営業マンに必要なメンタリティ

スポーツ選手でも優勝や勝負の勝ち負けを意識した瞬間くずれてしまうと言います。
何よりも一つ一つ正しいプロセスを踏むことが、大きな結果にスポーツの世界ではつながる。
トリノ金メダルの荒川静香さんも「順位は意識していない。自分の演技に集中した」というコメントを残していた。

僕は営業もスポーツも同じだと考えている。目標に向かって、戦略を考え、アクションを実行し、修正を繰り返し、目標を達成する。だから荒川さんの言葉を営業に置き換えると「数字や契約は気にしない。お客様に役立つため、
一つ一つのプロセスを潰し込み、商談を大切にしている」という答えになるので
はないかと思う。ビジネスの世界では営業は数値化されやすく、評価も分かりやすい。
だがその分、責任が明確化され、プレッシャーを感じる。
正しいプロセスを踏めていない人は、成果が出ずらいので結果、押し売り営業に走る。
そして疲弊し、営業が悪循環に陥る。
本当に営業が好きな人は自らのエゴに打ち克ち、結果を意識しない地道なプロセスを行える心理的な強さを持っているのではないかと個人的には思う。

成果主義・個人プレーと年功序列・チームプレー

成果主義を導入した結果、個人プレーに走る傾向が強くなった。そのため、組織内のコミュニケーションが減り、逆に組織が停滞しだした。そして今、旧来の日本型チームプレー、和を重んじる文化の見直しが図られている。



でも、個人的にはこの動きは本質的ではないと思う。高度経済時代、消費者の価値観が多様化する前は一定の品質を保った商品を大量に生産することにお金が支払われた。チームプレーは競争要因として必要だった。
だが今の時代はワントゥワンが基本で、個人がお客様に評価され、その対価として給料がもらえる。競争をせずに組織も自分も傷つかないで皆仲良くやりたい、とだけ言っても虫のいい話だ。


それでも、どうしても成果で評価されるのが嫌だと言う人は競争からリタイアすることになるのでそれなりの対価しか得られないことを覚悟しなければいけない。



ただ、個人プレーに走って組織がバラバラになってしまう事象が起きているのも事実。


でも…個人の結果には結び付かないが組織内のメンバーが困っていたら助ける。それぐらいの余裕と心意気がそもそももちたい。出世と処遇だけで頭一杯、平気で若手をつぶそうとするおじさんは特に注意。
そして自分の評価だけで一杯一杯になる人は、いわゆる無関心が強い人。成果主義を拒む人よりもっともっとこれから苦しむかもしれない。


組織の手助けは当たり前。利害は考えない。＋アルファで自分の結果は自分で作り上げる、と言えるようになることが本当に実力がある人なんだろうなぁと思う。

朝日新聞 初の営業赤字に何を感じるか

学生時代にアルバイトをしていた所だけに少し驚いた。

世間では色々言われるが社会との接点を教えてもらった場所だし、

よくお世話になった恩もある。


５年前、「新聞社に生き残る道は限られている」とか未来はないとか」言ってい
たけど、当時はまさかと思っていた。
でも、これだけソーシャルメディアが発達し、マスに対して一律の情報しか提供
できないマスコミの価値が下がる。価値が下がると収益力ももちろん下がる。個
人≧企業という構造に逆転した。
新聞記者になったら、給料もいいし、身分が保証されるよなって思ったこともあ
ったけど、そんな時代は恐らくもうこない。

時代の変化を感じる。
そして、確信した。フリードマンの「フラット化する世界」はもう目の前にある。

楽天は社内公用語を英語にした。サービス業界が発展しないのは、

英語が活用できていないからだという理由で。

グローバル化の波は自分達の生活レベルで限りなく押し寄せる。もっと速く、強
烈に。１０年後、英語を話せないとビジネスチャンスがなくなる。 


朝日新聞社の赤字転落は、グローバル化に備える必要性を再認識するものとして、僕に
っては十分に意味があることとなった。

仕組みと仕掛けの違い

よく組織では仕組み化という言葉が使われるが、僕にはネガティブな印象、やらされ感のようなものを感じる。仕組みでは深みを作ることはできない。






この言葉は、モノを大量生産し、均一なサービスをマスに展開する時代には効果を発揮した。





でも今の時代は、モノ生産からサービスの生産へと経済構造が変化している。人がヒトに対して提供する時代だ。





そんな時代だからこそ、組織は流動化し、マネジメントは仕組みで効率を求めるのではなく、個々の自発性を促す仕掛けが必要になってくる。　





仕掛けは時間がかかる。手間がかかる。手を掛けてつけた漬物のよう。





でも、手間暇があるからこそ、漬物は味がしみ、家庭の味がつくられる。


人材育成も育てるための仕掛けを熟慮し、非効率な生産を続けるからこそ、味わい深い人材が生まれるのではないかと思う。

かっこいい課長

最近、感じることの一つに旧態依然とした縦構造の会社が世の中に圧倒的に多いこと。　





もちろん制度は成果主義を導入し、実績に応じて賃金を決める。社員一人一人の主体性が上がらないと悩む。　





その大きな要因は制度は整ったがコミュニケーションのとり方が変わらないから。上から下への一方通行である。　






そうするとやはり、情報のハブ的な役割を果たす課長が重要な存在になる。　






上層部とのしがらみと下からの不満を吸収し、バランスをとりながら、日常業務を回す。　






胃を痛めながら、自らは愚痴を言わず目の前のことに使命と割り切り仕事をこなす。　






会社が存在するのは、そんなかっこいい課長がいるからではないからか、とふと思った。