今日は、セールスが苦手な営業や起業家の皆さんの
お役に立てればと思いまして
「売る」ではなくお客様が「買いたい」と思ってもらえる
セールス大全１０のステップについて書きます。
セールスブランディング戦略プロデューサー
高畑 智弘です。
では早速始めましょう。
これは何度もお伝えしていることですが、
お客様は皆さんの商品やサービスを
買いに来ているわけではありません。
お客様は、現状と未来のギャップを埋めるための
解決策を買いに来ています。
このセールス大全の流れを実践することで、
売ることが苦手な人でも、
自然にお客様が「買いたい」と
思っていただけるようになります。
それでは
セールス大全１０のステップについて
ご紹介します。
１.前提を知る
お客様がみなさんの商品に関する知識を
どのように思っているかを確認します。
例えば、秘書代行サービスの場合、
お客様が経営者の方が多いと思います。
相手がどれくらいの知識を
持っているか把握することで、
その後の話に温度差が出ないようにします。
２.目線を揃える
前提を知ったら、
お客様との合意を得ることが重要です。
「今日は秘書代行サービスの特徴や効果について
ご説明させていただきます。」
と相手の了解を得ましょう。
３.現状を知る（定量と定性）
目の前の相談者が定性面、
今どれくらいの売り上げでどのようなことに
困っているかを確認します。
ここで大切なのは定量面も把握することです。
理想の状態が１００点として
現状は何点ですか？と聞くことで
理想と現状の差を明確に考えてもらえることできます。
４.未来を知る
お客様が現状に対してどんな未来を
実現したいのか、具体的な目標や欲求を
確認します。
利益や成果、損失の回避など、
お客様の望む未来像をしっかりと把握します。
５.問題とその原因の特定
お客様は、現状と未来のギャップを
埋めるための解決策を求めています。
まずは問題点を明らかにし、
それに対する原因を特定します。
このステップでは、
コーチングの力が必要になります。
６.解決策を伝える
NGなのがここで商品やサービスの説明を
してしますことです。何度もお伝えしますが
お客様は皆さんの商品を購入するのではなく、
現状と未来のGAP（問題点）を解決したいのです。
つまりその解決策を先にお伝えして、
お客様に解決した未来を
イメージしてもらうことが必要です。
７.商品説明
解決策を伝えた後に、
商品やサービスの詳細を説明します。
お客様は解決策を受け入れた状態で
商品説明を聞いてくれるようになるので
より関心を持って聞いてくれるようになります。
８.ビフォーアフターを見せる
商品説明の後に、過去のお客様の
ビフォーアフターや感想、口コミを紹介して、
商品を購入した場合の効果や変化を
具体的にイメージしてもらいます。
同じ悩みを抱えた人が理想の未来を
手に入れた姿を見せることで、
お客様の感情が動きます。
９.不安や不満点を確認する
話の中でお客様が不安や不満を
抱えている可能性があるので、
それを確認します。
なぜなら、日本人は控えめな性格のため、
自分の不安や不満をなかなか伝えません。
お客様に寄り添いながら、
不安や不満点を引き出し、
解消できるようにします。
１０.自信を持ってクロージングする
お客様の現状の未来のGAPを解決するために
ご契約くださいと自信を持って伝えることです。
商品やサービスを買ってもらうことは
お客様の困りごとを解決するための
お役に立つことです。
そのマインドセットを自分自身でもち
「あなたのお役に立ちます。お任せください」と
言い切ることでお客様は
皆さんから「買いたい」と思ってくれます。
結論として、お客様があなたの商品やサービスを
買いに来ているわけではなく、
現状と未来のギャップを埋めるための
解決策を買いに来ているということを
忘れずに実践してください。
セールス大全１０の流れを皆さんの
お客様や商品に落とし込んで実践してみてくださいね。
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