先日、ビジネス交流会で出会った方が
「ぜひ高畑さんのお役に立ちたいので
個別に時間をとってください」
と言われて2時間カフェでお会いしたら
私のことはほとんど聞かずに、
2時間ほとんどご自身のことを話されてました笑
どうやって私の役に立つのだろう？と
自分もそんなことにならないように
気をつけようと思った時間でした。
セールスブランディング戦略プロデューサー
高畑 智弘です。
今日は営業、販売、サービスを直接お客様に
に提供する人だけでなく、
エンジニアやクリエイターなど、
専門職の方々にとっても
「営業」のスキルは必要不可欠であることに
ついて書きます。
提案や商品開発において、
お客様のニーズを引き出すことは重要な要素です。
ただし、単なるニーズではなく、
「本当のニーズ」に焦点を当てることが大切です。
本当のニーズを深く掘り下げることによって、
お客様が抱える問題を根本的に解決し、
役立つ存在となれるのです。
では、どのように本当のニーズを
引き出せるのでしょうか？
そのコツは２つあります！
１つ目は、いつも私がお伝えしている営業で
もっとも大切なことである。
お客様に好意を持ち、質問を投げかけ、
その答えに共感することです。
このサイクルがスムーズに回れば、
自然に相手と本音での対話が生まれるのです。
好意を持つことは意外と難しいものですが、
お客様への興味や関心、尊敬、好奇心など、
個々の好意の形で問題ありません。
好意を持てたら、質問の適切さや正しさを
気にする必要はありません。
純粋な動機が生まれます。
つまり、心から相手のことを知りたいという思いで、
お客様の話に耳を傾けることができるのです。
２つ目は、「本当のニーズを引き出した時」
の感覚を覚えておくことです。
好意、質問、共感のサイクルで
コミュニケーションを取っていると、
ある瞬間、お客様の反応が変わります。
「確かにそうかもしれない！」や
「え！ どうして分かったんですか？！」などの
反応が出てきたら、
お客様の中で価値観の転換が起こった証拠です。
その欲求を再確認すれば、
必然的に最適な提案ができるようになります。
大切なのは、営業スキルを持たない専門職の方々も、
本当のニーズを引き出す能力を身につけることです。
好意を持ち、質問を通じて共感し、
お客様の反応に注目しましょう。
そうすることで、お客様の本当のニーズを見つけ出し、
価値ある提案を行うことができるようになります。
みなさんもぜひ、
本当のニーズの引き出し方をマスターして
素晴らしい商品やサービスを
世の中に広めて参りましょう！
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