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2016年07月28日(木)

【事業を大きくする=人を育てる】

テーマ: ├ 人財育成
お疲れ様です、風見です。



そろそろ事業を大きくしたいな

って思う時って来ると思います。

というか来ないとなると経営者として

なぜ経営しているかわからなくなりますね。

さて、一口に大きくするといっても何から始めるのか。

僕は言えます!

” 人の確保と教育 ”

です。人材を探し、人在にして、人財にする。

会社は人なり

の言葉通り、会社は人でできています。

つまり大きくするなら

人財は不可欠なのです。

▪️ ハード面を先にすると失敗する ▪️

事業を大きくするといっても

先に分院を作ってしまえばいいのでは

と考えることもあるでしょう。

実は自分はこれをやってしまい

失敗した経験があります。


失敗したと言っても、赤字だらけで潰したのではなく

自分の意向と違う院になってしまったために3院ともに

各院長に売却しました。


さて、この場合もそうですが

ハード面が先にできてしまうと

人が育っていないために

意思の疎通ができていない、やる事のマニュアル化されていない

などの問題が出てきます。

なので、絶対に人財育成が先になります。


そして、事業を大きくするならもう一つ大きな課題がある。


数字の適性を見極めることです。


▪️ 数字を見極めること ▪️

職人気質の方は

本当に数字に苦手意識を持つ人が多い。

しかし、事業を大きくする上では絶対に必要です。

その中でも

際立って

人件費の適性を知ることが大事なんです。


なぜなら、整骨院経営というのは

仕入れがない分、人件費で全てが決まると言っても過言ではないからです。

つまり人件費コントロールです。

このコントロールをすることがまずはじめの一歩です。


さて、一人でやっていて、事業を大きくしようとしたら

まずはこの人件費をまかなえるほどに

今の売り上げが出ているのか。

これを確認する。

もしくはこれから大きくしていく時にこの人を雇っていても

損益分岐を超えることになるだろうと予想ができる。

といったものが大事ですね。

そして、その人がどう育っていくのか

ということのビジョンが見えているのかというのも大事です。


こうやって人件費率を考えたり、その子がどうやって育っていくかを考えたり

また、その子がどのようにしたら

楽しく仕事ができるのかを考えたりすることで

意思の疎通ができてきたりします。


人ありきで事業は進むので

しっかりと話し合いながら行えるといいですね。




風見

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2016年07月27日(水)

【来なくなった理由を考える】

テーマ: ├ コンサルティング
お疲れ様です、風見です。



集客、集客という話が多く広告でも

出ていますね。

離客という言葉があるように

離れていく患者さんもいます。


この離客について考えたことってありますか?

僕はここってすごく大事だと思っています。


バケツで水を溜めてもそのバケツに穴が空いていたら

いつになっても溜まりません。

ということで今日は離客について。


▪️ なぜ離客したのか ▪️

離客する理由は様々です。

そこで少し考えてみると

今自分の治療院に来ている人たちも

何らかの理由で離客した人たちであることを

考えると

なぜ、その治療院ではなく、こちらの治療院に

移ったのかを考えてみるといいですね。

むしろ聞いてみたりするのも有りです。


その際に出てきた言葉

それが、その人の求めている

” 本当の価値 ”

になります。


*うるさかった

*良く診てもらえなかった

*治らなかった

*混んでた

*治療が雑だった

などなど

たくさん出てくると思います。


この一言一言

カルテに書いていますか?

ここを選んだ理由って

しっかりと把握していますか?


なんども言いますが

これが相手の求める価値なのです。


この価値と

提供する価値が合わないと

離客につながります。


価値の創造が集客だとすると

価値の相違が離客です。


これらの理由をしっかりと聞いて

自分のところからは離客しないように

務めることが

企業努力ですね。


▪️ どんな離客理由が多いか ▪️

いろいろな治療院で

聞いてみるとこんなことが多かったですね。

・嫌なことを言われた(嫌味も含む)

・話したくないことを聞いてきた

・治療が痛くて辛い

・治療の時間が長い(整骨院での事。予約診療は別である)

・待たされることがある

・機嫌がいいときはいいが悪い時もあって雰囲気が良くない

上記のこと

自分の院ではないと思いがちですが

案外当てはまることも多いですよ。


院を離れる時って

無意識にその選択をしています。


いつも行っていた飲食店に

行かなくなる理由も

本当に小さい理由なのです。


だからこそ、経営している人は

気がつかない。

むしろそれに気がつく身内は素晴らしい洞察力があると思いますが。


離客は

小さい理由から始まる。

その信号を逃さないようにすること。

治療終わって帰るときに

次はいつ来ようという気持ちで帰っていただくことが

大事なのですね。

だからこそ

昨日書いた ” クロージング ” が必要になるわけです。



離客について少し考えてみましょう!



風見


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2016年07月26日(火)

【治療の質が良ければ売れるは遠い昔の話】

テーマ: ├ コンサルティング
お疲れ様です、風見です。



治療の質が良ければ

必ず患者さんが来る!と思っている方は

まだまだいると思います。

間違ってはいないです。

治療の質も必要です。絶対に。

しかしながら

” それだけ ” ではどうにもならない時代です。

もう治療の質がいいのは

当たり前の域に達しているからです。

むしろ、この情報が交錯する時代に

質を保てない人はそれこそ淘汰されます。


そしてこのように宣伝するのです

” 地域で一番! 〇〇治療ができるのはうちだけ! ”

と。

それは誰が判断するのか。わからないのです。

しかし、地域一番と謳っているから行ってしまう。

しかし行ってみると

やはり、その治療がいいのか悪いのかわからない。


でも一つだけわかる事があります。


” 施術者の人間性 ” です。


▪️ 施術の腕ではなくて、その人の人間性を見ている ▪️

治療に伺った先で

ひたすらに治療法の話を始める施術者

自分の話しかしない施術者

話もしない施術者


これではいくら治療の腕が良くても

通わない。


一発で治り、それ以降来なくていいのであれば良いが・・・


ここで必要なのは

①親近感を持たせる

②ニーズを聞く

③説得する


の3つです。一つ一つ説明します。


①親近感を持たせる

初診で来た人に

落ち着く感じを持ってもらえる。

子どもであれば

” 〇〇くん ”

という親近感を持った言葉使いにしてみる。

大人なら

” 〇〇さん ” としっかりと目を見て話す。

一般の人が多く来て欲しいなら

一般の人が見るものを置く。間違ってもプロ野球の選手のサインがずらっと並んだりしない。

どうしても並ばせたいならそこにセグメント(顧客の軸)を絞りましょう。


サインやユニフォームなどがあれば親近感が薄れます。


②ニーズを聞く

これは言わずともわかるとは思いますが

自分のしたい治療と患者さんの求めている治療は違います。

結構大きく溝ができますよ。


治療家は痛みをとる事に必死になりますが

痛みをとる事が患者さんの本当のニーズではないはずです。

きっと痛みが取れた後に何かやりたい事があるはずです。

このように、本当に隠されたニーズを聞く事が大事です。


③説得する

クロージングですね。次にいつ来るのか、またどのように治っていくのかなどの説明です。

新鮮外傷であれば毎日見たいはずなのです。

その日その日によって症状が変わったりします。

ゆえに、来てもらう事を伝える。

そして、どんな事をしたら良いかを聞いてもらう。


この3つが大事です。


2つ 聞いて 1つ 言う。

耳が2つで口が1つの理由もここにありですね。


賢者は聞き、愚者は喋りすぎる。

この言葉通りなのですね。


中の質を高める努力は必要ですね。



風見
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2016年07月25日(月)

【支持される・されないの違い】

テーマ: ├ コンサルティング
お疲れ様です、風見です。



資料の掘り起こしをしておりまして

経営的な面の話が続きます!

さて、今回は

支持されるお店とそうでないお店の違いです。

支持されるお店には共通点があります。

それは

顧客満足の違い

です。

当たり前じゃんとお思いの方

そうです、当たり前です。

この顧客満足ってなんだかわかりますか?

意外なものなんです。


まずは

①施術者の治療の流れ

②入店→退店までの流れ

③入店→退店までの場所の清潔具合


の3点です。

これで顧客満足が変わります。


▪️ 治療の技術や知識って満足に繋がりづらい ▪️

上記を見てわかるように

治療の技術などは顧客満足に入れていません。

なぜか。

それは再現性が取りづらい項目だからです。

確かに治療でも顧客満足は上げられます。

しかし、それは人によることも多いのです。


万人に効く治療はありません。

しかしながら

万人に喜んでいただけるのが

上記の3つです。

これを徹底するだけでも

顧客からの支持は違います。


なかなか職人にはわかりずらい顧客満足です。

いままで何を学んできたのだろうとなってしまいます。

学びは間違っていません、学び続けて欲しいです。

しかしそこには

消費者との溝があるだけなのです。


詳しく、医学用語で説明してもわからないように

よほどの伝説的な治療でない限りは

治療の効果がすごいことなんて

わからないのです。

だって比較対象がないから。


どこに行っても治らないような怪我を治したのなら別ですが。それは保険適用外の怪我ですね、きっと。


ということで

顧客満足をあげたいなと思ったら

治療の手順をしっかりとして、患者さんを待たせないようにすること。

こちらは前回のブログを参照

【時間管理ができる人】


初心で来た際に、ノンストレスでの案内などをする事。

例えば

予診表が見えづらい、書きづらい、何を聞かれているのかわからないなどがないように。

ベッドへ誘導されたが、どうしていいのかわからないなどないように案内をしていく

ベッドメイクがしていない(論外ですが)

タオルの匂いが悪くないか

帰る際には次の予約(次はいつ来ていいのですか?なんて聞かれないように)をしてもらう

お見送りする(できるだけする)

靴を揃えて出しておく(施術者と受付の連携)


患者さんが通るであろう動線は必ず綺麗にする事。

これは中もそうですが

入り口、前の道路なんかもそれに当たります。

もちろん階段やエレベーターもそう。


こういった事の積み重ねで

必ず顧客満足があがります。


案外抜けている事が多いので

是非ともチェックしましょう!



風見

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2016年07月24日(日)

【時間管理ができる人】

テーマ: ├ コンサルティング
お疲れ様です、風見です。



12年前のノートを見返して

勉強していことをここに。

分院長・それに伴う立ち位置にいる場合に

向き不向きがある。

この場合は院長でも良いです。

どんな人が向いていないのか。

・行き当たりばったりで仕事を行う(思いつき)
・問題の解決能力の低下。
・数字は苦手。精神論が得意
・仕事の要領・段取り・優先順位が悪い(外傷の処置等について)
・患者さんを待たせていることに対して、しょうがないと思っている
・時間の管理ができない(治療が遅い)


ということが挙げられます。

これらに共通しているのが

空間認知能力という事です。

空間?と思いでしょう。

空間なんです。


この場合の空間は時空間も入っています。


え!時空間!!


▪️ 時空間認知能力はとても大事 ▪️

時空間認知とは

与えられた時間の中でそれをどう使うか

その長さや使い方を把握するという意味です。

10分でこの患者さんを終わらせるには・・・

1時間で患者さんを良くするには

1日でできる仕事の順番は・・・

などなど。

管理職になるほどこの時空間把握はとても大事になります。


ビジョンや夢というのも時空間ですよね。

今は無き未来の時間を把握した上で

いうわけですから。


それに向かって今から何ができるか

というのが大事です。


しかもこれは

分院長という立場でなくても

助手や従業員といった状態でも

ある人とない人があります。


一緒に働いていて

” あの人はいつ入れたらいいですか? ”

という質問をする人と

”あの人はなん分後くらいに入れてもいいですか? ”

と根拠ある数字を出してくる場合。


この場合、なぜ何分後なのかという事が

しっかりと言える場合、ものすごい資質を持っていますよね。

施術者の時間すらも計算しているのですから。

そして、その計算が利益計算の下に行っているとしたら

末恐ろしいというわけです。


これに技術がついてきたら・・・・


▪️ どうやって鍛えるの? ▪️

さて、この時空間認知能力の鍛え方ですが

普通の事を普通にするだけでいいのです。

例えば

1部位だから6分以上はかけられない

という事はこの人を6分以内で見たり、感じたり、施術をして

尚更、結果も出さないいけない。


包帯を巻くなら

準備も含めて、全部素早く用意しなければならない。

そして、それを混んでいようが混んでいまいがどちらでも同じ時間内で

できるようになる事。

これは目標値もそうです。

売上目標値を設定し、これに対して、絶対にこの目標値に届かせる!

という意気込みとそれに伴う行動。

” 絶対にそこまで行かせる ”

という気持ちです。

そして、そこに到達させる。


これの繰り返しで、必ず時空間認知はついてきます。


そしてできないときはなぜできなかったのかをしっかりと考え

必ず次は達成する。

これは従業員のうちにやっておかないと

自分が院長になった時では遅いのです。


院長という当事者になってからでいいやとか

なんとかなるとか思っているうちに

失敗します。


常に考える。


これは非常に大事です。



風見

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2016年07月23日(土)

【整骨院経営でしてはいけないこと】

テーマ: ├ コンサルティング
お疲れ様です、風見です。



整骨院などでしてはいけないことの一つに

” 待ち時間を作る ”

というのがある。

これはどんな業態でもそうですが

待っている時間というのは

何も生まない。

ゆえに待ち時間というのは来ることを拒ませてしまう。


この待ち時間だけは少なくすることを心がけたい。


ではどのように待ち時間を減らしていくか。

▪️ 順番優先順位などを考える ▪️

ここで大事なのは

患者さんの情報や損傷部位、どのくらいの治療時間で

やるのかを把握しているかどうかなのです。

あの子はここの怪我だから

包帯の巻き直しで終わりだな

とか

新患なので問診なども含めて10分以内(新鮮外傷という条件です)だな

など。

新鮮外傷なら、理由を聞いて、怪我を判断し

固定具などを用意するのも含めての時間を

しっかりと計算する。

料金を頂くまでの過程をしっかりと

シュミレーションをするのです。

1分でも待たせないということが

大事になります。


▪️ なぜ待たせてはいけないのか? ▪️


これにはいくつか理由がありますが

経営的な視点から行くと

一番は 『 人数を増やすことが経営の軸だから 』 なのです。

整骨院という特徴上

10分やっても15分やっても20分やっても

1部位しか請求しない時は

金額が変わらないのです。

つまり、時間を短くしたほうが

『 利益率 』 は上がります。

つまり、1時間以内に何人やるのか

という事が保険診療では大事なのです。

故に病院などではたくさんの人たちがいるのですね。


接骨院などで言えば

1部位にかけられる時間はせいぜい5〜6分ほどでしょう。

それ以上は赤字タイムに突入します。


だから、柔道整復師は

” 外傷 ” が業務範囲なんだと思います。

慢性ではこの時間で

問診・視診・施術というのは到底無理です。

出来たとしてもそれは根本解決になっていません。

やはり柔整というのは

急性外傷を扱うようにできているのだなぁ

と感じるのです。


▪️ 待たせてはいけないというよりそれがサービス業 ▪️

やはり、待たせてはいけないという考えよりも

サービス業なので

相手にとって不都合な思いをさせてはいけない

というのが大事ですね。


顧客視点を持つこと

そして、それが、利益につながるように

出来ていること。

これが大事なのかなと感じます。


『 待たせずに経営する 』



風見

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2016年07月22日(金)

【人財育成について】

テーマ: ├ 人財育成
お疲れ様です、風見です。



人財育成について学ぶこと悩むことはたくさんあります。

自分も相当に悩みます。

果たしてこれでいいのかと。

これはスポーツ現場でも同じように

選手育成について悩んでいるでしょう。


人財育成の際に必要なことは

限りなくリアルな体験かと思います。

限りなくリアルな体験。それは

『 畳水練 』という言葉の通りかと思います。

畳水練とは畳の上で水泳の練習をするという意味ですが

本や理論だけで練習しても実際には

ほとんど使えないことが多いです。


▫️ いかにリアルを提供するか ▫️

弊社の場合は

リアルな数字を責任者に見せています。

今事業部が黒字なのか赤字なのか

すぐにわかるように表にも出させています。

まだまだ若いので

『 その数字が何を物語っているのか 』

まではわからないと思いますが

この数字をどのようにあげるのか

とか

この数字を改善するには

などの考えが養います。

このように数字が見えてくることで

” 経営者の立場になって考える ”

ということにつながっているのです。


” 経営者の立場になって行動する ”

という事を突然スタッフが言われても

まるで信憑性がないのですよね。


言いたいことはわかる。しかしながら、経験もないのにどうすれば良いかという事に悩む。

だったら同じ事をさせるのです。


数字を見せて、臨場感を味あわせる。

それが一番かと思います。

もちろん、それを見て、” あー赤字になったなぁ ”

くらいで終わらせているようでは何の役にも立ちませんが。


▫️ 臨場感を持たせ危機感を募らせる ▫️

臨場感の次は 危機感です。

危機感がないと全然意味がありません。


数字を見て、” ヤバい ” と思わせることが必要です。

でも、ここは本当に人によって分かれます。


なぜなら、やばくても給与は出るからです。


自分で仕事している場合は

ヤバいと感じたら

” 必死 ” になります。

整骨院であれば

毎日、チラシを配ったり、ポストに投函したり

朝、別のバイトをしたり

本当にありとあらゆる事をやります。

そこまでするスタッフはいますか?

これが人財育成での一番大変なところでもあります。


危機感を持たせる。


ここが一番の肝になります。

どうやってその気にさせるか。


そのためには

経営者のスタッフへの取り組みだと思います。

どのくらい思っているのか、どのくらい考えているのか。

それが反映されていると言っても

過言ではありません。

つまり危機感がないスタッフの影には

経営者の怠慢があるのです。


まだまだ自分もそれに近づこうとしていますが

なかなか、どうして・・・


人財育成、それは松下幸之助さんも言っていましたが

一番大変なことなのかもしれませんね。



風見

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2016年07月21日(木)

【なぜ仕事するのか?】

テーマ:【台東区で働く社長のアメブロ】
お疲れ様です、風見です。



みなさんはなぜ仕事をするのでしょうか?

お金のため?患者さんのため?クライアントのため?


僕は言えます。

『 自分のためです 』

と。

もう少し紐解くと

自分が成長するために仕事をします。


仕事、特に私が今やっているのは

経営です。

これは自分の成長のための機会以外なにものでもありません。


これをお金のためとやっている人がいたら

それはどこかで破綻すると思います。


プロスポーツ選手がお金のためにやっている人はほとんどいません。

家族のためにやっている人もいますが、根底はそこではありません。

自分の限界に挑戦し、昨日の自分よりも強かったりうまかったりすることで

レギュラーが定着し、試合に出て活躍し

最終的に周りも喜び、お金も入るようになるのです。



『なぜ、仕事するのか』と言われたら

” 自分を成長させるために仕事している ”

これが正解ではないかと僕が思います。


▫️ 成長する意識がない人 ▫️


これを

” 生活のため ”

とか

” 仕事だから ”

なんて言おうもんなら

その人の成長は

そこで止まっています。


昨日の自分に打ち勝つものが成長すると考えると

仕事において

自分に対してベクトルを向けることって大事だと思うのです。

これは自分勝手とか自意識でやるという意味ではありません。


目の前の人によくなってもらいたい

もっと痛みを取ってあげたいという思いから

自分を強くするのです。


”自分の成長のために仕事をする。”


僕はこの考えで経営をしている次第です。



風見

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2016年07月20日(水)

【居心地】

テーマ:【台東区で働く社長のアメブロ】
お疲れ様です、風見です。



みなさんの居心地が悪い場所ってどこですか?

僕はいたるところに作っています。

例えば海外。

ここは居心地が悪い。だって、言葉が通じないから。

欲しいものが伝わらない。

例えば先輩経営者ばかりが集まる場所。

ダメ出しばかりされる。

例えば始めていく現場。

何もわからないことばかりで不安。


でもこういった場所こそが

自分を成長させる場所ではないでしょうか?


▫️ コンフォートゾーンにいると・・ ▫️


居心地のいい場所っていいですよね。

自宅の自分の部屋

自宅のトイレ

など。

でもその場所にずっといたら何も成長しませんよね。

違う家のトイレを使うことで

自分の家のトイレの良いところが見えたり、悪いところが見えたり。


友達の部屋に行くから、良いところが悪いところが見えたり。


つまり、居心地が良いところにいると成長する ” 比較 ” ができないのです。

自分に克つことが大事と言っていますが

昨日の自分よりも良くしようということが

居心地がいいところにいると

なくなります。


初めて挑戦するから

自分の悪いところも見えてくる。


初めて行くところだから

違うパターンの仕事を覚えることができる。


先輩経営者にダメ出しされるから

さらに良くなる。

居心地の悪いところこそ

修行の場なのです。


▫️ 居心地の悪いところを求める努力 ▫️

ここで一番危険なのは

” 今がコンフォートゾーンにいる ” という事に気がついていない場合です。

結構いるんです。

自分は仕事頑張っているから大丈夫と思っているあなた。

それ違います。

仕事やっていてもて同じ場所にいたりヒヤッとしたり、ドキドキしたりしない限りは

コンフォートゾーンにいると思ってください。


いつもと同じ、そんな感覚が怪しいのです。


今いる場所を確認し、常に成長できる環境にいていたいですね。



風見

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2016年07月19日(火)

【第12回パイレーツカップ:夏の陣】

テーマ:【台東区で働く社長のアメブロ】
お疲れ様です、風見です。



年に2回の熱き戦いがここにある。

企画して早5年。その前からもありましたが

大好きなゴルフをしたくて恒例にしたゴルフコンペ。

そして大好きなパイレーツのみんなと

ワイワイ楽しみました。



今回の参加者は今までで最高の人数で

16人のみんなに来てもらいました。


始球式は

LBの湯澤が務めました。






やはり大人数でやると面白いですね。

色々な話も聞けました。


各組には新人も入れて、アメフトのこと、プライベートのことなどを

話しながら。

コミュニケーションを取って

楽しみました。


ゴルフの中身はというと

前半は 46という数字折り返し。中々の状態。


前半はトップで折り返しました。


天気も1週間前までは雨予報でしたが

しっかりともってくれました。


さて、問題の後半。

特に上がり3ホールはいつも悪い。


なんとか持ちこたえつつ、最終ホール。


なんとダブルボギーーー!

残念すぎると思っていたら


後半組に1打差で勝ち、なんと初優勝!

グロスもネットしっかりと取りました!ありがとう!苦節6年。初栄冠。


ということで

全員分の商品を渡し終え無事終了。


これだ集まると話題はやはりアメフト。

とても楽しい時間を過ごせました。


頑張れ! 明治安田ペンタオーシャンパイレーツ!

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