【へたれセールスマンでも出来る
売り込まない売り込み術とは？】
ゼロからマッハで起業して９０日で
６０万円を生み出す方法を教える
満杯セミナーメーカーの市川です。
「売り込まない売り込み術」
知り合いの方で、洋服のお店に入ると
店員がしつこく付いてまわり、
売り込みをかけることを非常に嫌う方がいます。
私も昔はうざいな～と思ったことがありました。
洋服に目覚め、洋服屋に通いつめていくと
店員の態度があまり目につかなくなりましたね。
人って売り込みを嫌う方が多いです。
なぜ売り込みが嫌いな人が多いのか？
それは、保有している個人財産を奪われる
感覚になるからだと個人的に考えています。
売り込みをかけるのは多くが見知らぬ人、
そんな他人に財産を奪われるのは嫌だ
という心の働きはどこかにあるはず。
それでは、そんな人の心理を突破して
売り込みをかけることはできるのか？
答えは出来ます。
やり方の概要は至極単純。
お客さんの買う気を確かめるだけで
かまいません。
【買ってもらうのに必要なのは質問力】
お客さんは、欲しいものは欲しいです。
ただ、欲しいものは欲しいけど
買う理由がある所から買いたいだけです。
買う理由は
・安い
・高価
・ブランド
など色々な理由がありますが、
買いたいと思っているお客さんの
購買意欲をはっきりと意識させないと
あなたから購入してくれません。
そのために必要なのは
１ 質問する
２ 判断基準を述べる
・メリットを述べる
・デメリットを述べる
３ 選択させる
の３つが必要になります。
この流れは大まかな流れであり
付けくわえることがありますが
基本この３つが核になると思って下さい。
１ 質問する
質問するのはお客さんが何故欲しがっているのか
を明確にする必要があります。
あなたの元に訪ねてきたお客さんは
必ず購入したい理由があります。
まずはそこを確認することが大事です。
質問しても何も答えない方もいますが、
それはお客さんではない方かもしれません。
深追いしないで、脈がないようなら
諦めましょう。
質問を行うことで相みつが生じなくなり
あなた一択で購入してくれるようになります。
２ 判断基準を述べる
十分に質問したあとは、
判断基準を述べます。
判断基準は商品サービスの
メリットとデメリットを述べます。
メリットばかりを述べると胡散臭くなり
売り込み感が丸出しになります。
もし、それで売れてたとしても、
買った後でクレームや返金を要求されることが
出てきます。
人間の長所短所は表裏陰陽であるように、
商品サービスにも陰陽や凹凸はあります。
そこを説明することで現実味が出るんですよ。
それって当たり前と思うかもしれませんが、
セールスをする場面を見てみると
メリットしか言わない方は数多くいますよ。
判断基準を述べたとき、
商品サービスにネガティブな意見を言う方が
必ず出てきますが、
そんな時を想定して、カウンタートーク
を用意しておくと良いですね。
例えば、
お客さんが「これ高いですよね？」
カウンタートーク
「クレジットカードで分割できますよ」
みたいな返しをしていきます。
３ 選択させる
最後はお客さん自身に選択してもらいましょう。
これ最高に大事。
押し付けられると、確実に反発してきます。
そうなると、無理に買わされたと
思われます。
なのでお客さんに主導権を握らせましょう。
主導権を譲られたお客さんは
自分の意見を尊重してくれる売人に
無意識的に好意を持ちます。
それでも、買わない人は買いません。
そんなときは無理をしないで退く。
その選択を取りましょう。
無理な売り込みをかけないので、
お客さんも心理的に楽だし
売り手も心理的に楽になります。
この売り方は小さな商売を行っている方と
相性がよいので、参考になりますよ。
- 前ページ
- 次ページ