どこに、ボトルネックがあるか。

コミュニケーション戦略を立案するときによく議論になるのは、

コミュニケーションで解決すべき課題は何か。

複数ある場合には、どの要素に課題を絞り込むか、といった観点だ。

そんなときには、生活者の購買プロセスのどこにボトルネックがあるか、

をファネルの概念で落とし込んでいくことが多い。

クライアントさんからは、

本当に売りに繋がる中間指標(KPI)は何なのか、という課題を頂くことも多いが

ときと場合によるが、共分散構造分析でモデル化したり、

そこまでせずとも、複数指標を照らし合わせつつ、最も売りに繋がるKPIを

簡易的に導いたりする。

さらにいうと、最近(？)のトレンドとして、

上記のいわゆる中間指標と、最終指標である売り上げデータ(POSデータなど)

をひも付けながら、広告のROIを見ていくことも行われているとかいないとか。

上記の領域で言うと、記憶に蘇るのが、

アメリカで一大旋風を巻き起こしたという、マーケティングエボリューション社の存在だ。

日本でもコカコーラが、アメリカでの成功を受けて、彼らのメソッドでPDCAの管理を行った、

という記事が日経ビジネス（？だったような・・・うろ覚えですみません）に踊ったのを記憶している。

彼らは、広告を単なるROIだけでなく、ROMOと呼ぶ、中間指標で管理しましょう、

という概念を声高に提唱し、実際に費用対効果を改善したことで、確固たる地位を築いたらしい。

まあ、でも最近はほとんど聞かないけど、どうなってるんでしょう？？？

いずれにしても、どのようなやり方をとるか、はクライアントさん次第だが、

当該ブランドにとってのKPIはなにか、その中でも一体どこにボトルネックがあるのか、

をプランニング段階で早期に見極め、

それを解決することでしか、今後のコミュニケーションは評価されないと思うので

プランニングの大切な１パートとして、ボク自身も真摯に向き合っていきたい。