以前お知らせしていた、法人営業成功の絶対条件、の１つめです。
①使う言葉を揃えておく、ということです。
今日は私の部下のN君との同行でしたが、やっぱりこの①は大事だな、
と思えた事があるので、事例と共にお伝えしますよ。
N君は私の全社研修の教え子なので、承諾誘導の基礎、はよく知ってます。
だから、PRはとても上手です。
『〇〇様、今度の新商品のメリットは、大きく３つあるんです！！』
（田中：見出しの提示、しっかり使えているぞ！ヨシヨシ！）
とまあ、こんな感じで進んでいくんですが、途中から？？？と思える事が
続いてしまいました。
説明やPRは上手です。奇麗に話を組み立てられます。客先もしっかりと
説明内容を理解してくれています。
でも。。。。なーんか上手く行く気が私には全く持てないんです。。。
どうしてか？というと、、、
全てが『通り一辺倒なんです！』
さて、これはどういう事か？が①の答えとなるんですが、分かります？
どういう事かと言うと、
B to Bセールスの基本としては、『目の前にいない人をやっつける』難しさを
クリアする事、がありました。
単に上手な説明やPRがダメな理由は、この面談が終了する時点で
明らかになります。
⇒意地悪ですが、私は面談終了直前に、こんな質問をしました。
『〇〇様、今日のN君の説明で、一番ご評価頂ける点があるとしたらどこですか？』
客）うーーん。。Aの部分とBの部分？。でも、Cもまあ良かったと思うよ。。
これが上手な説明やPRがダメな理由なんですね。
分かりやすくするために、このお客様が、この後どういうシチュエーションに
遭遇するか？を考えましょう。
上司『おい！〇〇！！今日はK社が新商品のPRに来る、って言ってたけどどうだった？』
客 『えーーーと、、、AとBという機能が良さそうな感じでしたが、確かCという
機能もあって、何か良かった感じでした。。。。』
上司『はぁ？よく分かんねえな！？もういいよ！！』
言葉を揃えておかないとこんな事が確実に起こります。
その結果、次の選定タイミングが来た際には、新商品を紹介した担当にもその上司にも、
ウチの機械がどんなメリットを持つか？が不明確なので、、、、
⇒価格競争に陥る！！！
という最悪の結末を迎えてしまいます。
だから、B to B営業においては、こういうシチュエーションがあることを事前想定して、
客【はい！〇〇！という新機能が他社とは△という点で
大きく違っているので、ウチにとって◎◎のメリットが得られそうです！】
と言わしめる”教育”をしておかないと、上手く行かないんです。
上手な説明が出来た！良さそうだ！と言ってもらえた！では、
あなたのB to Bセールスはなかなか上手くいかないんですね。
使う言葉を揃えておく、とは、この様に、面談終了後においても、
自社メリットとして我々が発した言葉＝客先が社内で説明する際の言葉、
として揃えておく必要があります。このことを実現するために、“教育”を
していかないとダメなんですね。
この教育のプロセス、を上手く実践するためには、色々な方法がありますが、
今日はこの辺にして、また別の機会でお知らせしたいと思います。
ご参考になりましたでしょうか？
ここまで読んで頂きありがとうございました。
①使う言葉を揃えておく、ということです。
今日は私の部下のN君との同行でしたが、やっぱりこの①は大事だな、
と思えた事があるので、事例と共にお伝えしますよ。
N君は私の全社研修の教え子なので、承諾誘導の基礎、はよく知ってます。
だから、PRはとても上手です。
『〇〇様、今度の新商品のメリットは、大きく３つあるんです！！』
（田中：見出しの提示、しっかり使えているぞ！ヨシヨシ！）
とまあ、こんな感じで進んでいくんですが、途中から？？？と思える事が
続いてしまいました。
説明やPRは上手です。奇麗に話を組み立てられます。客先もしっかりと
説明内容を理解してくれています。
でも。。。。なーんか上手く行く気が私には全く持てないんです。。。
どうしてか？というと、、、
全てが『通り一辺倒なんです！』
さて、これはどういう事か？が①の答えとなるんですが、分かります？
どういう事かと言うと、
B to Bセールスの基本としては、『目の前にいない人をやっつける』難しさを
クリアする事、がありました。
単に上手な説明やPRがダメな理由は、この面談が終了する時点で
明らかになります。
⇒意地悪ですが、私は面談終了直前に、こんな質問をしました。
『〇〇様、今日のN君の説明で、一番ご評価頂ける点があるとしたらどこですか？』
客）うーーん。。Aの部分とBの部分？。でも、Cもまあ良かったと思うよ。。
これが上手な説明やPRがダメな理由なんですね。
分かりやすくするために、このお客様が、この後どういうシチュエーションに
遭遇するか？を考えましょう。
上司『おい！〇〇！！今日はK社が新商品のPRに来る、って言ってたけどどうだった？』
客 『えーーーと、、、AとBという機能が良さそうな感じでしたが、確かCという
機能もあって、何か良かった感じでした。。。。』
上司『はぁ？よく分かんねえな！？もういいよ！！』
言葉を揃えておかないとこんな事が確実に起こります。
その結果、次の選定タイミングが来た際には、新商品を紹介した担当にもその上司にも、
ウチの機械がどんなメリットを持つか？が不明確なので、、、、
⇒価格競争に陥る！！！
という最悪の結末を迎えてしまいます。
だから、B to B営業においては、こういうシチュエーションがあることを事前想定して、
客【はい！〇〇！という新機能が他社とは△という点で
大きく違っているので、ウチにとって◎◎のメリットが得られそうです！】
と言わしめる”教育”をしておかないと、上手く行かないんです。
上手な説明が出来た！良さそうだ！と言ってもらえた！では、
あなたのB to Bセールスはなかなか上手くいかないんですね。
使う言葉を揃えておく、とは、この様に、面談終了後においても、
自社メリットとして我々が発した言葉＝客先が社内で説明する際の言葉、
として揃えておく必要があります。このことを実現するために、“教育”を
していかないとダメなんですね。
この教育のプロセス、を上手く実践するためには、色々な方法がありますが、
今日はこの辺にして、また別の機会でお知らせしたいと思います。
ご参考になりましたでしょうか？
ここまで読んで頂きありがとうございました。
