閑話休題
「売上を2倍にしよう」などと言うと、「無理、無理、今の2倍もお客様を見つけるなんて無理」と言う声が聞こえてきそうです。
今の2倍のお客様を探すなどと思うと何をやっていいのか途方に暮れてしまいますよね。
一瞬にして２倍は難しいかもしれませんが、では3年後に2倍ならどうでしょう。これなら出来そうですか。え、それでも駄目ですか。
私は新しい営業部隊を預かった際に、まず最初に「3年で1人当たりの売上を2倍にする」と宣言します。
元々高い成績を上げていた一部のトップセールスを除けば、かなりの営業がこの目標を達成してくれました。
皆さんは自分の持っている案件の状況を把握していますか。
営業として重要なことは複数の案件をこなして売上（受注）目標を達成することです。いくら良い案件を持っていてもそれが何らかの不運な状況で成功しなかった時に目標が達成できなくなるという、個別案件に依存していては困ります。
目標達成のために複数の案件をどう管理するかという方法について考えていきましょう。
水や石油などの液体が流れる管（パイプ）を想像してください。
一定時間に出来るだけ多くの水や石油を目的地（出口）に送り届けるには三つの要素を考えなくてはいけません。
すなわち
① 投入量を多くする
② 途中での水漏れを少なくする
③ 流れを速くする（途中の抵抗を少なくする）
という3点です。
これを営業に置き換えると
① 案件を多くする
② 成約の精度を高める
③ 営業の活動を速める
の3点が売上拡大に重要となり、この3要素の掛け算が売上（受注）となります。
案件量 × 確度 × スピード ＝ 売上（受注）
これを「営業のパイプライン」と称します。
この式を常に頭に置くようにしてください。
これを意識していれば、無理と思われるような高い目標も具体的な活動レベルでのアイデアにまで落とすことができます。
数式から単純に言うならば、この三つの項目をそれぞれ26％ずつ効率アップすれば売上を2倍にすることが出来ます。
（1.26 × 1.26 × 1.26 ＝ 2）
貴方が今手元に案件を10件持っているなら、常に案件を13件持っているように心がけてください。
貴方が10件の案件の内大体4件成約出来るのなら、それが5件になるように工夫してください。
貴方が案件発掘から成約までに今100日かかっているとすれば、それが80日になるような活動計画を立ててください。
これだけのことです。
これなら売上2倍も達成できそうな気がしませんか。
「2倍なんて無理」と最初からあきらめずにトライしてみませんか。
仮にそれぞれの項目の効率を10％アップするだけでも売上は30％以上、20％アップすれば売上は70％以上アップします。
でも、できれば2倍を目指しましょうよ。
不可能ではないです。