ヒアリングを基にして、提案のセールストークをすると言いました。
結論を先に言いますと、「商品を買う理由となる行動すべきこと」を先に伝えて、
後で、商品をに誘導するというイメージです。
今日は提案の仕方についてお話します。
提案とは、自分の扱う商品を嫌味なく顧客にアピールすることです。
押しつけでは顧客は離れてしまいます。
もちろん、顧客が現在使っているものや
他社製品を批判するなんてのはもってのほか。
人間性を疑われてしまいますよね？
提案は最も難しいかもしれません。
そうではなく、まず顧客の悩みを解決する方法を教育し、
行動に移させるのです。
商品を売るのはそのあとなんです。
ここでは、自分の商品の名前には触れないで、
商品を使わないとできないことを
「こうした方がいいと思いますよ！」という感じで提案してあげるのです。
顧客には得たい欲、避けたい欲
があるのはヒアリングで明らかになりました。
そこであなたは顧客がその欲を叶えるため、
その問題を解決するために 「○○する必要がありますよ」と
行動を導いてあげるのがポイントです。
「こうしていくとあなたの悩みは解決しますよ」というようにです。
「この商品を買ってください」ではいけないのです。
なぜこの商品を買う必要があるのか
ということを商品をアピールするよりも先に示してあげないと
顧客は「なんだ・・結局押し売りじゃん」となってしまうのです。
顧客は問題解決の方法を教えてくれるのは喜びますが、
商品を売り込まれるのは嫌がるんですね。
だから、先にすんなり聞いてもらって顧客が
「そうか！そうすればいいのか」ってなった後に
売り込んでも嫌な気はしないんですね。
相手が喜ぶことを先にして、とりあえずGIVEすること。
これは大事ですよ！
「あなたは○○の行動を取る必要がありますね」
「そうしたらこうなって、こうなって、こんないいことが起こりますよ！」
そして最後に「それをするためにピッタリな商品がここにあるんですよ！！」
というように、商品は行動を提案してあげた後に示すのがいいですね！
目の前の顧客にとってのベネフィット
なぜその商品が生まれ、どんな成功ストーリーがあるのか
なぜ、その商品でないといけないのか？
逆にこれを買わないと、どんなことになってしまうのか・・・（避けたい欲）
さて次回はもっと具体的に
商品をアピールするまでの要素を書きます。
では！