしっかりと教育していくこと、
でしたよね！

そう、対比の構造です。

このプロセスでは、見込み客が比較しているものと
比べないと、あまり意味が無いですよね。
対象物を主観だけで選ばない！ってことです。

もう一つ大事なのは、どういう比較項目を選定するか？
です。

ここは次回にしようと思います。

何と比較させたら一番見込み客の心に刺さるのか？

当てずっぽうや予想でやっても良し、もしくは、
みんなが何かと比較しようとしたときに、見込み客の
頭の中を”カンニング”して、
【あなたは私のサービスを他の何と比べてますか？】
って聞いてみると、より比較の精度が増すと
思いますよー。

顧客獲得では、カンニングしないと損しちゃいます！！
どんどんカンニングしちゃいましょう！

新しく無いもの、とした方が受け入れられる！！

皆さん　こんにちは！田中です。
会社でマスクをしている人が、今朝４人も
いましたが、皆さん大丈夫ですか？？

前回の続きのフィードバックです！

商品/サービスの良さを見込み客へ訴えかけると、
『ホントにそんなに良いものなのか？』と
常に疑念を持たれます。

なぜならば、人間の脳は新しいものを基本排除する
脳幹ブロック、が基本的な動きだからでしたね。

新しいもの＝排除対象、となりやすいので、
【新しくないもの】、として皆さんの商品/サービスを
相手の脳へ刷り込むのもやり方の１つです。

ここで１つ例話のスキルが挙げられます。

『皆さんの見聞きして来た事や実際の経験で、
〇〇ってことはありませんか？
それとこの（商品/サービス）は同じ事なんですよ』

このフレームで相手に伝える事で、過去の経験や
見聞きして来た事と、皆さんの商品/サービスが
脳内で結びつけられると、【新しくないもの】
として位置づけられます。

その結果、脳幹ブロックを受けにくくなるため、
相手の脳へ刺さり易くなる効果があるんです！

例えばこんなトークがあります！！

ってちょっと長くなっちゃったので、
また今度にしますね！！！

皆さんの良さを伝えるトークの中に、
ご自身の価値と相手の頭の中に既に存在している
何か、を結びつける例話は準備出来ていますか？

提案営業成功のための、２つの話の仕方

提案をする際の２つの選択肢。

①総論⇒各論
②各論⇒総論、

という２つのパターンを持っていますか？

見込み客と早期に先生と生徒、の関係性作りをする必要があるため、
①と②のフローを構築しておく事は重要だと思います。

面談当日の提案内容について、
②早々に突っ込んだ各論から入るパターン、
　これは相手の満足度を早々に満たしてやれます。
　提案内容についての専門性の高さ、を示すことを総論より
　先に伝えることになるため、提案内容についての細かな内容や
　具体的事例を伝えることが大事ですね。

　注意事項としては、客先の知りたい事を先に提示してしまうので、
　こちらの話が終わると質問タイムになりがちになるため、
　話合いの主導権を掌握しにくくなる事です。
　その防止策として、その後直ぐに総論は必ず伝えることだと思います。

①先に総論から入るパターン。
　まずは具体的提案内容を取り巻く総論から入りますが、
　その業界の話、歴史や変遷、最新動向、などを絡められると、
　より専門性の高さ、が醸し出せるはずです。

　注意事項としては、客先の知りたいことを後から提示するので、
　本題に入らないフラストレーションを生じさせないこと、
　が重要になります。
　その防止策としては、先に総論から入ることと敢えてそうする理由、
　を断りを入れておく事です。

私はより効き幅を持たせる為に、①でも②でも伝えられますが、
どっちからがいいですか？と選択させます。

そうすると、各論も総論も提示することになるので、どっちに
ついても話せる権利、を得られるはずです。
また、選択させることになるので、相手を満足させつつも主導権は
こちらが握る、という良いフローが早々に構築されるので、
場作りがとてもラクになるはずです。

また経験的な話ですが、
短気な人が相手なら、先に知りたい事を提示し、
短期で無さそうなら、先に総論から、がやり易いと思います。
　

相手に行動してもらいたい際に、絶対必要なこと

皆さんこんにちは。田中です。
気温が下がってきてますが、元気にしてますか？
って病み上がりの私が言う事ではないかぁ？？（笑）

今日は”理由作り”が出来ているか？という事例です。

今補助金ブームがウチの会社に来ています。
モノ作り補助金です。

補助金が通ったらお宅の機械を買うよ、といって
くれていたお客様が、ちょっと大目に申請していた
補助金が通りました。

よっしゃー！と喜ぶN君。ちょっと欲が出てしまい、
大目に金額があるなら、思い切って２台買ってもらおうと
考えています！と私に事前報告。

おいおい！ちょっと待て！敢えて２台買ってもらうお願いは
いいんだけれど、２台も買うyou目線のメリットは？
２台敢えて買う理由はどこにあるの？

⇒その場で考え出すN君。
　
お願い営業しても通る訳ない、という典型的な事例です。
勿論N君も考えてはいたんですが、ちょっと浅い。。。

分かり易い事例ですが、理由作り、ってあらゆる局面で
大事だと思います。

私の話を聞いてもらう理由、
会ってもらう理由、上長を同席させる理由、
知り合いの社長を紹介してもらう理由、
既存の契約内容を見せてもらう理由、
次に会ってもらうための理由、資料をしっかり事前
確認しておいてもらう理由、

あらゆる営業プロセスで、相手にアクションして
もらうには、そのための理由作りをしておく必要
ってやっぱりあると思います。

これを深く考えずに出来てしまう人、
お客様の事を真剣に考えれば自然と結果は出るんだ！
という人もいると思いますが、私には難しかったです。
私の教え子の殆ども同様でした。

でも、you目線になって、あらゆる営業プロセスで
アクションしてもらう理由作り、を事前に練っておく事
で、選ばれる理由、も次第に形成されて行く事が
分かって来ました。

上記以外の細かな内容も含めて、ですが、
”理由作り”をしておく事、はとても重要な気が
していますが、どうでしょうか？

（ちなみに訪問前に一緒に考えてやり、提案の仕方までを
サポートしたら、２台買う方向でほぼ決定出来ました！）

何を言うか？ではなく、どの様に言うか！！！

何を言うか？ではなく、どの様に言うか？

大事な事は、これが正しい！という事ではなく、
同じ事を伝えるにしても、そこには
色々な伝え方がある、という事。

またそれを考える力と手法を持っていて、
どの伝え方が最善解か？と様々な選択肢を
まず考えられる、という事だと
私は経験的に考えています。
（これは私の持論です）

例えば・・・

Ａというやり方は、
①軽く始められる
②ついついやるようになる
③いつの間にか成長出来る
だからＡは良いですよね！
ちょっと説明しますよ！

という伝え方。これ正解！この他には・・

皆さーん！もしこんな事が可能になったら
良いですか？悪いですか？
①・・②・・③・・（割愛）
こんなになったら良いですよね？
あるんですよ！そんなやり方が！
それは・・・Ａというやり方です。
じゃあどうやったらＡが出来るようになるか？
ちょっと説明しますよ！！

これも正解だと思います。

どっちにしようかな？と考えられる選択肢をまず
作る事が大事ですね。

どの様に言ったら一番良いかな？とデキる営業マンは
常に考えています。だから選択肢が豊富です。

だから常に最善解に近い選択が出来ます。

依頼を断る、など言いにくいことを伝える時

皆さん　こんにちは！タナカです。

やっと回復傾向にあったはずだったのですが、
今日の福山雅治の結婚報道に、なーんかショックと共に
モヤモヤしちゃっています。私だけ？？
（添付写真は報道を聞いた私の心境です。。）

今日は最近あった、”どの様に言うか？”の
実例を挙げますね。

事例）
超重要客先からの問い合わせで、
『この資料を出して欲しい！』と指示をされた
のですが、その資料は自社都合で出せない、という
無理難題を突きつけられたり、出来ない要求を
されているケースです。

出せないなら、買った機械（３００万）は返品
しなければいけないかも・・・なーんて
”脅し”に近い依頼です。さー、困った！！！

さあ！どうする？どの様に『出せません』と
言えば良いでしょうか？？

N君）スイマセン！〇〇さん。その資料はちょっと
　　　社内の規定で出せないものになっているんです。
　　　申し訳ありません。。。。

と回答しています。
こんな事今までありませんでした？

これはこれで悪くは無いのですが、我々は以下に
挙げる２つの選択肢を持ち、どっちにすべきか？
を先ずじっくり吟味する。

その上で、一番ロスの無い伝え方をしているか？と
指導した内容です。

以下その２つの選択肢、を具体的トークで出しますよ。

選択①N君のように、出来ない事は出来ない！とはっきり言う！
　　　その上で、＊＊＊までは用意しました、と伝える。

選択②【〇〇さん。ご依頼の資料については、＊＊＊までは
　　　　何とか〇〇さんの為に準備出来ました。

　　　　１つここでお伝えしなければならない事があるんですが、
　　　　宜しいですか？

　　　　実は色々と社内を当たったのですが、ご依頼の資料は
　　　　規定上開示しないもの、になっていました。

　　　　でも〇〇さんからのご依頼なので、出せない！とは
　　　　私は言えないので、何とか◯◯さんのために、
　　　　＊＊＊までは特別に用意するよう段取りしました。
　　　　一度＊＊＊を先ずご確認頂けませんでしょうか？】

詳細は次回にしますが、結論だけ先にお伝えしますね。

①：否定語を先に伝える。
②：肯定語を先に伝える。

①と②、どっちが今回の状況と相手では、ベストな選択か？
を考えた上で伝えないと、同じ事を伝えているのに
結果はかなり違ってくるケースを私はよーく見ています。

また②においては、色々な法則、をちりばめていますが
お気づきですよね？その辺も参考にしてもらえると
いいかな？と思います。

それではまた次回！！