お客さんの欲求を理解するには

とまあ、そんなワケで前回のつづきでセールスレターを書くのに どうやってマズローの欲求五段階を活用していくかです。

まず、この欲求5段階にも 以前ご説明したOATH （オース）の法則と同様に、段階によって“売りやすさ”が異なります。そのため、レターの長さを考えるのにも有効な指標となります。

先に言ってしまえば、生理的欲求に近いほど、売りやすく 短いレターになりますし、自己実現に近いほど売りにくく 長いレターを書く必要があります。

人間の根源的欲求である生理的欲求は人間の持つ欲の中で最も強いものです。もし生理的欲求がみたされていない人がいたら、それを満たすための商品は非常に簡単に売れるます。

例えば、砂漠で水を売る商売がそれにあたります。以前にも同じ例を出した気がしますが、砂漠で、何日も水を飲んでない人に水を売ろうと思ったら「この水を10000円で売ります」の一言で売れますよね。

対して、自己実現欲求は非常に個別具体的な欲求になってくるので、簡単には売れません。その商品がいかにお客さんの欲求を満たす商品であるかを長々と説明しなくてはいけません。

レターの長さは 「OATHのどの段階で、マズローの何段階だからこのくらいの長さ」というような判断をすると良いでしょう。


次に、同じ商品でも 「マズローのどの段階にいるお客さんに売りたいか？」によって言うべき事が全く変わるのです。

例えば、アナタが英語教材を売っているとします。お客さんは当然、「英語を学びたい人」です。

しかし、一口に英語を学びたい人といっても、「海外に行くのに英語が話せないと不安」というように安全欲求を満たすために学びたい人もいれば、

「英語を話せるようになって女にもてたい」という親和欲求を満たしたい人、「世界を相手にビジネスがしたい」という自己実現欲求を満たしたい人など様々です。

当然、どの段階の欲求を持っているかによって 言うべき事が変わってきますね。

基本的に安全欲求の段階にいる人に何かを売りたかったら、「利益が得られる」と言うことをひたすら訴えていけばOKです。

「お金が稼げます」「やせる事が出来る」「英語が話せる」など、とにかく、「こんなに簡単にメリットが手に入る」と明確に伝える事で売れていくと思います。

逆に、自己実現の人に何かを売ろうと思ったら、もの凄く個別具体的な話をしていかないと売れません。

つまり、自分のお客さんが どの段階にいるのか理解しないで、自己実現欲求から英語を学びたい人に、「英語を話せると女にモテモテですよ！」とか言って売り込んでも全く反応してくれないワケです。

そんなことにならないように、自分のお客さんがどの段階にいる人なのか しっかり見極めていってください。


本日のまとめ
・マズローの欲求5段階は、段階によって“売りやすさ”が異なり、生理的欲求に近いほど売りやすく自己実現に近いほど売りにくい。

・生理的欲求に近いほど短いレターになり、自己実現に近いほど長いレターになる

・自分のお客さんがマズローのどの段階にいるかによって言うべき事が変わるので、しっかりと見極める