キリンの営業から学ぶ！

昨日、テレビ東京でやっていた番組「カンブリア宮殿」で、キリンビールの社長様が出演していた。

それを見て勉強したところを（垣間見ただけなので全容はわからないが）メモしておきたいと思います。

アサヒにビールシャア１位を奪われて数年が経つが、最近盛り返しているらしい。

そのひとつの原因は、営業にあると思われる。

「価格型」の営業から、「情報発信型」の営業に脱皮しているようである。

例で言うと、今までは良い場所に置いてくれたら、販促商品を差し上げるとか、店舗オープンの際は人手を出して応援したり、キリンとロゴの入った冷蔵庫を無償提供したり、などの方法で営業活動をしていたそうである。

それだけでは他社様も同じことをすることが出来る。それが激化してくると、双方が首を絞めあう構図になる。

販売店や飲食店にとって、日々の営業は必要なく、必要な時に呼ぶからそうでない時は時間の無駄だから来なくて良いというところまで現れたそうです。

最近の営業スタイルは、飲食店などに対する場合、新メニューの参考になるような美味しいメニューレシピを提供したりして、まずそのお店のプラスになることを行っているそうである。つまり、おみやげを持って行くスタイルである。それも物ではなく、本当にお客様が喜ぶ情報などである。

効果として、営業が来ることを嫌がられなくなったこと→売上増に結びついているようである。

このキリンの営業スタイルは本当に勉強になるし、ヒントが詰まっている。

今までの「お願い型」営業はもはや通用しないし、「提案型」営業でもプロダクトアウト（商品の売り込み）では通用しない。

お客様の「問題解決型」は有効な手法だと思えるが、その上で合わせ技として「情報発信型」営業を用いると、お客様の信頼を勝ち得るチャンスである。

そのためには、営業は常日頃からお客様の仕事内容や経営者の考え方、お客様の深いニーズを把握しておく必要があります。

お客様が気になる同業種の情報を収集する必要もございます。

私も、競合している他社の情報は、欲しいと思うときもあります。

とすれば、逆に弊社のお客様にはそれを提供していくことを本当に考えていかなければならない。

短期的なコスト面を考えると、なかなかお客様ニーズ把握・情報収集の時間を創り出すのは、工夫が必要であるが、長い目で見ると、この手法は絶対に効果を発揮すると思われる。

一朝一夕でできるものではないからこそ、他社との差別化が図れるのだろう。

勉強させていただきました。感謝です。