人は、知らない人から何かを売り込ま
れるのが嫌いです。
なぜなら、何となく「負けた」ような気が
するからです。
うまく言いくるめられて、そのうえお金まで
とられて、損をした気分になるからです。
だから、営業担当のサラリーマンは仕事
をする際に「いきなり売り込む」ということ
は絶対にしないほうが得策です。
たまたまうまくいくケースがあっても、
それは本当にレアなケースで、もしか
するとそのお客さまはもう２度とリピート
購入してくれないかもしれません。
どこかで悪評を立てて噂を広めている
かもしれません。
そうなると、かなりマイナスですね。
営業はまず聞くことが大切です。
何を聞くか？
お客さまの本当の要望・悩み・抱えて
いる問題などです。
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そういえば、先日、娘のパソコンを買い
に行きました。
今まではWindowsのパソコンを使って
いたのですが、大学ではMacのパソコン
を授業で使うというので、今回初めて
Macのパソコンを買いました。
店員さんはある程度の商品説明を
できると思います。
でも大事なのはそこではなくて、まずは
こちらがどんな商品を求めているかを
適切に聞き出し、それに適応する商品を
提供することだと思います。
娘の場合は、大学で使うのでMacの適切
なパソコンが欲しかったわけです。
これが娘のようなケースではなくて
「本当にパソコンを始めて買う」・・・
つまりまったく知識がない！という客で
あればWindowsのパソコンのほうが
ベターかもしれません。
大事なのは、「この商品はこんなところが
特長でこんなに素晴らしくて・・・」と商品
説明をするのではなく、お客さまの悩み
・問題をこの商品だったら無事解決でき
ますよ・・・という解決証明をすること
です。
ここはとても重要なところです。
もう一度言うと、商品説明をするのでは
なく解決証明をすることが重要です。
サラリーマンにとっては、プレゼンテー
ション＝商品説明でしょうね。
でも、ビジネスマンにとっては
プレゼンテーション＝解決証明です。
そのためにどうしても必要になるのが、
お客さまの要望を聞き出すということ
になるわけです。
相手（顧客）の立場になって考える、
そのためにも相手が何を欲している
のか？どんな状態になることを望んで
いるのか？・・・そうしたことを丁寧に
聞く姿勢を営業の担当者は身につけ
ることが大事だと思います。
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