まず最初にマインドマップの創始者トニー•プザンの言葉を引用します。
マインドマップ営業術/アスペクト
「顧客プロフィールを脳のデータベースに顧客が同じ営業マンや販売スタッフのところにまたやってくる理由はなんだろうか。
(ある消費者グループは)『また同じ販売スタッフのところに行こうと思う理由はなんですか？』という質問に対して『販売スタッフが自分のことや以前買ったもの、どんな服が似合うかを教えてくれるから』と答えたという」
ここでポイントなのは、記憶力と連想力です。お客さんのことをしっかり記憶しておいて、似たようなタイプのお客様のことを連想しながら、まだ具体的な好みについて話をしてないお客様であっても、的をついたアドバイスができる。
両方とも、マインドマップでお客さんのことを「記憶」したり「連想」したりすることが役に立ちます。
プザンさんの言葉でいうとこうなります。
「マインドマップを使えば、重要な情報を把握し、それを思い出すことができるとともに、それを思い出すことができるとともに、営業に関する重要なアイディアを相互に結びつけることができる」P８０
ただ、ネットではなくお客さんの顔をみてセールスする場合には、このひらめいたアイディアを上手に活用しやすいのですが、ネットは注意が必要です。
ネットではお客さんは検索エンジンで目的の言葉を検索し、一直線にその言葉で目的の商品にたどり着きます。来店して「お久しぶりです○○さん」からは始まらず、目的の商品を買う以外の行動は時間の無駄と考えている人が多いです。
その点、買い物が済んだその瞬間にレコメンデーションするアマゾンの仕組みは優れてますよね。あれがない場合、例えば目的の商品にたどり着くまでに何階層も余計な説明や関連商品を見せられる、言い換えれば買いたくもないものをたくさん勧められるのは苦痛だと思う人も多いでしょう。
これが「客単価アップ」発想の落とし穴なのです。「客単価アップ」は発想としては素晴らしいのですが、営業の現場では「おしつけセールス」になりがちです。ネットでもやたら階層の深い、関連商品情報盛りだくさんのサイトになりがちです
そこで前回の「訪問回数」「来客数」ベースの発想が有効になります。
そして、この「訪問回数」「来客数」ベースの発想はマインドマップにぴったりなのです。
長くなりましたので次回に続きます。