売れる営業マンと、売れない営業マンの違いとは？
営業マンには、２種類しかいない。
「売れる」営業マンと「売れない」営業マンの２種類だ。
この「売れる」、「売れない」の差は、どこにあるのだろうか？
売れる「技術」の有無、
商品を良く知っている、
マーケットを深く理解している、
などなど、様々な理由が挙げられるだろう。
でも、根本的には、いかに「相手の立場で、セールスを掛けているか」否か
これが一番大きくかつ、根本的に大切な売れる、売れないの「違い」だ。
良く、お客様の事務所を訪ね、対面で直接セールスをかける場面がある。
自社の売り込みたい商品やサービス資料を携え、
目の前のお客様に売り込みを掛ける訳だ。
この時
「売れない営業マン」の典型は
「相手の様子」を全く見ていない、、
ことが圧倒的に多い。
自分が丹精込めて作って来た「資料」の説明をするのに
一杯、イッパイで、
「売れない営業マン」の目線と神経は
「自分の資料」に釘付けで、下を向いて
一生懸命「自社サービス、商品」の良さを
相手の反応も見ずに、一方的に「話している」
ほとんど全てのお客様は忙しいし
自社のサービス、商品を買うか買わないかは
正直、ほとんど興味が「無い」ケースが多い。
特に、買って頂けるかどうかの「決定権」が強い「お偉方」
ぼど「時間が無く」、自分のやるべきことに頭のほとんどを占められており
営業マンの話など、「聞いていない」のが実態だ。
◆それが端的に表れているのが
今回自信を持ってセースルを掛けている
自社の商品、サービスアピールの資料を
ほとんどの顧客VIP（役員クラス）は、営業マンのトークよりも
早く、次のページ、次のページと、ページを先にめくって
いくことが多い・・・
つまりたった今の「営業マン」のトークには「興味が無く」
彼の時間を「無駄にしている」だけだよ、、
買う気はないよ、、と、言葉と態度では、いかに紳士的でも
無意識の「行動」（＝ページを先にめくっていること）がそれを端的に表している。
◆では、あらゆる場合に、そうした「買う気はないよ」行動をお客様は
しているのだろうか？
否、である。
自分の興味、壺にハマると
そのページで手が止まり、ペンを持ち出し、何かを書き出す。
ほんのわずかでも、椅子から背中が離れ「身を乗り出す」
そして、ついに「質問」をして下さる。
実は、この時ですら、お客様は営業マンの話は、半分も聞いていない・・
頭の中は「自分たちの課題、宿題」を解決するのに、何か役に立つのかも
しれない・・・と少しだけ「感じ出している」だけである。
この一瞬を逃さないのが「売れる営業マン」である。
つまり「売れる営業マン」は
セールストークの際に
「自分の作った資料」など「見ていない」「読んでいない」
では、何を見ているのか？
対面している、売り込もうとしている「お客様」の
態度に全神経を集中している。
目つき、手先の動き、全身の反応、
特に「資料のどこを見ていて、どこに少しでも興味がある素振りなのか」
これを、決して見逃さない。
つまり「自分が売り込みたいモノ」と
「お客様が興味があって、解決したい問題」が
完全に一致していることは稀であり
「一体、目の前のお客様が今一番困っていて、解決したい問題は何なのか？」
これをお相手本位になって、見抜くのである。
売れる営業マンは
「ウチの商品、ここが凄いから、買って、買って！！」
と決してやらない。
むしろ上手に「質問」をして、お相手の「課題や問題」を
あぶり出し、それへの解決策を瞬時に提案する。
もう、自分の持ってきた資料など二の次である。
お相手の気持ちになりきれるかどうかである。
あなたも、プレゼンの時は、自分の資料ではなく
プレゼンしている「お客様の反応」に注意を少しでも向ける
訓練をすると、営業シーンが全く違ったものに見えてくる。
本当は「営業シーン」だけでなく、社内のあらゆるシーンでも
同じ事が言える。
もっと言えば、プライベートの家庭内の会話でも
自分の言いたい事を一方的に伝えるのではなく
妻や、子供が何に興味関心があって、何に困っているのか
を「話させて」「解決してあげられる」夫であり父であれば
家族もあなたを尊敬し、あなたの言うことをもっと聞いてくれるだろう。
【ポイント】自分の手元ではなく、相手の反応を見ろ。
売れる営業マンと、売れない営業マンの違いとは？