受注予定表（ヨミ表）で売上をあげましょう！

こんにちは。社長アポインターです。

皆さんは商品サービス提案のあと、受注に向けてどのような管理をしていらしゃいますか？

多くの商品やサービスを持っている会社で、そして業種を問わない営業活動をする場合、営業の進捗管理（商談のあと受注に向けて前に進んでるどうかをチェックすること）はどうしても必要です。

特にどのお客さんに何の商品サービス名をどのぐらいの金額で提案したのかについてはメモしておかないといけません。それが数社であれば頭で覚えられますが数十社くらいになると結構大変です。

そこで役に立つのは受注予定表（ヨミ表）です。これはリクルート社（現・リクルートホールディングス）とリクルートグループの営業マンが使っている受注管理をするためのツールです。（元リクルートで働いていた方も色々な本でこの「ヨミ表」についてオープンに触れています。）これです。

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初めに①の表ですが自分が営業活動で提案を行った日、そして会社名、商品サービス名、提案した金額をひとつの提案ごとにズラズラっと書いていきます。そして営業としてそのひとつひとつの提案は今の時点でどのくらい受注の可能性があるのか、受注がヨメるかどうかのランク付けをおこないます。

ランクつけの基準はざっくり以下です。

◎・・受注済みのもの

A・・受注確度９０%以上、申込書をもらうだけの状態。

B・・受注確度７０%ぐらい、口頭あるいはメール等で受注の意志を頂いているなど受注の可能性が極めて高い状態。

C・・受注確度５０%、検討は進んでいるが五分五分の状態。競合とも争ってる状態。

D・・受注確度２０%、商品サービスの提案をして検討して頂いている状態。

プレ・・お会いして新しい商品サービスの提案（プレゼンテーション）を行った。

そして②の表はランクつけしたものを集計したものです。①の表とリンクされ、それぞれのランクごとに合計されています。そして③はグループ内での管理表でそれぞれのメンバーの②の表の合計になっています。

①②の表を書いている営業マンは今どんな状況かというと、売上目標はまず今期５０００万円で、今３５００万円まで到達しています。目標達成まであと１５００万円です。

今は期末の時期に差し掛かっており、あと２週間しかありません。

現時点でA、B、C、プレの商談が二つずつ、Dの商談がひとつあります。Aは申込書をもらうだけなので確実にもらうようにする必要があります。

またBの商談は口頭などですでにOKは頂いていますがAのランク（申込書を送れる状態）にするためにどうしたらいいか、申込書を送るタイミングをよく考える必要があります。

確度が%７０以上のものは４つの商談で１３００万円あります。まずは何はともあれ、このAとBの４つの商談をすべて受注（◎）に変えるために努力をする必要があります。

しかし、４つすべての商談を受注してもあと２００万円足りません。あとはCのランクの２００万円と１０００万円の商談をBに引き上げるための作戦が必要となってきます。またランクDも商品サービスの提案をすでに行っており、検討して頂いている状態なのであと２週間以内で受注の可能性もあるかもしれません。

それぞれどんな対応をすればランクが上がっていくのか、またグループではどう対応していく必要があるのかなどについてはまた別の機会にお伝えするとして、この表（受注管理表「ヨミ表」）でどんなことが実現できるのか。大きく３つあります。

１．受注ができない原因を探り、商談を前に進めることが出来る！結果として売上に結びつきやすくなる！

進んでいる商談ごとにランクをつけ整理をすることで、受注の確度を下げている原因は何かを営業マン自身がまず自覚することが出来ます。あるいは営業会議で上司やメンバーとこの表を使って会話をすることで止まってしまった商談を動かすための新しいアイディアをもらえるかもしれません。これまで自らが行ってきた営業活動を見える化することでウヤムヤにならず、ひとつづつ決着をつけることで受注の可能性がありながらみすみす逃しちゃう（失注）なんてこともほとんどなくなります！！

２．営業マンの顧客接点活動に良い影響を与える。営業会議の内容も良いものに変えることができる！

それぞれの商談をランクづけすることでお客様とのやりとりにおいて今までよりもより気づかいが出来るようになりますし、お客さんんとのコミュニケーションが増大します。また正しくランクを上げる（受注を実現する）ためにはどうすればよいのか考える癖がつくようになります。また営業会議でこの表を使うことで、どうやって売っていくか？という漠然としたテーマから各営業マンが抱えている顧客別の商談状況についてどう対応していくかという具体的な判断をしていくような会議の内容に変わっていきますのでグループ全体の売上も確実にアップします！！

３．会社全体でより確度の高い売上予測が出来るようなる。

ヨミ表に書かれている数字は営業マンの意志がランクにしっかり込められています。そしてこれらデータは顧客接点活動に近いところで得られた生のデータでもありますのでマーケティングの部署が出してくるような売上予測よりも確度は高くなるのです！！

ぜひ皆さんも受注予定表（ヨミ表）を使って個人のあるいは組織の売上アップにつなげましょう。

社長アポインター　高橋純一

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