目標設定2

こんにちは。

私は、少しがんばれば達成できる目標設定を、細かく段階的に

していくことで、結果として高い目標をクリアするようにしています。

※詳細は、こちら

これが、うまくはまった事例です。

新卒で入社した会社の時のことです。

26歳の時に、グループの責任者になりました。

当時私の部署の責任者の中では、一番年少だったので、

当然部下も若いメンバーが集まっていました。

1年目、2年目、4年目　といった構成です。

他の営業所は、私よりも年長のメンバーで構成されている

グループも多く、どうやったら営業成績を伸ばし、営業所

ランキングを上げられるかということに頭を悩ませていました。

当時、商談件数（見込み案件数）を会社としては追っていました。

数字目標を達成するために必要な商談件数を割り出し、目標設定していました。

他の営業所では、「商談件数を増やせ！！」というような指示を

責任者は出していたようです。ベテランが多いグループではそれで

良かったと思います。

しかし、私のグループは、営業スキルもまだまだ未熟なメンバーで

構成されていました。

「商談件数を増やせ！！」

といっても

「増やし方がわかりません」　

と返ってくるだけです

そうです、「商談」にも基準があり、そう簡単には「商談」は増えないのです。

※「商談」の基準については、こちら

そこで、「商談」の前段階の「話題」というものを拾っていくことにしました。

基準は設けていません。

将来、もしかしたら「商談」になるかもしれない「ネタ」のことです。

商談化しなくても良い。

とにかくアンテナを張って、何かしらの「話題」を掴んでくるように指導しました。

工場で使うセンサーや制御機器類の営業だったので、

お客様の企業で「新商品を開発するかもしれない」という「話題」でも良いですし、

「うちの工場、最近不良品が多いんだよね～」という「話題」でも良い。

何でも良いから拾って来よう、という目標設定をしました。

そして、月100件の「話題」をひろうという目標にしました。

他の営業所からしてみたら、「何？ワダイって」という感じでした。

基準もないし、普段のお客様との会話で普通に一杯でてくるでしょう、

という感覚です。

しかし、営業スキルの低い自分のグループでは、このレベルの難易度が

ベストと判断し、つづけました。

その後、「話題」をクリアした後は、「見積」を月60件出そうとう目標設定

をしました。「話題」→「商談」の真ん中に位置するステップです。

ふわっとした「話題」を、形ある「商談」にまとめるには、価格提示は

不可欠です。「話題」の次は、「見積」という目標設定です。

半年間、この「話題」件数と「見積」件数のみを最大の注力ポイントとして、

メンバー全員で動いて行きました。

会社としての指標を一切無視していたので、当然責任者会議では

やり玉にあがります。毎月の会議は大変でした。

しかし、この取り組みが当たり、数字だけは常に良かったです。

結果、半年後、半期の責任者ランキングで見事、全国一位！

難易度を落とし、マイルストーンを細かくし、

ちょっと頑張れば達成できる目標設定

をすることで成功した事例でした。。。